在老賽道跑出新成績(jī)

【高端訪談】

在老賽道跑出新成績(jī)

——訪蘇寧易購B2B公司總裁胡旭健

■ 本報(bào)記者 程紅琳

在電商ToB領(lǐng)域，蘇寧正在講述一個(gè)更加豐滿的故事。

過去三年，作為電商ToB賽道上的頭部玩家，蘇寧易購B2B公司（以下簡(jiǎn)稱蘇寧大客戶）憑借人才、商品開發(fā)、供應(yīng)鏈、生態(tài)等優(yōu)勢(shì)，通過“高舉高打”建立體系和壁壘，快速搶占賽道。

蘇寧大客戶總裁胡旭健日前接受《中國政府采購報(bào)》專訪，分享了蘇寧大客戶切入B端市場(chǎng)的策略以及在巨頭紛紛發(fā)力B端市場(chǎng)的今天，如何在已然擁擠的ToB賽道上脫穎而出。

專注賽道高舉高打

蘇寧大客戶并不被外界所熟知。與其母公司一樣，蘇寧大客戶并不是一個(gè)喜歡置于媒體聚光燈下的公司。但是，這家脫胎于蘇寧B2B事業(yè)部的公司，從成立之日起承載著蘇寧在ToB市場(chǎng)的決心。

作為蘇寧大客戶的第二任掌門人，履新不足一年的胡旭健，近日勝仗一個(gè)接著一個(gè)。

“我們剛與地產(chǎn)業(yè)頭部的公司完成戰(zhàn)略簽約。這是蘇寧大客戶今年在地產(chǎn)行業(yè)重要的落子。”談及目前蘇寧大客戶已簽約八成百強(qiáng)地產(chǎn)商，胡旭健難掩興奮。他告訴記者，針對(duì)地產(chǎn)行業(yè)，蘇寧大客戶目前開發(fā)了6大核心B2B采購場(chǎng)景——精裝配套、基建物資、營銷禮品、行政辦公、員工福利、異業(yè)合作。能在地產(chǎn)這條賽道上完成6大采購場(chǎng)景布局并非易事。尤其是基建物資采購市場(chǎng)，逐鹿者更需要靠實(shí)力說話。

“蘇寧大客戶的背后不僅有蘇寧豐富的SKU、近萬人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，還有蘇寧金融、蘇寧物流以及蘇寧投資等各個(gè)體系的資源。”胡旭健很清楚蘇寧生態(tài)的加持對(duì)于蘇寧大客戶在ToB市場(chǎng)開拓的重要意義。

年初，蘇寧大客戶中標(biāo)南方電網(wǎng)、綠地集團(tuán)、平安綜合金融公司、星河控股集團(tuán)、新華人壽保險(xiǎn)采購項(xiàng)目，為2019年開了一個(gè)好頭。隨后，蘇寧大客戶在地產(chǎn)、金融、消費(fèi)制造、交通等領(lǐng)域捷報(bào)頻傳。1月31日，蘇寧大客戶與中國郵政集團(tuán)南京市分公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方在電商化采購及集采招標(biāo)合作、物流寄遞資源整合、農(nóng)村電商發(fā)展、消費(fèi)行為大數(shù)據(jù)挖掘等領(lǐng)域進(jìn)行多項(xiàng)深入合作。2月中旬，蘇寧大客戶以第一名的成績(jī)成功中標(biāo)廣東中煙、安徽中煙電商化采購項(xiàng)目，并成為紅塔遼寧煙草有限責(zé)任公司宣傳促銷電商采購項(xiàng)目獨(dú)家中標(biāo)平臺(tái)。3月上旬，蘇寧大客戶入圍中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司2019年度宣傳類采購項(xiàng)目，為人壽上海分公司提供營銷禮品、辦公物資等全流程采購業(yè)務(wù)。不久前，蘇寧大客戶以第一名的成績(jī)成功中標(biāo)國網(wǎng)山西省電力公司2019年第一次零星物資電商化采購項(xiàng)目。通過API商城搭建，為國網(wǎng)山西省電力公司提供電器、專業(yè)工器具、勞保用品等多品類物資采購服務(wù)……5月17日，蘇寧易購中標(biāo)中國石油非生產(chǎn)性物資電商采購項(xiàng)目……胡旭健告訴記者，目前蘇寧大客戶已經(jīng)將ToB市場(chǎng)的賽道劃分為政府、地產(chǎn)、能源、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營商、消費(fèi)制造、金融、軍隊(duì)和交通7條細(xì)分賽道。基于業(yè)務(wù)條線，蘇寧大客戶搭建了清晰的組織架構(gòu)，并從商品供應(yīng)鏈、系統(tǒng)搭建、物流配送、售后服務(wù)方面搭建了B2B服務(wù)體系。“我們目前有近1200人。其中，有600多人分布在全國，為用戶及時(shí)提供屬地化服務(wù)。”

融入開放生態(tài)

與C端市場(chǎng)天花板日益見頂不同，B端市場(chǎng)的空間還很大。但是，ToB是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。這一點(diǎn)，這條賽道上的玩家，都有著清晰的認(rèn)知。因此，過去幾年，ToB賽道的玩家都在進(jìn)行戰(zhàn)略布局。

蘇寧大客戶擁有蘇寧集團(tuán)雄厚的生態(tài)底座。這使得蘇寧大客戶在電商ToB這條賽道上，和同類公司相比有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

