東風(fēng)悅達(dá)起亞：集團(tuán)銷(xiāo)售正跑馬圈地

東風(fēng)悅達(dá)起亞：集團(tuán)銷(xiāo)售正跑馬圈地

——訪東風(fēng)悅達(dá)起亞有限公司大宗業(yè)務(wù)部經(jīng)理王見(jiàn)亮

系統(tǒng)搜集信息后再逐一制定目標(biāo)，有針對(duì)性地去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是個(gè)事半功倍的辦法。這么多年，建立完善“信息庫(kù)”的習(xí)慣就成為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的“導(dǎo)航”。

“出差時(shí)最愿意看到的場(chǎng)景就是這個(gè)城市大街上跑著許多破舊的出租車(chē)，因?yàn)檫@意味著新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。有地產(chǎn)車(chē)省份的政府采購(gòu)項(xiàng)目更要積極參與，因?yàn)橐哑放普加辛亢侠淼夭季值饺珖?guó)政采市場(chǎng)。”王見(jiàn)亮表示，集團(tuán)銷(xiāo)售市場(chǎng)我們正在跑馬圈地。

但相對(duì)于德系、美系、日系品牌而言，韓系品牌東風(fēng)悅達(dá)起亞屬后起之秀，他能否“后來(lái)者居上”？上兵伐謀，謀定而動(dòng)，面對(duì)“史上最嚴(yán)”的公車(chē)改革，他如何繼續(xù)保持年均30%以上的高速增長(zhǎng)？

應(yīng)勢(shì)而變

王見(jiàn)亮表示，“去年年底時(shí)我們了解到‘雙18標(biāo)準(zhǔn)’政策要出臺(tái)，當(dāng)時(shí)將所有車(chē)型拿出來(lái)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有車(chē)型符合一般公務(wù)用車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，于是今年我們將公車(chē)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到執(zhí)法車(chē)市場(chǎng)。現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)決策非常正確。截止目前，我們大宗業(yè)務(wù)部完成了3萬(wàn)輛銷(xiāo)售任務(wù)，與去年同期相比增長(zhǎng)30%左右，預(yù)計(jì)到年底大宗業(yè)務(wù)部銷(xiāo)量約占公司整體銷(xiāo)量12%左右。其中執(zhí)法車(chē)市場(chǎng)業(yè)績(jī)功不可沒(méi)。”

市場(chǎng)變冷，如何逆勢(shì)飄紅？據(jù)東風(fēng)悅達(dá)起亞大宗業(yè)務(wù)部一位工作人員介紹，公司意識(shí)到市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)企業(yè)必須要提升營(yíng)銷(xiāo)能力，今年大宗業(yè)務(wù)部建立“客戶(hù)信息庫(kù)”及客戶(hù)信息月度分析會(huì)。每月底對(duì)本月全國(guó)大宗業(yè)務(wù)項(xiàng)目信息進(jìn)行匯總，部門(mén)開(kāi)會(huì)討論后選擇重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行分析，同時(shí)將項(xiàng)目信息掛到經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上進(jìn)行公示。經(jīng)銷(xiāo)商看到信息后進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，重點(diǎn)項(xiàng)目大宗業(yè)務(wù)部派專(zhuān)人配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行跟蹤。

談到“信息庫(kù)”的價(jià)值，王見(jiàn)亮介紹：“我1996年進(jìn)入悅達(dá)汽車(chē)時(shí)在工廠車(chē)間工作了一年。1997年開(kāi)始轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售部門(mén)，剛開(kāi)始時(shí)賣(mài)的是悅達(dá)汽車(chē)。當(dāng)時(shí)，背著一個(gè)包開(kāi)始在三、四級(jí)市場(chǎng)跑，品牌不響、市場(chǎng)不熟、網(wǎng)點(diǎn)不強(qiáng)；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度可想而知。跑了一段時(shí)間下來(lái)后發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)搜集信息后再逐一制定目標(biāo)，有針對(duì)性地去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是個(gè)事半功倍的辦法。這么多年，建立完善‘信息庫(kù)’的習(xí)慣就成為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的‘導(dǎo)航’。”

習(xí)慣若不是最好的仆人,便就是最差的主人。目前，“信息庫(kù)”已成為東風(fēng)悅達(dá)起亞大宗業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售工作的指南針。

