在老賽道跑出新成績

【高端訪談】

在老賽道跑出新成績

——訪蘇寧易購B2B公司總裁胡旭健

■ 本報記者 程紅琳

在電商ToB領域，蘇寧正在講述一個更加豐滿的故事。

過去三年，作為電商ToB賽道上的頭部玩家，蘇寧易購B2B公司（以下簡稱蘇寧大客戶）憑借人才、商品開發、供應鏈、生態等優勢，通過“高舉高打”建立體系和壁壘，快速搶占賽道。

蘇寧大客戶總裁胡旭健日前接受《中國政府采購報》專訪，分享了蘇寧大客戶切入B端市場的策略以及在巨頭紛紛發力B端市場的今天，如何在已然擁擠的ToB賽道上脫穎而出。

專注賽道高舉高打

蘇寧大客戶并不被外界所熟知。與其母公司一樣，蘇寧大客戶并不是一個喜歡置于媒體聚光燈下的公司。但是，這家脫胎于蘇寧B2B事業部的公司，從成立之日起承載著蘇寧在ToB市場的決心。

作為蘇寧大客戶的第二任掌門人，履新不足一年的胡旭健，近日勝仗一個接著一個。

“我們剛與地產業頭部的公司完成戰略簽約。這是蘇寧大客戶今年在地產行業重要的落子。”談及目前蘇寧大客戶已簽約八成百強地產商，胡旭健難掩興奮。他告訴記者，針對地產行業，蘇寧大客戶目前開發了6大核心B2B采購場景——精裝配套、基建物資、營銷禮品、行政辦公、員工福利、異業合作。能在地產這條賽道上完成6大采購場景布局并非易事。尤其是基建物資采購市場，逐鹿者更需要靠實力說話。

“蘇寧大客戶的背后不僅有蘇寧豐富的SKU、近萬人的研發團隊，還有蘇寧金融、蘇寧物流以及蘇寧投資等各個體系的資源。”胡旭健很清楚蘇寧生態的加持對于蘇寧大客戶在ToB市場開拓的重要意義。

年初，蘇寧大客戶中標南方電網、綠地集團、平安綜合金融公司、星河控股集團、新華人壽保險采購項目，為2019年開了一個好頭。隨后，蘇寧大客戶在地產、金融、消費制造、交通等領域捷報頻傳。1月31日，蘇寧大客戶與中國郵政集團南京市分公司簽署戰略合作協議，雙方在電商化采購及集采招標合作、物流寄遞資源整合、農村電商發展、消費行為大數據挖掘等領域進行多項深入合作。2月中旬，蘇寧大客戶以第一名的成績成功中標廣東中煙、安徽中煙電商化采購項目，并成為紅塔遼寧煙草有限責任公司宣傳促銷電商采購項目獨家中標平臺。3月上旬，蘇寧大客戶入圍中國人壽保險股份有限公司上海分公司2019年度宣傳類采購項目，為人壽上海分公司提供營銷禮品、辦公物資等全流程采購業務。不久前，蘇寧大客戶以第一名的成績成功中標國網山西省電力公司2019年第一次零星物資電商化采購項目。通過API商城搭建，為國網山西省電力公司提供電器、專業工器具、勞保用品等多品類物資采購服務……5月17日，蘇寧易購中標中國石油非生產性物資電商采購項目……胡旭健告訴記者，目前蘇寧大客戶已經將ToB市場的賽道劃分為政府、地產、能源、互聯網運營商、消費制造、金融、軍隊和交通7條細分賽道。基于業務條線，蘇寧大客戶搭建了清晰的組織架構，并從商品供應鏈、系統搭建、物流配送、售后服務方面搭建了B2B服務體系。“我們目前有近1200人。其中，有600多人分布在全國，為用戶及時提供屬地化服務。”

融入開放生態

與C端市場天花板日益見頂不同，B端市場的空間還很大。但是，ToB是一個長期的戰略。這一點，這條賽道上的玩家，都有著清晰的認知。因此，過去幾年，ToB賽道的玩家都在進行戰略布局。

