我們和政府采購一同成長

新趨勢下的汽車采購之三

編者按：

《政府采購法》頒布10年來，汽車企業與政府采購同成長、共發展。他們經歷了哪些激動人心的時刻？又在參與政府采購的過程中遇到過哪些問題？讓我們一同來分享他們的經歷和故事。

我們和政府采購一同成長

——訪中聯重科股份有限公司環衛分公司總經理方國浩

■ 本報記者 吳敏

在汽車采購多元化的新趨勢下，環衛車采購成為汽車采購的新生力量。而中聯重科股份有限公司環衛分公司（以下簡稱中聯環衛分公司）作為環衛車生產和制造的龍頭企業，在過去10年，是如何與政府采購共同成長？在參與政府采購的過程中，企業又遇到哪些問題？記者專訪了中聯環衛分公司總經理方國浩。

政府采購促進環衛車營銷模式改變

《中國政府采購報》：今年是《政府采購法》頒布第10個年頭，您認為10年來政府采購市場規模的增長給企業的銷售帶來哪些影響？

方國浩：我從公司的年銷售量的變化來談談政府采購規模增長給企業銷售帶來的增長。

今年是我們公司進入環衛市場領域的第十五個年頭。進入行業的第二年，我們的銷售僅4800多萬元，之后的增長，基本上是3年一個階段，1999年至2001年，環衛分公司年均增速在25%左右；2002年至2004年，年平均增速在45%左右；2005年至2007年增速放緩，年均增速為15%左右；2008年到2011年，增長提速，年均增速在55%以上。企業年銷售額的增速變化，從一定程度上就代表和反映著《政府采購法》頒布10年來，政府采購環衛車市場規模的增速變化。也可以說，政府采購市場規模的增長拉動了市場需求，帶動了企業產品開發、品牌傳播、銷售規模擴張。

《中國政府采購報》：《政府采購法》頒布和實施前，環衛車的銷售是怎樣的一種方式？

方國浩：《政府采購法》的頒布和實施，意味著一種全新的采購規則的建立。《政府采購法》頒布之前，環衛車的采購和銷售是沒有更多的規則和標準可言的，單一來源的采購方式是業內使用頻率最高的一種采購方式。我曾經主管過營銷，對此感觸頗深。不僅是我，應該說，在營銷戰線上工作過的老同志都有這樣的體會。

《中國政府采購報》：政府采購規則的確立給企業營銷以及其他方面帶來哪些變化？

方國浩： 《政府采購法》頒布以前，能吃苦、懂產品就能把環衛車營銷工作做好，當時行業內廠家也沒有現在這么多，大大小小的環衛車生產廠家都各有自己的市場，辛苦一年下來，都覺得盆滿缽滿。

《政府采購法》頒布后打破了企業原有的銷售格局。剛開始的時候，企業對此感覺并不強烈，像我們的營銷人員，普遍認為只要產品有技術優勢、有品牌優勢，有市場需求，就有信心把客戶關系做好。

但近五、六年來，公開招標、競爭性談判逐漸成為政府采購主流的采購方式。營銷人員發現，在參與政府采購時，僅僅是能吃苦、懂產品還遠遠不夠，還必須了解每一種采購方式的“游戲”規則。

產品好、企業強并不代表一定能在政府采購活動中中標。只有把規則摸清了，能給使用單位提供規則范圍內的優質、價位合適的產品才能提高中標的幾率。

所以說，當政府采購工作越來越規范時，挑戰的不僅僅是企業的品牌知名度、產品質量、研發水平，更多的是對我們營銷模式、營銷人員隊伍素質的一種挑戰。我們必須在不斷開發適合市場和客戶需求的的產品的同時，建立一種既符合政府采購規則，又符合市場規則的營銷模式。在產品銷售上，我們要與政府采購的法律法規接軌；在產品研發上，我們要與市場需求同步，這給我們的營銷模式與營銷政策的制定帶來難度。

政府采購制度的完善，要求企業的管理者具有更高的政策與市場把握能力，要求一線營銷人員具備準確運用營銷模式的基本素質。我認為，《政府采購法》頒布實施的10年，是環衛車市場發展的10年，也是中聯重科環衛公司營銷管理模式不斷契合市場、契合政府采購制度的10年，更是中聯重科環衛公司營銷隊伍人員素質不斷提高的10年。

