IT采購需求從產(chǎn)品走向解決方案

IT采購需求從產(chǎn)品走向解決方案

本期嘉賓：  

上海市政府采購中心采購二部副部長 秦志龍

銳捷網(wǎng)絡(luò)政府及運營商行業(yè)部副總經(jīng)理、技術(shù)咨詢部總經(jīng)理 吳吉朋

政府采購專家 馮偉華

主持人： 

本報記者 梁爽

10年來，政府采購法律法規(guī)不斷走向成熟，IT技術(shù)發(fā)展迅速。在兩方面的合力之下，政府采購市場上采購人對于IT類產(chǎn)品的需求逐步從產(chǎn)品走向解決方案以及服務(wù)的多元化和完善化。

主持人：感謝各位嘉賓百忙之中參與本次沙龍討論。

《政府采購法》頒布至今已走過10個年頭。這10年也是IT技術(shù)迅猛發(fā)展的10年。諸位在工作中覺得，這10年間，采購人（消費者）對于IT產(chǎn)品的需求發(fā)生了怎樣的變化？

吳吉朋：我覺得，現(xiàn)在的采購人比以前更了解自己的需要。在以前的采購活動中，企業(yè)往往根據(jù)同類客戶的做法，立足于專網(wǎng)的項目，更多的是單純的采購一些路由器、交換機、服務(wù)器等IT產(chǎn)品，采購?fù)戤呏笤倏紤]怎么用。經(jīng)過10年的發(fā)展，現(xiàn)在采購人非常注重需求分析，在采購過程中往往更為注重滿足需要的整體解決方案。

秦志龍：就上海來說，上海的信息化建設(shè)發(fā)展進程十分迅速。這一點，在前幾年顯現(xiàn)得尤為突出。在最近幾年，采購人對于信息化建設(shè)則更多地轉(zhuǎn)向了系統(tǒng)運維。作為經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，上海在IT產(chǎn)品采購以及信息化水平方面都走在了前列。可以說，目前，采購人單純購買IT產(chǎn)品的已經(jīng)很少，而購買信息系統(tǒng)解決方案的則比較多，上海的各個委辦局幾乎都有相關(guān)項目。

馮偉華：就我從事政府采購工作多年經(jīng)驗來看，從IT產(chǎn)品方面，采購人對于IT產(chǎn)品自動化、便捷的操作性以及多功能一體化的需求更加顯著。而且，采購人也越來越成熟，對IT產(chǎn)品的相關(guān)知識越加豐富，不再盲目崇拜和購買所謂的大牌產(chǎn)品，名牌意識逐步淡化。

主持人：那么各位認(rèn)為，導(dǎo)致采購人需求變化的原因何在呢？是技術(shù)的發(fā)展推動了需求的轉(zhuǎn)變還是需求的轉(zhuǎn)變引領(lǐng)著技術(shù)的發(fā)展方向？

秦志龍：其實，在IT市場，也不乏企業(yè)誘導(dǎo)消費者（采購人）購買的情況。比如我們?nèi)粘Ｋ褂玫南鄼C，從最早的傻瓜機發(fā)展到如今的單反相機，并不完全是消費者需要單反相機，而是企業(yè)的不斷推進。如今，很多IT企業(yè)在將全新產(chǎn)品推出市場之前就開始進行市場宣傳推廣活動，在一段時間之后，新產(chǎn)品已經(jīng)在消費群體中深入人心之時，再適時推出。這也是廠家和商家進行市場營銷的方式之一。

馮偉華：是的，采購人需求發(fā)生變化的原因其實是多方面的，既有技術(shù)不斷向前發(fā)展所帶來的推動作用，也有采購人自身的實際工作需要。

主持人：的確。市場在變，采購的需求也在變。在不斷發(fā)展變化的市場中，采購人全新的需求對IT企業(yè)產(chǎn)生了什么樣的影響呢？

吳吉朋：作為我們企業(yè)而言，注重客戶需求、滿足客戶需求已經(jīng)成為了一種經(jīng)營理念；只有滿足客戶不斷變化的使用需求，才能實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。在具體工作中，我們會更加注重研究客戶真正需要的，并根據(jù)這種需要去開發(fā)出針對性的整體解決方案。在售后服務(wù)方面，我們也在培養(yǎng)和壯大自己的服務(wù)團隊，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以期贏得客戶的認(rèn)可。

秦志龍：吳總說得很對。目前，采購人一般都是將軟件、硬件、服務(wù)器等產(chǎn)品打包進行購買，對整體解決方案的要求也越來越高。在這樣的情況下，采購人對于后期服務(wù)質(zhì)量的要求必然提高。在信息化日漸合并為系統(tǒng)進行工作時，系統(tǒng)整體的狀況往往牽一發(fā)而動全身。

舉個例子：多年前，如果用戶去銀行取款恰遇銀行系統(tǒng)故障，他就可以要求銀行柜員利用手工方式解決他的取款要求。而在信息系統(tǒng)發(fā)達的今天，幾乎所有的銀行業(yè)務(wù)都在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)中聯(lián)網(wǎng)操作，一處出現(xiàn)故障則整個系統(tǒng)都會陷入停頓狀態(tài)，客戶是根本沒有辦法在故障的系統(tǒng)中取款的。也正是因為這樣，采購人對于后續(xù)服務(wù)的及時、精準(zhǔn)的要求也就很好理解了。

主持人：從大家的討論中不難看出，市場對IT企業(yè)的考驗已不僅僅限于產(chǎn)品，而且更在于服務(wù)。對于一個緊跟IT技術(shù)和時代發(fā)展的企業(yè)來講，今后應(yīng)該如何去適應(yīng)采購人（消費者）的需求呢？

馮偉華：在我看來，企業(yè)根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)和服務(wù)已是大勢所趨。在服務(wù)方面，企業(yè)不但應(yīng)該加強更應(yīng)該規(guī)范，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式。另外，在產(chǎn)品方面，企業(yè)完全可以根據(jù)政府采購標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的用途去除產(chǎn)品中的多余配置，避免功能浪費，同時也能更好地節(jié)省財政資金，實現(xiàn)政府采購效益的最大化。

秦志龍：從行業(yè)的角度來看，信息化的發(fā)展決定了供應(yīng)商不應(yīng)再單單從產(chǎn)品本身立足長遠發(fā)展。事實證明，凡是優(yōu)秀的企業(yè)，必然有一個強大的服務(wù)團隊，隨時隨地保證其產(chǎn)品的穩(wěn)定、可靠。另外，我想說的是，對于我國的企業(yè)來說，不斷發(fā)展自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，才能打破當(dāng)前國際巨頭壟斷市場的局面，為我國的政府機關(guān)采購人和廣大消費者提供更為安全可靠的信息產(chǎn)品。

吳吉朋：就企業(yè)本身而言，今后，我們要不斷深入研究客戶的需求，通過公司不斷的技術(shù)創(chuàng)新，去滿足需要，或是去引導(dǎo)需求。只有這樣，才能始終保持企業(yè)的競爭力，在包括政府采購市場在內(nèi)的廣大市場上立于不敗之地。