營(yíng)銷(xiāo)秘訣：準(zhǔn)、狠、快

王見(jiàn)亮表示，每月確定項(xiàng)目目標(biāo)后開(kāi)始部署項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，準(zhǔn)、狠、快成為營(yíng)銷(xiāo)時(shí)規(guī)范動(dòng)作。“準(zhǔn)”，即一定要研究好項(xiàng)目背景及項(xiàng)目需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略；“狠”，確定營(yíng)銷(xiāo)方案后出手要狠，給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)正確的思路和較好的商業(yè)政策，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案；“快”，市場(chǎng)變化很快、商機(jī)稍縱即逝，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要有較強(qiáng)的執(zhí)行力。

當(dāng)記者問(wèn)道，除此之外，優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還需要具備哪些素質(zhì)？王見(jiàn)亮略微思考后說(shuō)出兩點(diǎn)：一要有主動(dòng)性，二要有持續(xù)的工作熱忱。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)人員綜合素質(zhì)要求較高，既要了解市場(chǎng)、熟知競(jìng)品，還要智商、情商皆備；只有主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)思考、主動(dòng)與客戶(hù)溝通的人才會(huì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀。而保持熱忱的方法就是定出一個(gè)目標(biāo)，努力工作達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，當(dāng)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后，再定出下一個(gè)目標(biāo)，然后再去努力實(shí)現(xiàn)。如此可讓人不斷地面對(duì)挑戰(zhàn)并維持熱忱不減。

東風(fēng)悅達(dá)起亞系統(tǒng)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)市場(chǎng)正是因?yàn)槟繕?biāo)明確才讓圈地越來(lái)越廣：從2008年開(kāi)始系統(tǒng)開(kāi)發(fā)集團(tuán)銷(xiāo)售市場(chǎng)，2008年市場(chǎng)開(kāi)拓重點(diǎn)主要在江蘇省內(nèi)，2009年重點(diǎn)開(kāi)拓全國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)，2010年開(kāi)拓全國(guó)出租車(chē)市場(chǎng)，2011年重點(diǎn)在全國(guó)執(zhí)法用車(chē)及租賃車(chē)市場(chǎng)。當(dāng)談及2012年市場(chǎng)策略時(shí)，王見(jiàn)亮笑笑回答了兩個(gè)字：“保密”。

服務(wù)只是銷(xiāo)售的開(kāi)始

當(dāng)前政府采購(gòu)市場(chǎng)日趨成熟，低價(jià)中標(biāo)、缺乏理性競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目越來(lái)越少，政府采購(gòu)車(chē)輛價(jià)格越來(lái)越合理化。在價(jià)格合理的情況下，服務(wù)是取勝的關(guān)鍵。

目前，東風(fēng)悅達(dá)起亞大宗業(yè)務(wù)部每年對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)采購(gòu)了100輛以上或重點(diǎn)政府用戶(hù)每年都進(jìn)行2次電話和上門(mén)回訪。

聯(lián)邦快遞的創(chuàng)始者佛萊德•史密斯有一句名言：“想占領(lǐng)市場(chǎng)，首先要讓客戶(hù)的心跟著你走，然后讓客戶(hù)的腰包跟著你走”。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，還有一個(gè)“250理論”，即一位顧客潛在影響250位顧客。這種“口啤營(yíng)銷(xiāo)” 最重要因素就是能否為客戶(hù)提供超出其想象的貼心服務(wù)。

談到服務(wù)的價(jià)值，王見(jiàn)亮舉了一個(gè)例子，“截止去年某省公安系統(tǒng)內(nèi)共采購(gòu)了600多輛東風(fēng)悅達(dá)起亞不同型號(hào)車(chē)輛，去年年初時(shí)，大宗業(yè)務(wù)部對(duì)該省內(nèi)13個(gè)地市的用戶(hù)單位進(jìn)行了上門(mén)回訪。在去年下半年很多回訪過(guò)的單位又有了采購(gòu)計(jì)劃，希望能夠繼續(xù)采購(gòu)東風(fēng)悅達(dá)起亞。”王見(jiàn)亮認(rèn)為，服務(wù)已成為東風(fēng)悅達(dá)起亞參與公安系統(tǒng)后續(xù)采購(gòu)項(xiàng)目勝出的重要因素。

重點(diǎn)用戶(hù)廠家直接回訪既增加用戶(hù)對(duì)品牌及產(chǎn)品的信心同時(shí)也檢查了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)用戶(hù)服務(wù)工作是否到位。東風(fēng)悅達(dá)起亞對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考核辦法中，服務(wù)考核比對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核還嚴(yán)格。服務(wù)已成為其在集團(tuán)銷(xiāo)售市場(chǎng)中培養(yǎng)汽車(chē)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵途徑。
將欲取之，必先與之。服務(wù)只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。必須懂得用戶(hù)的心，才能贏得用戶(hù)的心。（芊菽）