蘇寧大客戶擁有蘇寧集團雄厚的生態底座。這使得蘇寧大客戶在電商ToB這條賽道上，和同類公司相比有著獨特的優勢。

但胡旭健也清楚，蘇寧生態圈對蘇寧大客戶的加持固然重要，但好的ToB生態是開放的。在與國家稅務總局集中采購中心合作時，蘇寧大客戶依托浙江省財政廳與阿里巴巴集團共同籌建成立“政采云”平臺建設國稅政府采購信息系統，通過該平臺“一鍵就采”覆蓋辦公用品、辦公設備、家具用具、日用百貨、生活電器等物資設備。國稅系統采購人可以直接下單，提高了50%以上效率，減少一半以上的采購時間，同時線上公開透明的價格也降低了全年整體的采購成本。

胡旭健告訴記者，目前蘇寧大客戶已經正式提出了“易采云”解決方案。通過整合商品流、信息流、資金流等各環節，與上游廠商、中游供應商、第三方服務供應商共同為政府采購部門提供全方位、一站式市場化的服務。利用大數據、云計算、系統保障等技術能力，與多方合作共建開放的政府采購生態系統，實現最終的綜合價值交付。

在胡旭健看來，開放的ToB生態能釋放出更大的社會效能。“不久前，我們的一家金融客戶，其對口扶貧縣的花椒需要打通銷售渠道。了解情況后，我們將該貧困縣的花椒在蘇寧的中華特色館上線。”胡旭健分享道。

“近年來蘇寧在‘互聯網+扶貧’方面做了很多工作。我們的一些客戶如銀行、央企也在做精準扶貧。所以，我們將B端客戶的扶貧訴求對接到蘇寧的電商扶貧體系中。”胡旭健告訴記者，蘇寧有著明確的鄉村振興和精準扶貧的戰略框架，依托線下易購直營店、村級加盟服務站、農村電商學院，線上中華特色館、大聚惠、物流云等載體，蘇寧打造了“六位一體”的電商扶貧模式。“我們不僅向我們B端的用戶提供產品，我們也同時助力我們B端的用戶銷售產品。”

相對于“賦能”，胡旭健更傾向于帶領蘇寧大客戶融入開放生態。

老賽道新模式

政府采購市場是蘇寧的老賽道。蘇寧服務政府采購行業20余年的經驗寫在蘇寧大客戶的基因里。

過去十年，老賽道漸漸有了新模式。2010年，政府采購開始嘗鮮電商模式。同年，蘇寧易購正式上線，為隨后向云商轉型，邁出重要的一步。隨后，蘇寧憑借“電商+店商+零售服務商”的新型銷售模式，在政府采購市場的滲透更加廣泛。

胡旭健深知蘇寧大客戶在政府采購市場的優勢，也清楚用戶的需求在哪里。知己知彼，讓蘇寧大客戶在政府采購市場獲得不錯的成績。延續高舉高打的戰略，初期蘇寧通過豐富的SKU數量，迅速將互聯網+政府采購模式覆蓋全國各個省市。目前，在中央單位、國家稅務總局、江蘇省級采購市場市場，蘇寧銷售排名遙遙領先。

在胡旭健看來，政府采購電商的銷售規模還有很大的增長空間。2017年全國政府采購規模達3萬億，目前政府采購市場電商的采購規模大概在3000億左右。

“經過這些年的發展，在政府采購電商市場上的玩家已經形成了梯隊。下半場競爭將會升級。”胡旭健認為：在政府采購電商市場，電商品目擴大已成趨勢。“我們在供應鏈方面的優勢將越發凸顯。”

在電商ToB市場的戰局中，供應鏈是制勝的關鍵因素。但政府采購市場，具有自己鮮明的特點。胡旭健明白，要站穩政府采購市場頭部位置，產品、服務、平臺都不可或缺。為此，在產品的設計方面，蘇寧大客戶為政府、企事業單位提供API商城、專屬商城等覆蓋采購全場景、全流程的高效透明電商化解決方案；中端，有合同管理平臺、發票中臺系統、信用管理中臺等提供支撐；后端，蘇寧大客戶建立了定制化物流售后、屬地化服務以及供應鏈金融和數據共享服務。“目前，我們已經建立了提供快速響應客戶需求的屬地化服務能力。未來，我們依托供應鏈資源打造更加優質的屬地化服務。未來，蘇寧大客戶將依托蘇寧各個體系資源，和政府單位實現更加緊密的合作。”

本報擁有此文版權，若需轉載或復制，請注明來源于中國政府采購報，標注作者，并保持文章的完整性。否則，將追究法律責任。