亮眼的成績單是這樣得來的

亮眼的成績單是這樣得來的

——奧克斯突出重圍，接連斬獲批采大單分析

■ 本報記者 耿丹丹

2017年央采空調批量集中采購第一期、第二期、第三期，期期榜上有名。奧克斯在央采空調批量集中采購項目中交出了一張亮眼的成績單。事實上，近年來奧克斯已經成為了央采的常客。2015年—2016年，央采空調批量集中采購的1.4億成交額中，中標金額達到3500萬元，占比達到25%。

在央采項目中，低價已經不是惟一決定因素，品質、服務、貨源、保障等均是考核評定標準。面對上漲的原材料價格，多變的零售渠道和個性多變的市場需求等一系列復雜因素，奧克斯是如何實現逆勢快跑的？

每一個項目都研究透徹

“項目研究很透徹?！边@是某集采機構工作人員在評標現場對奧克斯的評價。4月底，全新改版的央采空調批量集中采購項目競爭性磋商等待現場，參與投標的各家供應商都在筆記本電腦上填寫參與協議供貨的產品型號。由于批量集中采購與協議供貨首次實行聯動，現場各種小狀況頻出。與之形成對比的，唯獨奧克斯的兩位投標代表，從容淡定地在一旁等候。投標代表崔堅強很自信地說，“我們早已經完成產品型號的填寫錄入工作?！彼嬖V記者，國采中心已經多次召集供應商開會，專門針對如何填寫錄入協議供貨的產品型號進行了講解，負責這部分工作的同事已經處理完畢。“我們對項目細節進行了反復研究，“不能因為政策調整出小紕漏?！?/p>

“對央采批采的重視不僅體現在對項目細節的研究到位，還有就是價格?！痹诮邮苡浾卟稍L時，寧波奧克斯新渠道總監桂昌華并不避諱價格優勢，他認為企業想中標，就要有所取舍，“賠錢賺吆喝”也是一種經營策略，他同時強調，參與批量集中采購是綜合能力的比拼，不純粹是價格。對于制造商來講，首先要做好品牌，其次要做好品質，最后做好服務。“企業不會由于價格的高低而影響產品的品質，影響服務的質量，要知道空調已經是非常標準化的產品?！?/p>

在記者采訪過程中，一位不愿透露姓名的專家也對記者表示，1P的定速空調成本在900元左右，再加上參與央采項目的均是空調廠家，減少了經銷商環節，成本更加可控?！昂侠淼蛢r是一種可行的營銷行為。”

緊跟變化 完善投標策略

2015年-2016年，奧克斯在央采空調批量集中采購的1.4億成交額中，中標金額達到3500萬元?！皡⑴c經驗的增多，使我們在面對央采項目時，更加專業從容?！惫鸩A表示，2016年央采評分方式從最低價中標，調整為綜合得分，整個市場少了一些熱鬧，多了一些穩健跟理智。“緊跟項目變化，進行投標策略的調整，比如對物流查詢系統進行大量、持續的投入。”輸入“http://wlcx.auxshop.com/”，奧克斯空調項目履約系統便呈現在眼前。“收貨人登錄”、“短信驗證登錄”、“監管登錄”、“服務熱線”、“售后服務熱線”等內容一目了然。“服務熱線是標準的，并沒有將政府采購與普通消費者進行特別的區分?！惫鸩A認為，電商的快速發展，對企業的服務提出了更高的要求。電商的傳播性要快，時效性高，對產品、服務的評價反饋很快?！昂迷u率是對售后工作人員評價的第一指標?！?/p>

參與央采項目的增多，也使得奧克斯形成了其一套完整清晰的操作流程：中標后，第一時間通知寧波總部為項目鎖貨，尤其是高峰期優先供應政采項目。公示期結束后，由專人主動聯系采購單位，就合同的事項進行溝通。溝通后，將蓋好章的合同順豐快遞給采購單位，之后根據訴求，統計備案，售后安裝……“最近一期的批采項目，數量不到400臺，涉及60-70個客戶，不管采購單位采購量多少，我們一視同仁。”崔堅強表示。

持續參與央采批量集中采購項目，使奧克斯在此類項目的經驗值提升，在眾多采購單位中的認知度也大大提高?！罢驗樵谂考胁少忢椖恐械姆e累沉淀，不少采購單位在協議供貨項目也會選擇我們，要知道協議供貨的供應商可不止我們一家?！贝迗詮姳硎尽?/p>

致力于精品制造

中國電子商會副秘書長陸刃波指出，空調企業當務之急，仍是針對不同消費重點的產品升級。產品層面，奧克斯空調深入轉型升級，致力于精品制造。奧克斯通過基于用戶需求的科技創新和產品迭代，同時帶動產業鏈上下游合作伙伴的經營模式和經營節奏快速提升，并以大規模差異化、精品制造取代大規模同質化、低端制造，從而為產業注入可持續發展的新動力。

在今年AWE亮相的“傾國傾城”系列就是最好的印證，該產品搭載第三代智能WIFI系統，可根據室內人數智能化調節空調溫度，還能實現凈化空氣、監測PM2.5與除菌一體化管控等，并采用TS極速冷熱技術，使制冷、制熱速度時間縮短1/3。

過去5年，奧克斯累計投入10多億進行產品升級換代，未來兩年將持續投入近10億元建設智能工廠，并堅持每年以營收的3%-6%用于創新、研發。目前奧克斯擁有1645項國家專利技術，參與65項國家標準制定和國家級科技項目攻關，形成一支千余人的科研團隊，實力強勁，充分保證奧克斯空調精品源源不斷的產出。

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