但胡旭健也清楚，蘇寧生態(tài)圈對(duì)蘇寧大客戶的加持固然重要，但好的ToB生態(tài)是開放的。在與國家稅務(wù)總局集中采購中心合作時(shí)，蘇寧大客戶依托浙江省財(cái)政廳與阿里巴巴集團(tuán)共同籌建成立“政采云”平臺(tái)建設(shè)國稅政府采購信息系統(tǒng)，通過該平臺(tái)“一鍵就采”覆蓋辦公用品、辦公設(shè)備、家具用具、日用百貨、生活電器等物資設(shè)備。國稅系統(tǒng)采購人可以直接下單，提高了50%以上效率，減少一半以上的采購時(shí)間，同時(shí)線上公開透明的價(jià)格也降低了全年整體的采購成本。

胡旭健告訴記者，目前蘇寧大客戶已經(jīng)正式提出了“易采云”解決方案。通過整合商品流、信息流、資金流等各環(huán)節(jié)，與上游廠商、中游供應(yīng)商、第三方服務(wù)供應(yīng)商共同為政府采購部門提供全方位、一站式市場(chǎng)化的服務(wù)。利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、系統(tǒng)保障等技術(shù)能力，與多方合作共建開放的政府采購生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)最終的綜合價(jià)值交付。

在胡旭健看來，開放的ToB生態(tài)能釋放出更大的社會(huì)效能。“不久前，我們的一家金融客戶，其對(duì)口扶貧縣的花椒需要打通銷售渠道。了解情況后，我們將該貧困縣的花椒在蘇寧的中華特色館上線。”胡旭健分享道。

“近年來蘇寧在‘互聯(lián)網(wǎng)+扶貧’方面做了很多工作。我們的一些客戶如銀行、央企也在做精準(zhǔn)扶貧。所以，我們將B端客戶的扶貧訴求對(duì)接到蘇寧的電商扶貧體系中。”胡旭健告訴記者，蘇寧有著明確的鄉(xiāng)村振興和精準(zhǔn)扶貧的戰(zhàn)略框架，依托線下易購直營店、村級(jí)加盟服務(wù)站、農(nóng)村電商學(xué)院，線上中華特色館、大聚惠、物流云等載體，蘇寧打造了“六位一體”的電商扶貧模式。“我們不僅向我們B端的用戶提供產(chǎn)品，我們也同時(shí)助力我們B端的用戶銷售產(chǎn)品。”

相對(duì)于“賦能”，胡旭健更傾向于帶領(lǐng)蘇寧大客戶融入開放生態(tài)。

老賽道新模式

政府采購市場(chǎng)是蘇寧的老賽道。蘇寧服務(wù)政府采購行業(yè)20余年的經(jīng)驗(yàn)寫在蘇寧大客戶的基因里。

過去十年，老賽道漸漸有了新模式。2010年，政府采購開始嘗鮮電商模式。同年，蘇寧易購正式上線，為隨后向云商轉(zhuǎn)型，邁出重要的一步。隨后，蘇寧憑借“電商+店商+零售服務(wù)商”的新型銷售模式，在政府采購市場(chǎng)的滲透更加廣泛。

胡旭健深知蘇寧大客戶在政府采購市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，也清楚用戶的需求在哪里。知己知彼，讓蘇寧大客戶在政府采購市場(chǎng)獲得不錯(cuò)的成績(jī)。延續(xù)高舉高打的戰(zhàn)略，初期蘇寧通過豐富的SKU數(shù)量，迅速將互聯(lián)網(wǎng)+政府采購模式覆蓋全國各個(gè)省市。目前，在中央單位、國家稅務(wù)總局、江蘇省級(jí)采購市場(chǎng)市場(chǎng)，蘇寧銷售排名遙遙領(lǐng)先。

在胡旭健看來，政府采購電商的銷售規(guī)模還有很大的增長(zhǎng)空間。2017年全國政府采購規(guī)模達(dá)3萬億，目前政府采購市場(chǎng)電商的采購規(guī)模大概在3000億左右。

“經(jīng)過這些年的發(fā)展，在政府采購電商市場(chǎng)上的玩家已經(jīng)形成了梯隊(duì)。下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)升級(jí)。”胡旭健認(rèn)為：在政府采購電商市場(chǎng)，電商品目擴(kuò)大已成趨勢(shì)。“我們?cè)诠?yīng)鏈方面的優(yōu)勢(shì)將越發(fā)凸顯。”

在電商ToB市場(chǎng)的戰(zhàn)局中，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵苿俚年P(guān)鍵因素。但政府采購市場(chǎng)，具有自己鮮明的特點(diǎn)。胡旭健明白，要站穩(wěn)政府采購市場(chǎng)頭部位置，產(chǎn)品、服務(wù)、平臺(tái)都不可或缺。為此，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，蘇寧大客戶為政府、企事業(yè)單位提供API商城、專屬商城等覆蓋采購全場(chǎng)景、全流程的高效透明電商化解決方案；中端，有合同管理平臺(tái)、發(fā)票中臺(tái)系統(tǒng)、信用管理中臺(tái)等提供支撐；后端，蘇寧大客戶建立了定制化物流售后、屬地化服務(wù)以及供應(yīng)鏈金融和數(shù)據(jù)共享服務(wù)。“目前，我們已經(jīng)建立了提供快速響應(yīng)客戶需求的屬地化服務(wù)能力。未來，我們依托供應(yīng)鏈資源打造更加優(yōu)質(zhì)的屬地化服務(wù)。未來，蘇寧大客戶將依托蘇寧各個(gè)體系資源，和政府單位實(shí)現(xiàn)更加緊密的合作。”

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