投標要訣（13）方案要有針對性

秦志龍，上海市政府采購中心采購二部副部長，高級工程師

不少投標人經常詢問筆者，為什么自己沒有中標？中標是否有訣竅？筆者認為，不中標有許多原因，除了報價不合理外，未能中標的主要原因是其技術方案缺少針對性，或者說方案有缺陷或是有錯誤。

例如，有些投標文件中所謂的技術方案，就是先把招標需求抄錄一遍，然后抄錄投標產品的產品介紹，或者是直接將產品廣告資料裝訂在投標文件中，根本沒有具體方案的介紹、措施、實施步驟以及方案的特點、重點、難點等這些采購人和專家關心的內容。

還有一些投標文件僅有一些原理性資料，或是照搬照抄教科書中的理論知識，雖然資料有厚厚幾大本，做得很辛苦、很認真，但卻毫無實質性和有價值的內容，評標專家對此深惡痛絕（因為評標專家的理論知識肯定要比你豐富）。再有，不少投標人一套方案反復用，把A用戶方案提供給B用戶時，有時連用戶名字都沒有改。雖然不排除類似用戶的類似項目，其需求有類似的地方，但每個用戶肯定都有其特殊之處，不可能有2個用戶的需求是完全一樣的。

打個不太恰當的比方，比如你去拜訪某人，卻把人家的名字搞錯，別人對你的第一印象肯定不會好。這種情況絕不是偶發事件，筆者也不止一次地看到，只能說明投標人根本不明白用戶需要的是什么，項目要達到什么樣的目的，或者說根本沒有研究用戶需求。假如你是評標專家，你對該投標人會得出什么結論呢？

另外，不少投標人的方案經常發生前后不一致的情況，比如所介紹的產品不是投標產品，或者報價中提供的產品與方案中介紹的產品不是一回事，或者是張冠李戴，無法讓人判斷所提供的到底是哪個產品，二者之間有無差異等。投標人在技術方案中介紹一下方案中使用的幾個比較核心和重要的產品，這是可以的，但千萬不要有過多的產品介紹。

那么，什么樣的技術方案才是一個有針對性的好方案呢？筆者認為，一個好的技術方案至少應包含以下內容：第一，要有方案原理圖和拓撲圖。投標人應根據項目類型提供不同類型的原理圖、拓撲圖、邏輯結構圖等，以便讓評委了解方案特點以及判斷各種設備的功能、配置是否合理，還可以幫助投標人自己核對方案是否完備、設備是否配全等。

第二，軟件開發項目要有框圖和流程。框圖和流程不僅可以讓評委了解設計思路和功能要求，還可以讓投標人清楚知道所提供的方案是否滿足用戶需求。

第三，方案說明。要說明所提供方案的特點、難點和重點。因為評委在短時間內很難仔細審閱投標文件的全部材料，而有了這個說明可以讓評委清楚地知道所提供方案的特點、難點、重點，便于比較和評審。

第四，重點產品介紹。一般情況下，每個項目都有采購人和評委特別關心的設備，對于這些設備應詳細介紹其性能、指標和功能。因為專家不可能了解所有設備的性能和功能，這樣做的好處是可以給評委留個好印象，而且便于評委做比較。

第五，實施步驟，保證措施。這個部分主要是說明如何保證項目實施，具體措施有哪些。不少投標文件中的許多承諾都很空洞，缺乏讓人信服的依據。例如，明明是個離本地上千公里的外地公司，卻承諾2小時到現場，讓人怎能相信此承諾。如果在本地有服務機構和人員，那必須說明該機構是分公司還是辦事處，在什么地方，有多少技術人員，售后服務人員有多少等方面內容。

第六，項目管理。項目管理的重要性毋庸置疑，一般情況下至少應說明參與本項目有多少人，各自承擔什么工作，經驗如何，項目經理是誰，發生問題如何協調、解決，公司資源有多少可以調用，項目的質量、進度如何控制等方面內容。