政府采購應保護優質供應商

《中國政府采購報》：環衛車的采購應該說大部分是通過政府采購程序進行的，您和您的團隊在參與政府采購活動中，遇到過哪些問題？未來10年，您覺得如何解決這些問題？

方國浩：除了前面談到的政府采購制度給企業銷售帶來的公平公正的環境以外，我也說說我們在政府采購投標實踐中遇到的幾個主要困惑：一是專家評標時，往往是就標書評標，并不會考慮應標企業是不是真正能做到標書上的所有承諾，容易忽視到企業實地考察其產品研發和制造實力。對此，我建議在標書中應寫明，當采購金額達到一定額度時，專家應對投標產品進行“實地考察”或要求投標人提供投標樣品等必評項。

二是評標時，標書分值設定更加偏重產品價格因素，讓那些提供質差產品、服務不到位的企業因低價而中標，中標以后，產品不能使用，給采購人帶來很大的麻煩，同時也加劇了環衛車行業內的惡性、低級的價格競爭。

三是政府采購中，采購者、付款者、使用者三方購買產品的價值取向不一致，也經常給企業帶來“無所適從”的困擾。舉一個例子，產品的高可靠性、維修方便性是使用單位非常關注的問題，但是標書中，應標企業的書面承諾均大同小異，采購者不會關心書面承諾若干年后是否會兌現。建議政府采購政策中，對使用單位開通對不兌現應標承諾企業的舉報、取證機制，一旦被舉報、取證屬實便列入政府采購黑名單。總之，我希望政府采購能夠給行業內潛心做品牌、精心造產品的優質供應商更多的機會。

政府采購市場是重要的戰略市場

《中國政府采購報》：落實政策功能是政府采購的重要職能之一，10年來，政府采購在節能環保、自主創新、扶持中小企業等方面均有舉措，中聯環衛分公司在參與政府采購的過程中是否能夠感受到這些政策功能的作用？

方國浩：政府采購功能最重要的一點是導向性，它不會規定各使用單位必須買什么產品，但可以引導大家買什么產品。我認為湖南省政府采購在這一方面做得比較好，湖南省的公共設備采購政策上，對自主創新品牌、節能環保產品均有傾斜，對優質供應商和用戶都是一種保護。比如，湖南省財政廳于2011年3月底向省直各單位、各市州、省直管縣市財政局、各政府采購代理機構發布《湖南省第一批政府采購自主創新產品清單》，全省有34家企業的105個產品列入湖南省第一批政府采購自主創新產品清單，中聯重科共有42個產品列入清單，其中，環衛機械公司生產的掃路車、清洗車、垃圾處理設備等33種產品入選。  

據了解，為落實湖南省政府采購支持《清單》產品，省財政廳還專門印發通知提出指導意見，要求各級各部門要高度重視，增強執行的自覺性，積極采取有效措施，大力推動政府采購自主創新產品工作。通知提出了“對采購《清單》產品的，財政部門可以給予優先審批采購計劃，優先安排采購資金”等多項鼓勵措施，鼓勵采購人優先采購《清單》產品。通知指出，“對屬于《清單》產品的生產經營企業，在參與政府采購活動時，可以減收其采購文件工本費”。這些都是政府采購政策功能的積極體現。

《中國政府采購報》：10年來，外資、合資及國內企業紛紛將政府采購市場定義為戰略市場。那么，中聯重科環衛分公司是如何定位當前和未來政府采購市場？為什么？ 

方國浩：10年來，基本上每年政府采購市場的銷售量占我們年銷售額的70%左右，公司成立之初，這個占比更高。可以說，它是我們公司很重要的一塊戰略市場。雖然近幾年環衛車市場化的呼聲很高，私人清潔公司、物業公司大量涌入環衛作業領域，但我認為，環衛設備作為城市公共服務裝備的一類，是根據地方經濟發展水平和城市管理的實際需要而配備的，是政府管理城市的重要物質基礎和手段，環衛設備仍然將以政府采購為主的形勢就不會改變。