共話發展 共謀機遇 共繪新篇

編者按：

國務院辦公廳日前印發《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規體系、促進產業發展”三年行動方案（2024—2026年）》，其中提出要完善采購代理機構評價指標體系，引導采購人擇優選擇采購代理機構（以下簡稱代理機構）。那么，代理機構如何發展才能獲得采購人的“青睞”？如何在眾多的代理機構中脫穎而出？為此，本報特邀多家代理機構負責人座談，一起探討代理機構專業化發展路徑。

共話發展 共謀機遇 共繪新篇

——多位代理機構負責人及資深業內代表共話專業化發展路徑

■ 本報記者 馬金眈

“應該加強專業化隊伍建設”

“應該提高專業知識水平”

“需要提高技術支持能力”

……

本報近日特邀多家代理機構負責人座談，暢談代理機構專業化發展，現場交流“火熱”。

政府采購代理是采購活動的重要環節，其執業能力和水平直接影響著政府采購活動的質量和效率?！吨袊少張蟆房偩庉嬞R利娟表示，自代理機構的資格審批全面取消以來，全國代理機構數量飛速增長。但人員素質良莠不齊、專業服務水平參差不齊、無序競爭等問題也日益暴露出來。在新形勢、新機遇、新挑戰下，代理機構如何抓住機遇，走出專業化、差異化發展之路，是其面臨的重要課題。作為代理機構“當事人”，多位代理機構負責人及資深業內代表就此展開探討。

代理機構如何專業化發展

代理機構行業內部競爭變得日益激烈，代理機構普遍面臨“市場大、蛋糕少”的現狀。如何解決這一困境，繼續在政府采購代理業務領域占有一席之地，業內代表都認為應該走專業化道路。對于代理機構如何專業化發展，多位代表發表了自己的見解。

——加強專業化隊伍建設。“只有花時間、費精力鉆研業務，走專業化之路，才能跳出同質化競爭的漩渦?！北本┟鞯轮滦抛稍冇邢薰炯夹g質量部總監周潔瓊表示，專業化服務的價值遠高于程序化服務，這對代理機構服務專業化程度、延伸服務能力、人員素質水平、專業技術保障等提出了更高要求。對于代理機構而言，如果提高專業化水平，一方面需要內部加大專職從業人員培訓，提升服務團隊的專業服務能力；另一方面要高度重視相關領域專業人才培養、使用、考核和激勵，同時，注意積累各類專業資源庫，拓展專家隊伍。

中技國際招標有限公司副總經理段艷華也認為，代理機構應當將專業化隊伍建設擺在首位。采購代理服務是依托于專業化隊伍來完成的，代理機構從業人員在上崗前應將招標采購政策學深悟透、掌握到位，不斷提升采購文件編制能力、項目執行能力等專業知識水平及服務能力。可通過內部學習、外部培訓、崗前專業能力評估等方式不斷提升業務人員的專業知識和技能，以專業化的服務，提升自身行業名譽和影響力，進而做大做強代理服務業務。

中招國際招標有限公司綜合業務處處長尹德淳以其公司為例，分享了“學、思、悟、踐”提升專業化的方法，即通過學習法律法規、學習真實案例、參加培訓講座等，向每位業務人員提供系統的學習路徑；在學的同時，通過培訓會等交流形式，促進大家深入思考；通過不斷地思考和總結，再以座談會、沙龍等形式共同討論，悟出采購工作的方式方法；在工作中再不斷實踐，專業化自然就水到渠成了。

——專業化管理。“專業化就是要由專業化的部門來做好專業化的事?！币麓具€介紹了公司的專業化管理模式。即公司對招標業務實行“三級負責”和“一進一出”制度?！叭壺撠煛笔侵刚袠隧椖抠|量由業務部門、綜合管理部門、公司管理層三級負責，各業務處室為招標項目的直接責任人，針對每個具體項目，都嚴格按照ISO9001業務流程進行操作，嚴格控制業務質量?！耙贿M一出”是公司所有招標業務，從接受正式委托開始到整個項目歸檔結束，其關鍵環節所涉及的記錄、成果文檔的進出和網上操作等，統一納入公司綜合管理部門進行審核與管理，保證招標項目的統一歸口管理。

