比亞迪大幅降價背后的戰(zhàn)略潛伏和糾結(jié)

■文 邊建平

比亞迪降價了，10米跳臺跳水一樣的降幅。用“一石激起千層浪”形容它的影響，顯得有點言過其實。用“一石驚起滿塘蛙”來形容卻是恰如其分。于是，又有媒體來要我的看法。看法是有的，只是怕被斷章取義。索性將看法盡數(shù)寫下來，權(quán)作我的標(biāo)準(zhǔn)答案。

比亞迪降價背后的戰(zhàn)略潛伏

世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，更沒有無緣無故的降價。何況還是10米跳臺跳水一樣的降幅。目前，比亞迪的暢銷車型有5款：F0、F3、F3R、F6、G3。其中，在銷售中起中流砥柱作用的是F0和F3。2010年6月-12月F0和F3的銷售形勢表明，比亞迪正在遇到越來越沉重的競爭壓力。

比亞迪降價是大家想得到的。大家想不到的是降幅如此之大。不僅如此，更有報道說，比亞迪市場官員證實，此次降價后，現(xiàn)有降價車型不會再提價。也就是說，這一次不是階段促銷性降價，而是結(jié)構(gòu)性降價。

所謂結(jié)構(gòu)性降價，指的是通過調(diào)整產(chǎn)品價格的途徑和手段，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整。結(jié)構(gòu)性降價一般出現(xiàn)在2種情形下：第一種情形是在新車型上市之前，對在銷車型的價格進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整；第二種情形是通過在銷車型的價格調(diào)整，在性價比上形成結(jié)構(gòu)性的競爭優(yōu)勢，從而對競爭車型實現(xiàn)強(qiáng)有力的壓制。比亞迪的大幅降價很可能是出于這一戰(zhàn)略動機(jī)。

先來看比亞迪F0。它的最低配車款起步價是3.69萬元。而競爭車型QQ3和奔奔MINI的最低配車款起步價分別為3.08萬元和2.99萬元。比起F0，它們在價格上具有了明顯的競爭優(yōu)勢。樂馳頭頂雪佛蘭的品牌光環(huán)，最低配車款起步價也僅為3.98萬元。由此可見，比亞迪F0只有對車型價格進(jìn)行巨大調(diào)整，才能對競爭車型形成強(qiáng)有力的戰(zhàn)略反制。

再來看比亞迪F3。它的最低配車款起步價是5.98萬元。競爭車型中，V3菱悅和它相同，而騰翼C30和駿捷FRV的最低配車款起步價分別為5.89萬元和5.73萬元。騰翼C30正是憑藉著新車型在技術(shù)配置上的新銳優(yōu)勢以及小幅價格差形成的心理價格優(yōu)勢，對比亞迪F3形成了迅速的進(jìn)逼。比亞迪F3要想對騰翼C30實現(xiàn)強(qiáng)有力的市場壓制，大幅降價是一招可以選擇的殺手锏。因為，騰翼C30上市僅半年時間，不可能跟隨F3大幅降價。

由此可以斷定，通過大幅降價實現(xiàn)對競爭車型的戰(zhàn)略反制，是比亞迪此次降價最主要的戰(zhàn)略動機(jī)。

大幅降價可能引發(fā)的戰(zhàn)略糾結(jié)

大幅降價可以形成有益的戰(zhàn)略反制，同時也可能帶來嚴(yán)重的副作用。歸納而言，大幅降價的戰(zhàn)略糾結(jié)可能發(fā)生在3個方面。

第一，大幅降價可能引發(fā)顧客群體的結(jié)構(gòu)性下沉。

從去年的微型車市場來看，在華北、華東、東北、西南這4個銷售份額最大的區(qū)域市場，一二三級城市均占有相對較大的銷售比例。比亞迪的大幅降價，對四五級城市的刺激作用肯定會大大超過一二三級城市。如此，很可能造成顧客群體的結(jié)構(gòu)性下沉。這會讓比亞迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)經(jīng)受沉重的結(jié)構(gòu)性壓力。

以華東地區(qū)為例，2010年12月，比亞迪F3在華東地區(qū)的上牌量為8203輛，占全國上牌量的28.80%。其中，一二三級城市的上牌量為4783輛，占華東的58.31%。據(jù)比亞迪官方網(wǎng)站的數(shù)據(jù)顯示，這些城市的經(jīng)銷商數(shù)量占到了華東地區(qū)的一半以上。大幅降價造成的市場刺激強(qiáng)度差異和顧客群體的結(jié)構(gòu)性下沉，將使銷量的增長向四五級城市傾斜，嚴(yán)重改變比亞迪在華東地區(qū)的銷售分布格局。這是一個新牌局。比亞迪和它的經(jīng)銷商是否做好了充分的準(zhǔn)備，我們不得而知。

第二，大幅降價可能增加生產(chǎn)和供應(yīng)價值鏈的運營壓力。

大幅降價會帶來銷量的大幅攀升,這是比亞迪期望的結(jié)果。如果不是這樣，那么大幅降價就是“賠了夫人又折兵”。銷量的大幅攀升考驗的不僅僅是比亞迪的產(chǎn)能，而是生產(chǎn)和供應(yīng)價值鏈的整合運營壓力。“銷量升上去，質(zhì)量降下來”的豐田式質(zhì)量危機(jī)絕不能在比亞迪重演。對于比亞迪的生產(chǎn)和供應(yīng)價值鏈來說，這是一場嚴(yán)峻的大考。

第三，大幅降價可能給新車型上市帶來價格的負(fù)面壓力。

對于比亞迪公司來說，S6作為首款SUV車型，它的上市是具有戰(zhàn)略性意義的。在它上市之前幾個月的敏感時期，在銷車型全線大幅降價，會讓比亞迪在公眾心里的價格定位發(fā)生劇烈的扭轉(zhuǎn)。這會像浪潮一樣沖擊著S6的上市價格。如果S6的上市價格具有讓人驚喜的低價，那么現(xiàn)在的大幅降價會成為S6上市的美妙前奏。如果比亞迪希望通過價格來體現(xiàn)S6的品質(zhì)和價值，那么大幅降價所形成的公眾心理氛圍和S6上市之間，就會產(chǎn)生一些不和諧。對此，比亞迪應(yīng)該給予充分的重視。

（作者系平安信德企業(yè)營運顧問機(jī)構(gòu)首席顧問師）