【兩會特刊專題】政府采購與企業發展（6）

【兩會聲音】

張近東：家電消費后續政策仍有必要

本報訊 全國政協委員、蘇寧電器集團董事長張近東在接受記者采訪時表示，后政策消費時期，推出家電消費接續政策仍有必要，國家應圍繞促消費、保增長的總體方向，創新性地推出家電刺激消費的新政策。

目前，家電企業面對市場下滑、成本壓力、產能過剩的三重考驗。對此，張近東認為，在今年嚴峻復雜的經濟形勢下，內需仍是保持中國經濟增長的主要動力，擴大內需、促進消費仍是保增長的關鍵因素。在兩會提案中,張近東圍繞后政策時期拉動內需、促進經濟增長提出了“開展高能效家電產品購買補貼”、“大力推行信貸消費”、“對保障房購買者實行直接補貼”三大建議。

張近東認為，適時開展高能效家電產品補貼意義重大。他建議，高能效家電產品的消費補貼力度控制在商品銷售價格的5%左右，并不與舊家電回收進行政策捆綁，這樣既能對家電消費市場起到一定的刺激作用，也能將影響控制在合理范圍內。

此外，張近東還建議國家將降低銀行存款準備金率與信貸消費額度掛鉤，解除消費者后顧之憂。同時，對保障房購買者實行直接補貼的政策，補貼范圍涵蓋電視機、冰箱、洗衣機、空調、廚衛、生活電器等品類的高能效產品。

周厚?。赫毮軕D向市場監督管理

本報訊 全國人大代表、海信集團董事長周厚健日前在接受記者采訪時表示，嚴肅的市場規則遠比出臺若干扶持政策有效和急迫得多，政府的強勢應轉向市場監督管理。

周厚健認為，我國產業發展一方面要警惕“實業空心化”，同時也要警惕“主業沙漠化”。就是要看到主導產業的大而不強，其表現為企業規模很大，但主業虛空、優勢不突出，特長不明顯，企業缺乏核心競爭能力。

周厚健認為，企業應持續耐心集中精力、專心致志地圍繞主業去降成本、提高開發和生產效率，補齊或規避短板，力求掌控核心技術、打造價值鏈競爭力的企業顯得尤為稀缺。

周厚健告訴記者，作為人大代表，他呼吁政府要切實轉變在經濟中扮演的角色，及時把“強勢”轉變到強力維持和建立市場公平競爭的健康環境上去，引導企業調整產業結構，建立健康的市場秩序。特別是在當下，嚴肅的市場規則遠比出臺若干扶持政策有效和急迫得多。建立完善的社會秩序、建立公平的游戲規則、規范企業競爭秩序是政府最需要的有“所為”,因此政府從重GDP轉向重秩序，政府敦促企業“走正道”，以引導企業真正構建自己的核心競爭力，恰恰是政府強化國家經濟質量、調整產業結構、做實產業的重要手段。

周厚健認為，政府歸位到為企業這一市場經濟的主角營造公平、公正、公開的競爭環境，真正約束惡的力量，賦予社會以規則和保護，這是職能轉變的方向所在。（本版未署名文字孫善臣）

【企業故事】

佳力圖：小機房里做大市場

本報記者 孫善臣

起家于通信行業專用機房空調的南京佳力圖空調機電有限公司，2011年其非通信行業銷量猛增至公司總銷量的40%，而其主要的增長點來自于政府采購市場。

一次明知落標的投標

2011年5月13日，對南京佳力圖市場總監王玨來說，是個不同尋常的日子。這一天，中央政府采購網公布2011年度中央國家機關空調集中采購中標結果。南京佳力圖與格力、美的兩大空調巨頭一道中標中央國家機關空調集中采購項目中的第5包機房空調項目，也是中標企業中惟一一家專門做精密機房空調的專業公司。

“能夠中標中央國家機關空調集中采購項目，一方面是由于公司在品牌優勢和業績積累；另一方面則是公司高度重視政府采購市場。”王玨向記者說道。

其實，南京佳力圖涉足政府采購市場時間并不長，大約只有2年光景。2010年第8期節能產品政府采購清單（簡稱“節能清單”）將機房空調單列，作為節能清單空調品目中獨立的第8項內容。市場經驗豐富的王玨從節能清單中看到了機房空調在政府采購市場的發展前景。

不過，看過第8期節能清單，王玨卻又喜又急。喜的是機房空調受到政府采購的關注，未來市場潛力巨大，而急的是，公司節能認證工作正在進行，證書還沒拿到，第8期節能清單南京佳力圖未能躋身其中，這便意味著政府采購的第一杯羹沒有機會分享。

但是，在2010年下半年中央國家機關空調集中采購的補招中，王玨和她的同事還是意外地出現在了招投標現場。“佳力圖非?？春谜少彊C房空調市場，這次我們由于不在清單之內，明知不能中標，可還是要來投標，其目的就是練兵，以此熟悉政府采購的操作規程，了解相關法規、制度，為下次投標提前做好準備。”王玨一語道出明知不中還來投標的緣由。

