聯想：“傳奇”拼圖

紀念政府采購法頒布十周年

老總有話說

《政府采購法》頒布伊始，聯想大客戶團隊僅有5人。如今，聯想政府行業在全國范圍內已經發展成120多人的大團隊。多年來，聯想大客戶政府行業團隊為政府行業客戶持續地提供了穩定、可靠的先進產品和及時、全面的優質服務。

聯想：“傳奇”拼圖

——訪聯想集團副總裁中國區大客戶事業部總經理童夫堯

童夫堯

■ 本報記者  陳昂

在政府采購IT市場，聯想已經成了一個“傳奇”，是他憑借精湛的技術方案讓采購單位摘掉了有色眼鏡，改變了政府采購IT產品被國外品牌壟斷的歷史。

“目前，聯想在政府采購PC市場的份額大約占6成，穩居第一；在服務器市場的份額保持在了16％左右，位列第四。”聯想集團副總裁中國區大客戶事業部總經理童夫堯日前在接受《中國政府采購報》記者采訪時，說出了這組閃光的業績。

今年恰逢《政府采購法》頒布10周年，作為國內IT產業的領軍企業、全球最大商用筆記本電腦制造商、全球第一大商用臺式機廠商，聯想的積極參與都為政府采購事業作出了哪些貢獻？他將如何評價政府采購10年的發展歷程？對于未來的政府采購工作將會提出哪些建議？

童夫堯攜大客戶事業部政教行業總經理王俊杰娓娓道來，共同揭開聯想繪制的政采版圖。

中標不靠價格，靠價值

《中國政府采購報》：如果讓您回顧《政府采購法》頒布10年來的最深體會，您會聯想到什么？

童夫堯：我認為，聯想是政府信息化建設的積極參與者，也是政府采購的長期供應商，如果從PC價值鏈上看聯想的優勢，主要體現在生產、營銷、銷售、交付、售后等方面。

《中國政府采購報》：請您具體談談聯想在PC價值鏈上的優勢。

童夫堯：在生產上，聯想是為客戶度身定制。比如，很多政府機關單位對信息安全的要求程度很高，聯想就提供TCM加密芯片、雙網隔離機。

在營銷上，針對不同區域和不同級別政府機構的需求，聯想做了很多量身定做的營銷，比如移動互聯解決方案如何在委辦局中應用，采購項目如何在各省落地等等，為的是讓一線的銷售團隊更好地跟當地客戶配合。醫保改革為例，醫改是由中央牽頭、地方實施，縱向到四六級城市，如何保證總部的營銷策略、服務承諾、交付承諾能在當地及時落地，并能讓當地的渠道和經銷商不折不扣地執行，這就需要一線的營銷政策。

在銷售上，聯想在全國共設有23個分區，矩陣式分布，這與國家政府的組織架構基本吻合，尤其體現在大型項目的配合上，可以順暢地上傳下達、下傳上達。無論采購單位有何需求，通過基層的銷售單位都可以直接傳遞到聯想總部，再由高層領導決策，這樣能更快地做出解決方案。

在交付上，聯想能真正做到及時交付，在文化共享、遠程教育等領域體現得更加明顯。這也是聯想在政府采購市場得到普遍認可的法寶之一。服務的滲透力和覆蓋面以及IT產品的回收再利用等都是圍繞產品生命周期展開的。

在售后上， 聯想的售后服務網點已覆蓋到中國所有縣級城市，構建了大聯想體系，又通過合作伙伴的幫助解決了一部分四六級市場的售后問題，并給維修人員提供專業培訓。

《中國政府采購報》：聯想在發揮自身優勢上，讓您感覺最有成就感的是哪個招標項目？

童夫堯：對于“十二五”醫療體制改革，聯想準備了諸多資源共同參與建設信息化建設，對此專門成立了一個新的部門，叫醫療衛生行業。去年，聯想成功拿下村衛生所信息化改造項目，42萬臺電腦直接配送到各個村，這是醫保改革的序幕。我認為，基于價格之外的軟實力，如何提高客戶的滿意度，如何能讓他們體驗得更好，這才是政府采購應著重強調的。

