中國惠普：融合后再出發

老總·再話十年

中國惠普：融合后再出發

——訪中國惠普打印與信息產品集團中國區企業客戶部總經理邵冬

本報記者 陳昂

重塑惠普就在現在。

打印及成像系統集團和信息產品集團的合并正在為中國惠普帶來正能量。繼承了全球惟一一家能為用戶提供完整的端到端系統解決方案的優質基因，中國惠普再出發。

一年后，當《中國政府采購報》記者再次采訪邵冬時，她的日常工作融入了中國惠普的優質基因，作為打印與信息產品集團中國區企業客戶部總經理， 她站在政府采購市場10年后新的黃金發展期， 向記者介紹了中國惠普公司架構調整后政府采購業務的變化情況，并與記者探討了政府采購IT市場的發展走勢。融合與創新成為了邵冬眼里中國惠普值得驕傲的標簽。

融合共贏

《中國政府采購報》：您認為，過去10年，政府采購給中國惠普的成長帶來了哪些影響？未來10年，政府采購將給企業成長帶來哪些價值？

邵冬：第一，為適應政府采購市場發展，加快和推動了外資廠商的本土化進程。像本土研發、生產、銷售、服務，針對政府市場成立單獨的大客戶事業部。第二，廠商開始了解不同行業的用戶需求，提供適合的產品和應用解決方案。第三，政府采購推動了供應鏈和產業鏈的發展，讓上下游企業得到了發展機遇。第四，政府采購發揮了經濟杠桿的作用，調節了市場環境，在經濟危機時期拉動了內需。我認為，未來，政府采購將考慮如何把本土化和國際化相融合，這是新的課題。

《中國政府采購報》：談到融合，IT硬件產品融合趨勢明顯，惠普也針對商用及行業市場推出了商用平板電腦，您如何看此類產品及技術的融合？

邵冬：我認為，Pad在移動互聯時代是產品組合上的重新再分配和應用。談到商用，Pad在一些行業確實是一種趨勢，比如保險行業，可以利用Pad隨時隨地輸出保險單，當場簽字，對于提升業務和客戶體驗比較好。但Pad完全替代筆記本電腦不可能，因為數據處理量大的應用和外部設備的連接、存儲還是要靠電腦完成。

《中國政府采購報》：在移動互聯網時代，很多企業開始推行自己的云計算戰略，您如何看未來云計算在政府信息化建設中的應用？惠普針對政府信息化建設都有哪些計劃？

邵冬：云計算現在看來不算新鮮事物了，在近些年的發展過程中，惠普在天津建立了為政府提供服務的云計算中心。政府搭建云計算平臺為社會服務，同時為中小型企業服務，已經成為了未來發展趨勢。

我們看到，政府在信息化建設中出現了智慧城市、平安城市的概念，其實這都跟云計算緊密相連。無論是前端設備還是后端的數據中心，不管是服務還是應用，都可通過云計算技術無縫鏈接。我認為，第一階段，大家都是在搭建云計算平臺，采購基礎設施，包括PC、智能手機、打印機、Pad等終端設備以及服務器、工作站、存儲、軟件等后端設施。但目前各地基礎設施建設水平不一，還有很大擴展空間。第二階段將聚焦應用，通過云計算把終端設備跟數據中心聯系在一起，公安、教育、醫療等各行業用戶就不用擔心因數據量增大而無法使用，而是隨時隨地按需使用。

《中國政府采購報》：您的意思是政府應統籌規劃云計算建設，而不能建設完基礎設施再考慮如何應用？

邵冬：對。現在從政府采購市場看，前端基礎設施和后端數據中心的建設相互脫節，應把前端和后端的采購項目連接在一起統籌采購，最終讓計算潛能和實際應用充分發揮出來。

《中國政府采購報》：其實云計算技術應該在實際應用中得以體現。

邵冬：沒錯，由于前后端采購環節相互脫節，最終談到云計算建設時不能聚集在一起。因為，每家廠商或許只在某一方面是強項，搭載在一起后并不相融合，所以政府采購應統盤規劃云計算建設。

一個聲音

《中國政府采購報》：您認為，打印與信息產品集團合并后會給中國惠普帶來哪些正能量？合并后，在產品研發、服務體系、渠道建設上有哪些變化？對惠普提升政府采購市場份額有哪些有利因素？