自中標中央國家機關空調集中采購項目后，本來就整天忙碌的王玨，顯得更是忙得不亦樂乎。一年多來，佳力圖不僅在中央單位政府采購市場做得紅紅火火，而且在全國各地的政府采購市場都頗有進展。為了開拓全國各地的政府采購市場，身為市場部總監的王玨不辭辛苦，終日輾轉于各省市之間。

千里之行送服務

與南京佳力圖一直精耕細作的中國移動、中國電信、中國聯通等通信行業相比，政府采購市場銷量目前顯得還相對較少，但對這一市場，南京佳力圖非?？春?，并在報價中做出了一定讓步。

“盡管一般在政府采購市場報價相對較低，但我們價格打折服務不打折。”王玨告訴記者，為了更高效地為用戶做好服務，王玨親自擔任總協調人。平時，經常有采購人主動打電話表示有意向使用佳力圖的產品，其原因很簡單，就是佳力圖的專業性。

“現在每天采購人的電話很多，只要有電話打過來，不管我在做什么，我都會以最快的速度與采購人取得溝通，給予及時答疑，為用戶提供一套有效的解決方案。”據王玨介紹，南京佳力圖在服務方面提出5分鐘之內答疑解惑、最晚不超10分鐘的要求。說到做到，這是王玨的個性，也是佳力圖的信譽所在。正是這個原因，王玨無數次開車時接到電話后，馬上靠邊停車，與用戶進行溝通。有幾次由于急于停車，王玨還差點違反了交通規則。

“在為采購人服務中，我有一個理念，就是把自己當成采購單位的一名員工，從用戶角度出發，通過換位思考來做服務，就一定能做好。”王玨不僅這么說，也是這么做的，這些年她也正是靠著這份用心和付出使佳力圖的用戶遍布大江南北。

有一次，某省海事局小機房因原使用的某品牌小型機房空調不明原因地老是停機，打電話給王玨表示要使用佳力圖的機房空調。但當時由于情況較為復雜，采購人希望王玨現場指導。為幫助該單位盡快解決問題，盡管只是一兩臺小型機，王玨還是不遠千里，親赴該單位了解詳細情況。而后，結合現場情況，建議用戶配備2臺15KW的小型機（其中一臺備用），這樣既能滿足運轉要求，又比原來的一臺40KW的機房空調更節能。王玨此舉得到了用戶的充分認可。

10年不生銹的承諾

干了這么多年市場營銷，王玨深知這樣一個道理：銷售要想做好，必須有品質過硬的產品。產品不行，磨破嘴皮子也難以拿到訂單。

王玨告訴記者，南京佳力圖董事長何根林等企業高層對產品技術創新、質量和節能等方面極其重視。目前，作為一家專業生產機房專用空調設備的制造商，南京佳力圖通過技術研發與創新所生產的機房專用精密空調已有近20個系列、9種冷卻系統、近百種型號。

機房空調的節能很重要，其耗電量約占整個機房設備耗電量的近40%。多年來，南京佳力圖非常重視節能技術的研發。據王玨介紹，南京佳力圖一直堅持以用戶需求為中心，以多種制冷方式和送風方式的產品組合提供最佳解決方案。如冷熱通道隔墻、精確點對點送風、高密度解決方案、機柜嵌入送風等，以此達到節能效果。此外，針對北方地區的特殊環境，佳力圖還開發了氟泵制冷系統。利用北方秋、冬季大量室外源，通過冷媒的相變，達到節能效果。冬季使用該技術可以節能70%，全年節能30%。

其實，佳力圖不僅節能等多項技術先進，而且產品質量也精益求精。“有了技術和品質過硬的產品，在做營銷時就沒有后顧之憂，簽起合同來也特別有底氣。”這一點王玨深有體會。在一次與鄰海用戶簽合同過程中，用戶提出產品要保證8年不生銹，面對用戶代表質疑的眼神，王玨深知佳力圖產品選用的是進口不銹鋼，防腐、防銹、防海水，因此她在合同中斬釘截鐵地做出“保證10年不生銹”的承諾，徹底打消了用戶的疑慮。

“其實，做生意和做人一樣，要通過品質過硬的產品和悉心的服務，與用戶間建立起信任感。這樣你的市場會越做越大。”王玨不無自豪地告訴記者，在北京長安街兩側林立的大廈中，有大批佳力圖的機房空調產品在不間斷運轉。

【電器時評】

電器采購：引領行業轉型升級與規范發展

本報記者 孫善臣

談起電器采購，或許會有人由于其相對于汽車和IT等產業相對較小的規模，而對電器采購表現出些許不屑。其實，這些人錯了，錯在對電器采購的誤讀，他們不僅忽略了電器采購成長的潛力，也未能真正理解電器采購的使命與要義。

