IT采購需求從產品走向解決方案

IT采購需求從產品走向解決方案

本期嘉賓：  

上海市政府采購中心采購二部副部長 秦志龍

銳捷網絡政府及運營商行業部副總經理、技術咨詢部總經理 吳吉朋

政府采購專家 馮偉華

主持人： 

本報記者 梁爽

10年來，政府采購法律法規不斷走向成熟，IT技術發展迅速。在兩方面的合力之下，政府采購市場上采購人對于IT類產品的需求逐步從產品走向解決方案以及服務的多元化和完善化。

主持人：感謝各位嘉賓百忙之中參與本次沙龍討論。

《政府采購法》頒布至今已走過10個年頭。這10年也是IT技術迅猛發展的10年。諸位在工作中覺得，這10年間，采購人（消費者）對于IT產品的需求發生了怎樣的變化？

吳吉朋：我覺得，現在的采購人比以前更了解自己的需要。在以前的采購活動中，企業往往根據同類客戶的做法，立足于專網的項目，更多的是單純的采購一些路由器、交換機、服務器等IT產品，采購完畢之后再考慮怎么用。經過10年的發展，現在采購人非常注重需求分析，在采購過程中往往更為注重滿足需要的整體解決方案。

秦志龍：就上海來說，上海的信息化建設發展進程十分迅速。這一點，在前幾年顯現得尤為突出。在最近幾年，采購人對于信息化建設則更多地轉向了系統運維。作為經濟較為發達的地區，上海在IT產品采購以及信息化水平方面都走在了前列。可以說，目前，采購人單純購買IT產品的已經很少，而購買信息系統解決方案的則比較多，上海的各個委辦局幾乎都有相關項目。

馮偉華：就我從事政府采購工作多年經驗來看，從IT產品方面，采購人對于IT產品自動化、便捷的操作性以及多功能一體化的需求更加顯著。而且，采購人也越來越成熟，對IT產品的相關知識越加豐富，不再盲目崇拜和購買所謂的大牌產品，名牌意識逐步淡化。

主持人：那么各位認為，導致采購人需求變化的原因何在呢？是技術的發展推動了需求的轉變還是需求的轉變引領著技術的發展方向？

秦志龍：其實，在IT市場，也不乏企業誘導消費者（采購人）購買的情況。比如我們日常所使用的相機，從最早的傻瓜機發展到如今的單反相機，并不完全是消費者需要單反相機，而是企業的不斷推進。如今，很多IT企業在將全新產品推出市場之前就開始進行市場宣傳推廣活動，在一段時間之后，新產品已經在消費群體中深入人心之時，再適時推出。這也是廠家和商家進行市場營銷的方式之一。

馮偉華：是的，采購人需求發生變化的原因其實是多方面的，既有技術不斷向前發展所帶來的推動作用，也有采購人自身的實際工作需要。

主持人：的確。市場在變，采購的需求也在變。在不斷發展變化的市場中，采購人全新的需求對IT企業產生了什么樣的影響呢？

吳吉朋：作為我們企業而言，注重客戶需求、滿足客戶需求已經成為了一種經營理念；只有滿足客戶不斷變化的使用需求，才能實現企業的發展。在具體工作中，我們會更加注重研究客戶真正需要的，并根據這種需要去開發出針對性的整體解決方案。在售后服務方面，我們也在培養和壯大自己的服務團隊，為客戶提供更為優質的服務，以期贏得客戶的認可。

秦志龍：吳總說得很對。目前，采購人一般都是將軟件、硬件、服務器等產品打包進行購買，對整體解決方案的要求也越來越高。在這樣的情況下，采購人對于后期服務質量的要求必然提高。在信息化日漸合并為系統進行工作時，系統整體的狀況往往牽一發而動全身。

舉個例子：多年前，如果用戶去銀行取款恰遇銀行系統故障，他就可以要求銀行柜員利用手工方式解決他的取款要求。而在信息系統發達的今天，幾乎所有的銀行業務都在互聯網系統中聯網操作，一處出現故障則整個系統都會陷入停頓狀態，客戶是根本沒有辦法在故障的系統中取款的。也正是因為這樣，采購人對于后續服務的及時、精準的要求也就很好理解了。

主持人：從大家的討論中不難看出，市場對IT企業的考驗已不僅僅限于產品，而且更在于服務。對于一個緊跟IT技術和時代發展的企業來講，今后應該如何去適應采購人（消費者）的需求呢？

馮偉華：在我看來，企業根據客戶的需求進行產品研發生產和服務已是大勢所趨。在服務方面，企業不但應該加強更應該規范，實現標準化的服務模式。另外，在產品方面，企業完全可以根據政府采購標準規范的用途去除產品中的多余配置，避免功能浪費，同時也能更好地節省財政資金，實現政府采購效益的最大化。

秦志龍：從行業的角度來看，信息化的發展決定了供應商不應再單單從產品本身立足長遠發展。事實證明，凡是優秀的企業，必然有一個強大的服務團隊，隨時隨地保證其產品的穩定、可靠。另外，我想說的是，對于我國的企業來說，不斷發展自主知識產權的核心技術，才能打破當前國際巨頭壟斷市場的局面，為我國的政府機關采購人和廣大消費者提供更為安全可靠的信息產品。

吳吉朋：就企業本身而言，今后，我們要不斷深入研究客戶的需求，通過公司不斷的技術創新，去滿足需要，或是去引導需求。只有這樣，才能始終保持企業的競爭力，在包括政府采購市場在內的廣大市場上立于不敗之地。