邵冬：我認為惠普融合成了一個PPS（打印和信息產品集團）、一個聲音。主要體現在：從電腦和打印機分散的研發、設計體系，到有機融合的研發、設計體系；從電腦和打印機分散、獨立的產品體系，到一站式整體解決方案；從電腦和打印機分散的渠道和銷售體系，到協同一致的渠道和銷售體系；從電腦和打印機分散的市場推廣體系，到統一的市場推廣體系；從電腦和打印機分離的服務體系，到統一、協同的服務體系。

《中國政府采購報》：對于政府采購用戶而言，會有哪些收益呢？

邵冬：整合后的中國惠普打印和信息產品集團，其產品和方案圍繞用戶展開，用戶能通過統一的惠普接口，隨時了解惠普電腦和打印機產品信息，選取定制化的解決方案，并及時獲得服務和技術支持。中國用戶可獲得惠普為其專門研發、設計的產品；根據需求選取惠普提供的一站式整體解決方案；只需面對一個統一的惠普接口，就可了解并按需選取所有惠普PPS的產品和解決方案；只需面對一個統一的惠普接口，就能獲得協調、統一的售后服務支持。而且，合并后的打印與信息產品集團的服務中心每天開放時間延長至9小時，電話支持365天無休。

在重樹渠道信心方面，整合后渠道策略是利益共享、共同成長，并加大覆蓋面，2013財年惠普零售店面將覆蓋超過300個4—6級城市，新增店面超過600個，同時這些店面將更靠近當地的地標性建筑，更加醒目。在商用方面，將采用穩定的核心代理策略，增強區域覆蓋能力。全面整合商用產品（打印和電腦，打印和服務器等），在1—3級城市建立超過180個商用解決方案體驗店。

《中國政府采購報》：今年是中國惠普公司架構調整后的第1年，也是提升政府采購份額的重要一年，中國惠普制定了怎樣的市場目標？

邵冬：沒有人會設定低于市場平均增長率的目標。我們希望至少超過市場平均增長率。

創新集采

《中國政府采購報》：目前，批量集中采購是IT采購的焦點，您認為，這項制度給政府采購IT市場帶來了哪些價值？未來批量集中采購與協議供貨將呈現何種關系？

邵冬：作為供應商，我們認為，批量集中采購和協議供貨應共融。批量集中采購適用于對通用性強或標準化產品做可計劃的采購，但如果是零散的或按需供應的產品采購應適用于協議供貨。從目前執行情況看，我最大的感受是僅把分散在全國各地的需求集中招標，這并不是真正意義上的批量集中采購，零散的集中也給供應商的簽約供貨造成了困擾。我認為，批量集中采購和協議供貨應有一個明顯的量化界限，形成有效互補和監管。

《中國政府采購報》：您對于現在批量集中采購的評標結果如何看？

邵冬：批量集中采購推行的初衷是控制協議供貨的價格虛高問題，但現在招標變成了一味地追求低價，我覺得應以性價比為評審指標，綜合考量質量、性能、應用、兼容性、信譽、服務等因素，并與政府信息化建設聯系在一起，不能僅靠最低價中標。

《中國政府采購報》：您有何建議？

邵冬：批量集中采購應更多地關注使用者的體驗和感受，定期發布用戶評價報告，有助于讓各方當事人完善此項工作。此外，不應該有特殊配置產品，會造成不公平競爭。

《中國政府采購報》：感謝您再次接受《中國政府采購報》采訪，許多真知灼見都可當作課題進一步研究，祝愿惠普在政府采購市場再創佳績。

邵冬：謝謝。

采訪后記

重塑形象

偉大、創新、硅谷發源地……這曾是惠普最驕傲的標簽。現在,惠普孕育出了新的優質基因。

邵冬說：“我們很多年前認為，惠普是老大，反正是最好的，用戶就要適應惠普產品。但現在，惠普越來越多地希望不是誰適應誰，而是相互適應。我們希望跟客戶是合作伙伴關系，大家相互理解，這樣會更容易地把事情往前推進。成為合作伙伴說到底是融合兩字。”

隨著打印及成像系統集團和信息產品集團合并，也給邵冬在政府采購市場增添了制勝法寶——齊全的產品線能最大限度地滿足政府采購用戶需求。“在惠普產品線上，有些產品指向消費類客戶；有些產品用于中小型企業；有些產品專為大客戶定制，但我認為，沒有這個條條框框的限制，這僅是惠普內部的劃分，我可向企業級用戶推薦適合他們需求的惠普所有產品。現在，通過了解用戶需求細分行業解決方案，已成為我們的工作重點。”