Pad不會替代PC

《中國政府采購報》：現在，對于桌面終端的發展趨勢，各廠商都有自己的觀點，聯想作為辦公桌面最大的產品及解決方案供應商，是如何看桌面終端的未來發展的？

童夫堯：我認為，桌面終端不僅僅是PC，極有可能是4塊屏（Phone、Pad、Pc、SmartTV）里面的3塊（Phone、Pad、Pc）。今年PC的發展趨勢就像聯想集團CEO楊元慶年初提出的PC+那樣，終端最后會整合成4塊屏，在商用領域可能會比較多地集中在Pad和PC。

因此，隨著移動互聯的發展，政府委辦局桌面PC終端的個性化趨勢會越來越強。多操作系統、移動互聯以及長效電池等一系列技術的發展將使得移動辦公越來越變成現實。另外，虛擬化也是發展趨勢之一，能更加有效地整合委辦局、政府機關內部的資源，更好地保護數據安全。

總體來看，臺式機是剛性需求，筆記本電腦銷量會在不同時期產生一定波動，但Pad一定是未來的增長點，不過Pad不會取代PC。

《中國政府采購報》：在政府采購市場，聯想是否已有Pad的成功應用案例了呢？

王俊杰：的確。聯想在這個方面的視角是比較領先的，Pad的成功案例已形成了銷量和營業額。其中的一個案例要回到我剛才所說的醫保改革。比方在醫院里，你們知道醫生的口袋有多大嗎？答案是一個口袋要剛好放進一個Pad，否則就得掛在脖子上了。是改全國醫生的口袋還是改我的Pad，當然是改自己的Pad。因此在這種前提下，我們的組織結構成立后做了3件事，也是移動互聯行業應用必須做的3件事：

一是標準應用，比如防病毒、防盜和安全性，這些都是必須具備的條件。二是第三方認證，比如警務通、銀行發卡應用等，就需要和信用卡讀卡器等周邊設備進行配套，這些設備是為Pad服務，Pad將完成從保姆到主人的角色轉換。三是細分行業的解決方案，必須要了解采購單位的需求。

批量集采標準化勢在必行

《中國政府采購報》：從供應商的角度看《政府采購法》頒布10年來的發展歷程，您認為在哪些方面得到了明顯改善？

童夫堯：《政府采購法》頒布10年來，規范了整個財政資金使用體系，節省了很多資金。所強調的三公原則，從某種程度上說，為IT廠商創造了公平競爭的環境。不管是批量集中采購還是協議供貨，對于IT廠商而言既是挑戰又是機會，聯想一直將其視為是服務好廣大客戶的良機。

近年來，政府采購越來越注重對IT采購的標準化探索。從政府采購市場多樣化的需求中提煉一種適合中國特色的各個委辦局應用的標準化IT產品非常重要。有了標準，能更規范各委辦局的采購行為，還能給采購單位提供有價值的采購參考意見。聯想為應對這一趨勢提出了CEMS理念，在商用客戶領域更加強調成本、效率、管理、安全。

《中國政府采購報》：近幾年，政府采購IT市場經歷了從協議供貨到批量集中采購的變革，作為供應商代表，聯想是如何看這一變革的？

童夫堯：政府采購IT市場日益重視標準化，今后IT產品批量集采標準化勢在必行。在定標準的過程中，我有2點建議：

一是技術標準要一致。二是技術標準以外的諸多需求要制定統一和可執行的標準。舉例說，就像買車，用戶的需求如果是購買B級車、2.0排量、5個座、有空調，這種車會很多，從本土品牌到合資品牌再到進口車都有，對于這種采購標準就需要進一步細化，不能僅僅依靠粗放的標準框架，單純地看價格決定是否購買。