——加強技術支持能力。中鈺招標有限公司副總經理郭玉婷表示，技術支持能力也是代理機構專業優勢的一個體現。代理機構可以為采購人提供技術支持，包括技術咨詢、技術評估、市場調研、需求評估等方面的服務，幫助采購人更好地了解產品和服務，在采購過程中準確提出需求和標準。同時還可以充分發揮大數據信息集散中心的作用，加強信息資源管理向大數據、人工智能、區塊鏈等新技術功能的轉變，推廣代理機構之間的知識共享和采購人之間供應商管理結果的共享，增強采購人的風險防范能力，提高采購的科學性。

——加強信息收集能力。郭玉婷還表示，信息收集能力也可以體現代理機構的專業化優勢。具備該優勢的代理機構能夠收集和整合大量的采購信息，幫助采購人了解市場的供求情況和競爭情況，制定出合理的采購方案和招標方案。同時可以結合合同履約情況，建立供應商履約能力評價體系，為采購人在合同履約階段保駕護航。

——加強內控建設。段艷華提出，專業化的代理機構應重視內控建設。依法合規經營是招標代理機構的法定義務，通過建立完善的內部管理體系、明確風險內控機制、配備風控人員等一系列措施，在項目投標前、項目執行過程中等多環節進行風險把關，確保項目依法合規進行。另外，還要對項目立項、合同審核、財務支付、質疑投訴審核等關鍵環節進行審核把關，群策群力通過職能部門的外部監督，不斷提升專業化能力。

業內專家李杭也認為，一個優秀的代理機構應該具備完善的內控體系。在項目整個執行過程中，每一步都需要有管理?！巴瑫r，無論公司大小，都應該堅守職業底線，這是必須遵守的原則，否則很難長期生存?！崩詈颊f。

代理機構專業化發展方向

業內代表認為，代理機構專業化發展大致分為兩個方向。一個是“大而全”，另一個是“專而美”。

“大而全”的全生命周期咨詢服務

在專業化發展的路徑中，不少代理機構選擇了向全生命周期咨詢服務發展。業內代表們認為，采購程序執行層面的專業性，能夠為采購人提供采購全生命周期服務，確保采購程序的合法合規性，提高采購效率，防控采購風險。

據悉，部分地方財政部門開始在招標采購代理行業推行“大代理”政府采購合作新模式，鼓勵和引導代理機構拓展業務范圍，從過去單一的招投標代理拓展至參與采購人的預算編制、采購需求調查、采購項目績效管理、采購合同的審查與把關、采購項目的履約驗收等，為采購人的采購項目提供全生命周期的代理服務，促進代理行業由“重程序的合規性代理”向“重服務的專業化全鏈條代理”方向轉型。

“在新形勢下，代理機構的職責范圍已經到了需要打破單純代理采購流程的時候了，代理機構應該充分挖掘采購全流程所需的專業和服務，圍繞采購環節向前、向后延伸。逐漸把項目的前期調研，后期的合同管理、履約評價等都納入自己的業務范圍，并通過發展自身實力或考慮走強強聯合、優勢互補的技術協作道路，在采購咨詢領域，以主動開展全方位、形式多樣的咨詢管理服務，不斷適應變化發展中的市場需求，積極向轉型為綜合咨詢型項目管理公司的目標邁進?！惫矜谜f。

對于全生命周期咨詢服務的周期，業內代表們都認為大致分為采購前期、采購中期和采購后期三個階段。采購前期主要包括可研報告編制、預算編制、預算評審、確定采購需求等；采購中期包括編制招標文件、發布招標公告、組織開評標、發布中標公告等；采購后期包括擬定合同文本、組織合同簽約、組織履約驗收、結算審計、績效評價等。采購人可以根據需要來進行委托。

周潔瓊表示，全生命周期咨詢服務要求代理機構以采購人為中心，從采購前期、中期、后期三個階段，深度梳理采購活動程序需要的相關服務，加強自身專業能力建設，使自身具備為采購人提供全過程服務的能力。另外，不僅要將采購代理服務延伸到采購全過程，而且要將服務內容深化細化，做到在服務全程中為采購人提出有效建議，從提供單一服務向提供政府采購全過程專業服務發展。

