用“機遇之匙”開啟“共贏之門”

【揚帆“出?！?共同“淘金”】

用“機遇之匙”開啟“共贏之門”

——2024聯合國國際采購研討會綜述

■ 本報記者 彭勇琪

“與聯合國開展合作不僅有付款優勢，而且受外界影響小，比較穩定，這些對我們企業來說太重要了。”具有豐富國際采購經驗的丹東吉利貿易有限公司總經理范雙艷感慨道。

世界銀行采購品類經理納拉亞南·拉梅什透露，采購組織愈發關注全生命周期管理，希望“進軍”聯合國采購的供應商要著重關注整體采購標的的全生命周期成本。

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前不久，2024聯合國國際采購研討會在浙江省寧波市成功舉辦。來自16家聯合國機構的50名高級別采購官員和代表，以及境內外200余家供應商代表齊聚一堂，共話國際采購，用“機遇之匙”開啟“共贏之門”。

擁抱公共采購“藍?！?/strong>

聯合國采購作為國際公共采購的重要組成部分，被業內認為是“財富海洋”。聯合國秘書處采購司司長聶莉斯·梅賽德斯·貝茲介紹說，聯合國每年有200億至300億美元的全球采購預算，僅聯合國秘書處每年就采購約30億美元的貨物和服務。

寧波市政府黨組成員、寧波經濟技術開發區管委會主任葉苗表示，聯合國采購具有可免關稅、低收匯風險等顯著優勢，十分有利于企業提升全球市場競爭力。

“擴大聯合國在華采購，既有助于中國企業積累經驗參與更多國際公共采購，也有助于更多中國產品進入新興市場，嵌入全球供應鏈?！鄙虅詹繃H經貿關系司副司長趙春峰表示。

作為這次研討會的企業代表，范雙艷在發言時表示，聯合國款項資金安全，只要按合同履行便能“水流歸渠”般順暢高效地收到資金，這對中小企業而言是較為穩定的合作選擇。同時，中國產品的價格具有明顯優勢，“物美價廉”便是中國供應商在國際舞臺上亮出的一張“王牌”。

“聯合國采購涉及眾多發展中國家的基礎設施建設、人道主義救援物資等，有助于增加企業的銷售額和利潤，擴大其市場覆蓋面。同時，聯合國對產品和服務的質量、技術標準要求較高，能夠促使企業積極研發，豐富自身的業務產品線，提高綜合競爭力?！敝醒胴斀洿髮W財政稅務學院教授姜愛華在接受記者采訪時表示。

談到國際標準，姜愛華認為，參與聯合國采購有助于促使企業建立符合國際標準的管理體系。在與全球各地供應商合作的過程中，企業參照國際標準和要求，對供應鏈管理、質量控制、財務管理等環節進行優化升級，可以提升供應鏈管理的效率和靈活性，進而優化整體運營管理。

實際上，中國企業近年來對聯合國采購的參與程度正在不斷加深。趙春峰表示，在聯合國采購涉及的460個類別、上萬種產品中，中國企業生產制造的藥品、醫療器械、玩具、樂器和工藝品，已成為聯合國機構大宗采購的主要品類。中國無人駕駛汽車的產品參數、價格和標準已被聯合國采納。

深挖更多采購“富礦”

既然聯合國采購前景廣闊，中國供應商如何深挖更多采購“富礦”？聶莉斯·梅賽德斯·貝茲在會上介紹說，在車輛領域，聯合國對推土機、挖掘裝載機、前端裝載機等設備通常會簽訂為期3年的長期合同，有些甚至可以備注延長1年。

“無人機系統尤其是遙控飛行器系統也備受聯合國關注。目前，聯合國秘書處正積極考慮將其應用于運輸和物流工作，計劃今年12月中旬面向各界尋求意向合作方?！甭櫪蛩埂っ焚惖滤埂へ惼澅硎?。

聯合國糧農組織亞太區域辦公室采購官員伊爾霍姆·穆霍梅季耶夫表示，作為專業技術機構，糧農組織采購范圍廣泛，涵蓋種子、化肥、機械、大型器械、灌溉系統，以及獸藥、疫苗、活體動物等。對這些感興趣的供應商可積極投標與咨詢。

記者了解到，聯合國難民署采購的物品多為毯子、睡墊、水罐、太陽能燈、廚具和衛生醫療等基本生存必需品，以及心臟監護儀、血液分析儀、嬰兒溫箱等醫療設備。

“世界衛生組織主要聚焦藥品、實驗室物資等，這些會直接服務于醫療衛生相關工作?！笔澜缧l生組織全球采購與物流中心采購與供應服務部采購官員安妮塔·奧特沃斯介紹說。

作為致力于維護和促進全球兒童權利和福祉的機構，聯合國兒童基金會在書包、教育包、IT設備、營養食品等方面采購量巨大?！?023年，我們全球采購總額超過了52億美元。尤其是疫苗采購量，占全球兒童使用疫苗的45%。”聯合國兒童基金會駐華辦事處副代表代理狄曼都表示。