筆者認為，電器采購應當受到更多的重視，要從政策的制定、項目的操作、合同的履約、績效的評價以及信息的統計等多個環節加以規范和強化。究其原因，一方面，電器采購范圍的延伸使其采購規模呈現很好的成長性，采購規模具有巨大的增長空間；另一方面，電器采購規模的意義遠不止其現有采購規模所能詮釋的，尤其在倡導節能、低碳的今天，電器產品在節能環保政策功能方面的突出作用值得政府采購各方引起高度重視。同時，電器采購也推動著整個電器產業在節能技術、能效水平、產品功能、服務質量及銷售網絡等方面的不斷進步，引領電器企業轉型升級與健康、可持續發展。

電器采購與電器產業的發展是亦步亦趨、相得益彰的。從空調、電視機等國家強制采購產品到灶具、風扇等小家電產品，從開水器等小型設備到電梯乃至中央空調冷水機組等大型設備系統，都歸屬于電器采購的范疇。隨著消費電子產業的不斷發展以及大型公共基礎設施建設的不斷推進，電器采購范疇也隨之不斷延伸與擴容。從空調產業來看，中央空調已經成為政府采購的生力軍，并有力地推動了電器采購規模的成長。而在終端顯示領域，也不再局限于電視機等小屏幕的采購，而且逐步加大了大屏幕顯示系統、拼接墻以及商用顯示等產品的采購，而且表現出巨大的發展空間。同時，隨著服務類采購的發展，與電器相關的服務也日益成為政府采購的內容，如空調清洗、電梯維保、節能服務等項目成為政府采購信息公告中的?？汀?/span>

談到電器采購，不能不說的就是節能。從第1期《節能產品政府采購清單》出爐到現行的第11期清單，電器產品始終是清單的中流砥柱，其所占篇幅超過了清單目錄總量的50%。在節能這項政策功能中扮演著不可替代的主要角色。同時，在9大類強制采購的節能產品中，空調、電視等4類電器產品位列其中。因此，毫不夸張地說，電器產品是國家節能減排重任的重要承載者。多年來，電器采購可以說不辱使命，通過節能產品的強制采購與優先采購，鼓勵政府部門加大節能采購力度，并帶動著社會整體能效水平的提升。

而在這其間，作為政府采購供應商的電器企業，在開拓政府采購市場的同時，也不斷在政府采購的引領下，實現自身的進步與發展。這不僅表現在企業技術創新、能效水平的提高、產品和服務質量的提升以及銷售網絡的健全等方面，而且也突出體現在政府采購相關制度、法規等規范性要求以及陽光采購所打造的多層次監督管理體系對于企業發展的約束與引導。尤其近年來各地誠信檔案、供應商黑名單等相關措施的建立與實施，使得政府采購這池水愈發清澈，而供應商這一群體也愈發強壯。

電器采購，其實更像是一面旗幟引領著整個行業沿著未來的方向前行。與此同時，電器采購自身也在不斷地建設與完善中成長。

【微博•電器】

李東生：TCL集團董事長

上世紀90年代中后期，中國家電集體發力，首次在市場上戰勝日系、歐系家電，但那時候靠的是價格戰，不足以支持長遠發展。今天，日系家電的衰落與全球經濟結構調整有關系。而中國家電則應以經營管理模式與技術的創新蠃得全球市場。

李興浩：志高控股董事局主席

我在兩會所提的一些建議，這些天被很多人誤讀了，請各位正確地解讀，并不斷完善它。我所提的有關調整計生政策的建議，只是在現有政策的基礎上進行調整，是個有益補充。這個建議可以達到更加合理地調整人力資源結構，不是買賣關系，更不是歧視窮人，幫富人說話。

張學斌：創維集團董事局主席

在此談幾點營銷體會，“以價值觀驅動的營銷”將成為營銷競爭中實現差異化的有效手段，在產品功能與情感訴求已經步入同質化時代，將企業愿景、使命、價值觀融入企業經營活動的全過程，并實現與內向員工、外向合作伙伴、消費者和社會的有效溝通，形成更大合力，為企業帶來全新的競爭優勢。

陸刃波：中國電子商會副秘書長

電子商務雖然成為目前家電銷售新趨勢，傳統家電賣場的實體優勢還是無法取代的。但必須看到，競爭的缺失和服務的不完善，無法促進家電賣場的良性發展，導致現今中國家電連鎖零售市場發展緩慢，供求關系將產生不平衡。

張彥斌：奧維咨詢研究院院長

我覺得2012年的空調市場并沒有像媒體渲染的那樣悲觀，只不過經過2010、2011兩年的高速增長，吊高了業內人士的胃口，也就是說人們的期望值還停留在2010年的高增長上。在沒有了政策刺激后，回歸常態增長是很正常的。但在高增長的預期之下，就成了悲觀的理由，這是很不正常的。