新起點上開啟新征程

新起點上開啟新征程

——訪佳能（中國）有限公司商務影像方案部高級總經理江原大成

■ 本報記者 梁爽

2013年，佳能（中國）邁進了進軍中國市場的第16個年頭。

年初，佳能政府及國內大客戶銷售推進部整合成立后，江原大成和他的團隊在已有的優異成績的基礎上，開始了在政府采購市場的新征程。

在效率、節支、環保、彩色、方案等熱詞成為辦公打印的主流方向的今天，江原大成也在積極思考著政府采購市場的新特點和未來的發展趨勢，并將其戰略思路注入產品和服務之中，繼續開拓中國的政府采購市場。

政采市場推動企業品質提升

《中國政府采購報》：今年是《政府采購法》實施10周年。您認為，過去10年里，政府采購市場給佳能在產品研發、渠道建設、銷售模式、服務體系等方面帶來了哪些影響？ 

江原大成：多年來，佳能對政府采購市場的重視程度始終如一，總是在第一時間響應政采市場的需求。當然，這份付出也得到了相應的回報——據統計，在政采市場中，佳能一直處于行業前5的位置。 

為了向廣大政府用戶提供更高品質的產品和服務，我們在公司的組織架構方面作出了相應的調整，有專門的團隊對政府用戶進行服務。此外，我們在全國各地的16個分公司也在日常工作中及時分析政府用戶的市場市局，進行跟蹤反饋。

在產品方面，佳能的打印設備多數已達到國家一級能耗標準，獲得了多項節能環保相關認證。可以說，政府采購市場在推動外資廠商本土化進程以及產品、服務的高質量方面都起到了一定的推動作用。

《中國政府采購報》：您剛才提到的大多是政府市場對于企業發展的推動作用。企業又能夠為政府用戶在使用產品過程中提供哪些便利呢？

江原大成：在針對政府市場的工作中，我們十分注重開發產品適合政府機關辦公特點的功能，如部門ID卡管理、保密打印、大容量紙盒、雙面打印、按需定影等。此外，佳能廣泛的服務端點能夠為政府用戶提供更為全面細致的服務，我們還設立了針對大客戶的直銷團隊，對大客戶進行一對一的直接服務。

融合背景下的新動態

《中國政府采購報》：當前，IT軟硬件產品的融合趨勢日益明顯。您認為，未來政府信息化建設中，對軟硬件產品的技術和功能需求將出現哪些新特征？

江原大成：政府市場作為整體市場的一部分，其對軟硬件產品的技術和功能需求也體現了整體市場的需求特點。我認為，打印設備領域的發展趨勢包括：第一，進一步提高辦公效率、提升辦公專業度是未來的發展方向。第二，彩色技術是一支重要的驅動力；根據專業咨詢機構的調研結果，目前，歐美、日本市場的彩機占有率已經高達70%。第三，方案化辦公也是一個不可忽視的發展趨勢，其優勢顯而易見，包括優化工作流程，實現不同設備間的整合，有效控制成本，簡化管理程序，提升辦公環境安全性等。

《中國政府采購報》：看來，您已經對未來市場的發展趨勢做出了精準的定位。既然如此，請問佳能是否也對政府市場作出了相應的部署呢？

江原大成：中國市場十分龐大，具體到政府采購市場上，不同的政府用戶需求差異化也很大。因此，佳能在未來會持續致力于提供豐富的軟硬件產品，滿足不同客戶的辦公需求。基于以上分析，佳能提出了“多彩辦公，智在佳能”的目標，具體到操作層面，即針對大中型辦公環境，推出了由“彩色智簡復合機+定制化解決方案+全面優質售后服務”組成的產品組合；針對中小型辦公環境，推出了彩色智能激光機及相應的配套產品與服務。為了更好地服務包括政府用戶在內的廣大集團客戶，佳能今年在原有部門的基礎上成立了政府及國內大客戶銷售推進部（G&C MASP）。

《中國政府采購報》：您剛剛提到，針對不同辦公環境，佳能會提供不同的產品和配套服務。那么在具體操作時，佳能又是如何將效率、節支、彩色等元素融入其中的呢？

江原大成：對任何一個采購人而言，打印設備的支出管理都是十分重要的。例如，管理者對本部門每個月的打印紙張用量都必須有一個較為準確的估算，并在此基礎之上去進行相應的節支管理，使本部門的紙張支出更為合理。也正是針對這樣的需求，佳能近期推出了網絡型彩色智能激光機LBP7110Cw/7100Cn，這兩款產品中所獨有的組合打印功能便是應用軟件技術達成的。這一點，也恰好印證了我們剛才說到的軟硬件融合趨勢。這種趨勢促進了設備功能的演進，進而能夠為使用者帶來節支的效果。

