綜合實力造就家具政采常勝之師

【解碼公司】

圖為北京黎明文儀家具有限公司董事長黎勝國（右5）、總經理肖敏（右7）和銷售團隊代表。圖片由北京黎明文儀家具有限公司提供。

綜合實力造就家具政采常勝之師

——訪北京黎明文儀家具有限公司總經理肖敏

本報記者 樂佳超

9月底，人民大會堂賓館客房家具采購項目招標落下帷幕，北京黎明文儀家具有限公司（以下簡稱“黎明”）成功奪魁拿下了此項目，而在京城政府采購的另一個重要“戰場”國采中心家具定點采購項目中，黎明的成交金額更是多年笑傲群雄。是什么造就了這樣一支政采家具市場的“常勝之師”？帶著困惑，近日記者走進了黎明總經理肖敏的辦公室，希望從他那里得到答案。

培養攻城拔寨的團隊

家具行業內，不少企業為了降低成本，并沒有自己固定的銷售人員，更多地選擇將銷售外包，而黎明卻有著一支強勢的銷售團隊。

“黎明這幾年的快速發展，我們的銷售團隊發揮了非常重要的作用。”肖敏告訴記者，他們的銷售團隊除了銷售還會為產品研發部門搜集客戶對產品的需求和市場信息，并以此促進產品升級。不僅如此，與那些將銷售外包的企業相比，他們的客戶服務連貫性和后期跟進都做得更好，服務更到位，這對公司品牌的推廣極為有利。

在黎明，共有9個銷售小組分別負責不同的行業，每個組由一位銷售副總負責，其中通常還會有3~4名銷售經理和1~2名設計師。每個銷售人員都有相應的銷售指標，每年，銷售人員都要接受利潤指標和銷售指標的雙重考核，多獎少懲并實行末位淘汰制。

除了明確的分工和嚴格的獎懲措施，定期的激勵和培訓也是保持銷售團隊戰斗力的關鍵。每個月的中旬是召開月度銷售會的日子，會議的第一個程序就是公布當月的銷售業績，主要通報100萬元以上的訂單，這是對銷售人員的激勵和促進。此外，月度銷售會的另一個重要內容就是分享營銷技巧、經典案例、失敗教訓和銷售知識。“例如今年國采中心的家具定點項目在操作上有一些變化，這些我們會通過月度銷售會讓銷售人員都充分的了解。”在肖敏看來，這樣打造的銷售團隊成為了為黎明不斷“攻城拔寨”的利刃。

服務注重前移和及時

家具企業服務的品質往往是品牌競爭力的重要體現。對于黎明而言，優秀的銷售團隊正是他們服務工作的重要支點。

“目前有許多的政府部門或者企業在前期采購家具時，對家具的采購不了解，對此，我們的銷售團隊會在項目前期采用顧問式營銷。”肖敏向記者介紹，黎明實行服務前移，在項目前期，銷售團隊的一項重要工作就是針對項目的需求及時為客戶提出建議，這些建議包括了家具的使用、位置的擺放等，甚至細化到了電源與家具的配套方案。銷售人員將自己的經驗和有參考價值的信息提供給采購人，這樣的服務讓他們更受采購人青睞。

在售后服務方面，黎明更多的在響應速度和維修的及時性上下功夫。為了更好地服務大客戶，黎明派專門的維修人員常駐這些企業。平時，這些維修人員可以對家具進行一些日常維護保養，有效預防家具出現大的問題，而一旦有維修的任務時，他們也可以在第一時間到現場解決問題。

“今年我們為提升維修的響應速度還出臺了新的措施。”肖敏介紹，通常采購人更習慣向銷售人員提出報修要求，而銷售人員向售后服務部門轉交的報修申請往往會因為各種原因延誤，這就造成了維修的響應不及時。對此，黎明今年要求維修人員在上門時向用戶了解報修時間，一旦發現銷售人員延誤報修時間，將追究該銷售人員的責任，以此保證售后維修的響應及時。

綜合實力是決勝關鍵

“企業之間的競爭一方面在于產品的品質，這方面大的家具企業相差不會太大，另一方面是服務，只要用心去做，很多企業也都能做好，因此，企業最終勝出的關鍵還是在于綜合實力。”在肖敏看來，目前政府采購市場越來越完善，這就逼得企業將每個環節都要做的更好，而在品牌、價格、服務等各方面差異不大的情況下，哪家企業可以在每個環節都高出一點，就會在綜合實力上高出很多。

黎明的ERP系統就是加強管理，提升企業綜合實力的一個重要手段。從2005開始，黎明就請專業的軟件公司為其量身定做了這個ERP系統，經過多次升級，目前各模塊已非常完善，覆蓋了企業的方方面面。一個項目，從銷售經理前期報備開始錄入系統，再到項目的跟進情況、項目招標信息、中標信息、簽訂合同時間、預付款到賬情況、工廠完成圖紙、材料下單采購等每個流程都會在該系統上體現，而且每個項目的情況各部門都可以看到，這就方便了各部門提前安排工作。“比如庫房根據系統中項目的情況可以提前知道一個月以后的工作任務，有哪些產品、多少數量、要送到哪里等等信息。”肖敏介紹，在這個系統上，企業的各個環節環環相扣，項目的每個環節都需要相關部門的業務經理審核才能繼續，這樣能促進部門間的銜接，企業運作更為順暢，也提高了整體的工作效率。

【記者手記】在“試用室”中辦公的老總

來到黎明之前，記者想像肖敏的辦公室應該非常氣派，至少其中的家具應該足以代表黎明最高端的產品水準。但是走進肖敏的辦公室，記者發現，里面沒有純實木的大班臺，沒有厚重的書柜，沒有大氣的老板椅，更沒有氣派的大沙發，有的只是清一色的簡式辦公桌和鐵皮書柜。作為國采中心家具定點采購項目中多年“執牛耳”的大型家具企業，它的總經理辦公室陳設竟如此的簡單，甚至可以說有一些“寒酸”，實在令記者意外。

言談間，肖敏告訴記者，他的辦公桌曾經是黎明一款新產品的樣品。“剛設計完，我就讓他們先做了個樣品試用。這張桌子雖然樣式簡單，但我用著還挺好。”神色間肖敏似乎對此還頗為自得。

隨后，他又指著身后的鐵皮書柜告訴記者，那也是一件“試用品”，而且還是一個失敗的設計產品。說到這里，肖敏饒有興致地考教起了記者，“你猜猜這個柜子哪里沒設計好？能不能看出問題來？”顏色、材質、做工……記者來回打量了這個所謂的“殘次品”半天也沒有找到問題所在，無奈只能請肖敏公布答案。他指著書柜下半部分的柜門把手解釋道，這個把手的位置設計得太低，不方便使用者開啟柜門，設計時只考慮了樣式忽略了實用性，所以這個設計是存在缺陷的。聽完解釋，記者再看這個柜子的把手，確實如其所說，即便是對一個普通身高的女性來說，要拉開這個柜門也頗為不便。

窺一斑而見全貌，肖敏將自己的辦公室打造成產品“試用室”的做法也折射出黎明客戶需求至上及對產品精益求精的企業文化。(樂佳超）