“專而美”的差異化轉型

業內代表認為，代理機構專業化發展的另一個路徑，就是專注于一個領域的差異化轉型。如提高在采購標的所屬行業層面的專業性，能夠為采購人提供需求調查、需求編制等專業化服務，提高采購需求的合理性、實用性。

周潔瓊提出，代理機構可以根據自身人員配置、專業特點、行業優勢等確定主攻方向和重點領域，提高自身在某一專業領域代理的專業化水平，做精做細。這種細分有可能按照服務對象劃分。如專注于公安、醫療、教育等領域；也可能按照項目類型劃分，如專注醫療設備、信息化設備、消防設備等行業。代理機構定位越精準，越容易整合優勢資源，形成特定領域的優勢地位，隨之而來具備更高的咨詢服務能力，確保各項服務滿足采購人的實際需要。

除了根據項目特點確定重點代理領域，深入了解行業的專業知識，為采購人編制采購需求、擬定采購合同、開展履約驗收提供專業化的服務外，北京匯誠金橋國際招標咨詢有限公司總工程師韓駿表示，差異化轉型的另一個方面則是可以加強自身采購代理服務能力的建設，積極開展對采購全過程的研究，從合理設置采購需求，規范編制采購文件，到依法組織開標評標，組織履約驗收等各采購環節，推動對采購需求標準、采購文件范本、采購合同范本、采購履約驗收等政府采購基礎業務的研究，做精做優做深采購代理業務。

“在代理市場的競爭中，代理機構應根據自身的專業特點找準市場定位，在細分市場中不斷提高專業水平和競爭優勢。針對不同客戶群進行行業和區域細分，明確戰略發展重點，并合理匹配資源?！倍纹G華說。

代理機構專業化程度的競爭優勢

“對代理機構來說，什么樣的專業化程度會具有發展的競爭優勢，其實并沒有一個可量化的標準?！倍纹G華說，可從兩個方面進行考量：一是代理機構在整個領域的業務量占比及持續的業務量占比，這是代理機構專業化程度最直觀的體現。二是在采購過程中具備面對質疑投訴等特殊問題、疑難問題的處置能力，具有對與項目相關問題進行研究并提出專業化建議的能力，善于組織、溝通、協調，善于應對和處理突發問題。

對此，韓駿表示，代理機構的專業化程度可以通過一系列量化指標來衡量，這些指標有助于評估和提升代理機構的服務質量和市場競爭力。他認為，以下這些量化指標可以作為一些參考。代理機構基本情況：是否具有獨立的辦公場地，是否具有正規的評標室和錄音錄像設備，是否具備完善的檔案保管條件，是否具有一支專業的采購人才隊伍（比如從業務人員的平均從業年限），是否具備電子化評標室等。服務質量情況：包括招標文件的編制質量、評標過程的公正性、合同管理的規范性等，可以將代理機構投訴質疑數量，以及監管部門監督檢查情況作為量化標準。履約行為情況：考察代理機構是否嚴格按照合同約定執行，包括項目進度控制、質量控制、費用控制等。法律法規熟知程度：代理機構對采購相關法律法規的掌握程度，可以通過法律法規知識考試或實際操作中的合規性來衡量。合同管理專業能力：包括合同條款的合理性、合同糾紛處理的能力等。專業技術能力：如工程造價業務的準確性、市場調研的深度和廣度等，可以通過業務成果和客戶的反饋來評估。

韓駿認為，通過這些量化指標，代理機構不僅可以自我評估和提升專業化程度，還可以向客戶展示其服務的專業性和可靠性，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。

代理機構發展中的難題

座談中，業內代表還交流了發展中遇到的一些難題。比如專業化服務程度不夠，滿足不了采購人的需求；政府采購項目的代理服務費目前還沒有收費標準，代理機構通常按代理費來完成很多全生命周期的工作。業內代表們表示，在工作大量增加的同時，費用卻難以增長，正所謂“加量加料但是不加價”，這也是阻礙代理機構專業化發展的不利因素之一。

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