《中國政府采購報》：今年是您所領導的政府及國內大客戶銷售推進部（G&C MASP）成立的第一年。針對政府市場，佳能制定了哪些量化指標？

江原大成：對企業而言，營銷業績自然是多多益善。因為部門整合的緣故，我們希望在政府采購市場的銷售額能夠在去年的基礎上持續增長。

批量集采帶來全新增長點

《中國政府采購報》：您認為批量集中采購這一采購模式的推行給政府采購制度的發展帶來了哪些價值？給廠商銷售帶來哪些變化？

江原大成：一直以來，佳能都在密切關注政府采購相關政策的變化。在批量集中采購試行的情況下，佳能也積極推出多項舉措來適應這一變化。除了完善產品線，提供更多滿足采購需求的產品之外，提升產品性能以及建設更加完備的售后服務網絡也是重點工作。我們在全國范圍內篩選優質經銷商服務政府用戶，并將售后服務期限由1年延長到了3年。相信也正是基于我們優質的產品和細致的服務，佳能在去年的幾個批次的批量集中采購項目中都取得了不俗的成績。

《中國政府采購報》：批量集中采購的用戶往往比較分散。在這樣的情況下，佳能的配送能力跟得上嗎？

江原大成：這方面沒問題。為了適應批量集中采購的需求，佳能還為此做出特別的產品支持，即三聯保。目前，佳能在全國擁有16家分公司，90多家金牌店，400多家維修站點，共有近5000認證工程師。當用戶需要服務時，我們的站點能夠迅速響應，部分金牌維修點可以做到10分鐘內回應，4小時內上門服務，8小時內完成維修。另外，佳能還對批量集中采購用戶推出了延保服務，客戶可以據此在保修期過后繼續享受維修服務。

《中國政府采購報》：相對于協議供貨而言，批量集中采購用戶分散性等特點對供應商的考驗更大。不知道您對此怎么看？

江原大成：的確如此。不過，壓力大，動力也會隨之產生。壓力與機會總是相輔相成的。壓力大也就意味著機會多，只要我們提供優質的產品和服務，就一定能夠在競爭激烈的市場上獲得自己的一席之地。

《中國政府采購報》：您對批量集中采購模式今后的發展有哪些建議？

江原大成：盡管批量集中采購模式設置的初衷是抑制信息類產品價格虛高的問題，但是在評標過程中也最好不要一味地以價格作為唯一評判標準。可以嘗試將產品與服務的價格分離，如果產品中不附加相關服務的價格，那么產品與市場上同型號產品進行比對時就能更好地做到價格可比。同時，采購人也可以根據不同的需求購買不同的服務，從而更好地實現政府采購節約財政資金的目標。

記者手記

細水長流方為慈善

■ 沐瀾

對江原大成的此次專訪恰巧是在四川省蘆山“4·20”7.0級強烈地震之后，訪談中，企業捐助、抗震救災自然是繞不開的話題。

江原大成告訴記者，在地震發生后的第3天，佳能集團包括佳能（中國）有限公司，及所有在華關聯企業便為地震災區緊急捐款300萬元人民幣，以期為災區的重建盡綿薄之力。

震后，佳能還為此次受災的蘆山縣民政局捐贈了4臺打印機。原來，地震發生后，有10多對新人來民政局辦理結婚登記，都因沒有彩色照片而作罷。為了不讓新人們留下遺憾，佳能公司從經銷商處調來了2臺彩色打印機、1臺一體機和1臺激光打印機。接到捐贈的工作人員很是興奮：“這下辦結婚證的新人不用為照片發愁了！”蘆山縣民政局副局長李東蘭表示，地震發生之后，附近私人照相館一直沒開張，但來辦結婚證的人還是很多。有打印機后方便了他們直接幫新人打印照片了。”

“慈善，不僅是企業作為社會公民來回饋社會的方式，更是一項細水長流的事業。”江原大成這樣告訴記者。

談話中記者得知，江原所在的商務影像部門自2006年開始，在云南省某縣為兩所學校的寒門學子捐贈助學金，至今共有3000多名學生受益。這是一項持續性的活動，每年，佳能都會定期派人前往了解情況、共議助學金發放的相關事宜。