聯想靠解決方案打天下

聯想靠解決方案打天下

當前，聯想更看重服務器、存儲為主的企業級市場，計劃到2016年實現企業級業務邁入全球第一陣營的目標

■ 本報記者 陳昂

在PC已穩步做到全球最大廠商后，聯想集團的下一步戰略重點是打造高端終端品牌。不過，在聯想集團中國區總裁陳旭東眼中，移動終端業務全球市場競爭格局逐漸明晰，但這只是“鍋里的飯”，聯想目前更看重的是“田里的莊稼”，即服務器為主的企業級市場。并于日前定下了目標，到2016年，讓聯想的企業級業務進入全球第一陣營。

聯想的企業級業務是繼PC業務后，未來新的利潤增長點來源，是其不得不做的戰略部署，能否迅速擠進全球第一陣營，再次與IBM、惠普、戴爾抗衡，需要時間去證明。在業界看來，聯想暫且不具備企業級業務的技術，但聯手EMC能迅速地讓其完成技術積累。

與EMC結盟

擠進全球第一陣營，聯想目標遠大，但是就企業級業務來看，聯想并不占優勢。全球知名市場調查機構IDC發布的2012年第4季度全球服務器數據顯示，以銷售來算前五強分別是IBM、惠普、戴爾、甲骨文、富士通，各自的市場份額分別為 36.5%、24.8%、15.1%、4.1%、3.4%，而聯想的市場份額相對較小。想要在3年內進入全球第一陣營，對于剛剛涉足企業級業務的聯想而言，“聯姻”在存儲領域的頂級品牌EMC，無疑是一個上佳的選擇。

聯想與EMC建立全球戰略合作關系始于2012年8月，合作內容包括服務器和存儲等領域。在服務器領域，聯想與EMC共同制定服務器開發項目，共同開發X86行業標準服務器。在存儲領域，聯想將以OEM和代理銷售兩種方式銷售EMC存儲產品，首先在中國市場實施，隨后擴大到全球其他市場。而在NAS存儲領域，聯想還與EMC成立了合資公司，重點向中小企業和大企業分支機構提供NAS儲存產品。

勇闖第一陣營

IDC數據顯示，銷售前五強分別是IBM、惠普、戴爾、甲骨文、富士通，聯想要進前三，要超越的目標就是戴爾公司。而巧合的是，結盟EMC之前，戴爾正是EMC的合作伙伴。

從2012年6月推出企業級服務器戰略開始，聯想的服務器業務開始逐步增長，據聯想集團副總裁、中國區大客戶事業部總經理童夫堯介紹，在全球PC業務增速低迷的環境下，聯想在2012財年第1季度——第3季度的企業級產品線中，服務器產品ThinkServer的市場占有率為13.6%，進一步縮小了與第一陣營的差距；存儲產品也繼續保持高速增長，增速位列中國市場第一；ThinkStation工作站的市場份額則突破了21.8%。

聯想集團副總裁、全球OEM存儲及企業級產品集團中國區總經理高文平表示，明后兩年，聯想服務器希望達到業界前三的水平，市場份額爭取超過10%。在存儲方面，聯想希望在中國能進入到第一陣營。5年后，聯想將不只是移動互聯和智能終端提供商，同時也是IT基礎架構和解決方案提供商。　

更加關注客戶需求

“從目前企業級用戶需求來看，比較多的來源于兩部分市場：一部分是傳統政教領域；另一部分是中小企業。”童夫堯表示，對于標準化產品，只要保證產品品質和服務就可以了，相比之下，這些客戶更關注方案型產品和專屬定制型產品。用戶采購從立項開始就希望聯想的售前工程師盡早介入，共同參與方案制定，從設計、規劃談起，然后是設備選型、部署和應用，不再像以前只是談價格、供貨周期。也就是說，現在客戶的趨勢是如何選擇一個全程合作伙伴，保證產品、方案的整個生命周期得到很好的效益提升。

童夫堯認為，近幾年越來越多的業務部門通過IT平臺參與核心業務的分析和決策。IT技術已升級為客戶的核心競爭力。用戶的關注點也發生了變化，更加關注終端體驗。“對于聯想，企業級業務需要更加關注客戶需求，一是要細分行業市場，一方面鞏固政府、教育等成熟市場；另一方面從醫療、特種行業和大型企業入手，開辟新‘藍海’。二是要從產品、方案、服務等方面建立全方位的企業級業務競爭力。如果說以前的聯想是靠產品打天下，現在的聯想就是靠解決方案打天下。”