除了貨物采購外，服務采購在聯合國采購中也有著穩定且較大的占比。各聯合國機構基于自身業務需求，挑選適配的服務。

“當前，糧農組織正積極推進品類管理與購買功能轉化，促使全球供應商提供更務實的解決方案，采購范圍已拓展至建筑、技術等專業服務領域?！币翣柣裟贰つ禄裘芳疽蛘f。

“難民署作為人道主義的機構之一，對于緊急狀況的回應十分關鍵，需要采購專業的物流服務，確保物資能夠及時、準確地到達目的地?！甭摵蠂y民署應急安全與供應司供應運營支持處處長戈蘭·斯托雅諾夫斯基介紹說。

聶莉斯·梅賽德斯·貝茲說：“中文是聯合國的通用語言之一，因此聯合國常常需要翻譯服務。比如，我們會通過長期的服務合同來尋求翻譯服務。”

除了按照各聯合國機構的指導來獲取有效的采購信息外，不少聯合國官員都建議，企業可以積極參與相關信息活動，這對挖掘更多采購信息有著重要作用。

解鎖國際采購“密碼”

會議現場咨詢火爆，這代表中國企業對聯合國采購有濃厚的興趣，也為聯合國采購工作提供了更廣泛的選擇。對此，聯合國全球市場資深項目專家蘇珊·倫托夫表示，非常歡迎中國企業的提問。

如何高效解鎖國際采購“密碼”,從而提高項目中標率呢？不少聯合國官員分享了一些建議。

“不同的聯合國機構有不同的使命，但都秉持著公平、公正、透明、經濟性、有效性以及實現資金最佳價值的采購原則?！钡衣急硎荆瑢τ诠潭?，了解各聯合國機構的基本情況以及其共同遵循的采購原則，是把握與聯合國合作機會、推動合作順利開展的重要一環。

會上，不同聯合國組織分別介紹了各自的機構特點及采購注意事項。以聯合國開發計劃署為例，其下屬170個國別辦公室，分別有著各自不同的市場屬性。有意參與相關項目的供應商，可密切關注該署所聚焦的項目內容，并按需查找項目信息。聯合國兒童基金會、難民署在中國均設有辦公室，若供應商想進一步了解情況，可與相應的負責人聯系。

熟悉采購流程、確保合規在合作中不容忽視。在互動討論環節，各聯合國機構官員一致認為，供應商應該深入研讀各機構網站上的采購手冊，細致了解其中涵蓋的采購流程、框架，全面掌握時間線、條件等關鍵內容，這是合作開展的必要步驟。

聯合國開發計劃署采購辦公室副司長、全球采購服務部主任托本·索爾表示，在過往實踐中，常常存在部分參與者文檔準備不全、認證證書欠缺等情況，從而影響了合作推進。

“在涉及國際交付的情況下，供應商需要提供英文版的相關文件，并且這些文件要獲得國際認證。此外，借助第三方機構對產品進行審計、評估，進而獲取相應證書，能夠幫助供應商增強合作優勢。”安妮塔·奧特沃斯表示。

“所有文件都需要轉換成PDF的版本，這是很重要的一步。若是發了Excel或者Word版本，聯合國機構肯定會拒絕，也就失去了合作機會?！贝篼愄煜拢▽幉ǎ﹪H貿易有限公司總經理譚巧麗說。

值得注意的是，針對標書提交時間，伊爾霍姆·穆霍梅季耶夫強調，不要等到最后一刻才提交。供應商不用擔心報價會被泄露，因為聯合國機構會秉持可靠、負責、透明原則，且沒看技術報告前不會看具體財務內容。

“供應商應針對自身情況開展全面的自我評估，分析自身產品能否滿足需求、是否具備相關項目經驗以及在當地有無業務網絡，這些都是保障項目順利交付的關鍵要素?！蓖斜尽に鳡栄a充道。

聶莉斯·梅賽德斯·貝茲強調，供應商可對照要求檢查自身條件，確保符合要求并附上全部相關文件。若遇到問題，可向聯合國機構咨詢。即便未中標，也可申請獲取回饋意見，以便后續改進。同時，不要局限于做主要供應商，可著眼于整個供應鏈模式，通過承擔分包、組建合資企業等與其他公司合作，探索多種合作可能。

對于標書中提及的招標人會議，聶莉斯·梅賽德斯·貝茲表示，雖然部分會議并非強制要求參加，但建議供應商積極參與。這是因為在會上采購機構會明確提出相關信息，供應商可借此機會提出疑問。此外，涉及建筑、工程等采購項目，往往會安排現場參觀環節。供應商也可積極參與。通過實地考察了解現場情況，為起草標書提供有力支撐，進而提升中標率。

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