【天威三十而立】通用打印耗材：從“寒冬”走入“暖春”

【天威三十而立】

1. 天威成立時早期人馬合影。當時，天威打印機色帶制造廠投產。

2. 天威標準化的通用耗材流水生產線，清潔而現代化。

3. 天威通用墨盒裝置榮獲中國專利金獎。

4. 天威通用打印耗材應用在不同物質上，制作成墻紙、戶外海報等。

5. 天威通用耗材首次亮相美國紐約時代廣場，發布環保宣言。

編者按：轉眼間，天威集團，這家全球通用耗材廠商在激烈的市場競爭中與原裝耗材打拼了30年。從開辦企業經營通用耗材，到開拓市場“闖”入政府采購，天威是如何在摸爬滾打中成長的？本刊特推出天威三十而立專題，以饗讀者。

通用打印耗材：從“寒冬”走入“暖春”

——訪天威集團董事長賀良梅

本報記者  陳昂

天威通用打印耗材三十而立之際，作為天威集團董事長，賀良梅也在珠海度過了人生創業最精彩的24載光陰。為了讓打印耗材行業健康發展，作為行業翹楚的他，始終奔走呼吁、上下求索。誰能想到，在短短的3年多時間里，已經讓物美價廉的通用打印耗材“通行”全國22個省（部）和30多個地市集中采購目錄，砸開了原裝打印耗材“一統天下”的堅冰。

日前，在天威綠色打印30年慶典晚宴上，賀良梅接受了《中國政府采購報》的專訪，面對通用打印耗材在政府采購市場上取得的成績，他坦誠地說：“打印耗材單獨拆包采購，通用打印耗材‘通行’集采目錄，僅僅是 通用打印耗材與原裝打印耗材平等競爭的第一步，接下來還要不斷支持政府在知識產權、安全、品質上建立科學的采購標準，推進與原裝打印耗材合包招標，從而讓政府用戶真正用上放心的打印耗材。”

好地方好時機成就了我

《中國政府采購報》：轉眼間，天威通用打印耗材已經在激烈的市場競爭中與原裝打印耗材打拼了20多年。20多年前，您是如何想到創辦這樣一家企業的？

賀良梅：記得在1987年，歐洲的一個客戶對我這個中國商人說過這樣一番話：“Made in China會好用嗎？送給我也不要!”于是乎，我就暗下決心，一定要造出世界上一流的國產打印耗材。之所以選擇打印耗材行業做生意，起因是上世紀80年代，中國商人們從國外帶回了大量的針式打印機，當時還在做文具生意的我看到了打印耗材的商機，而在國內這個行業仍是一片空白，于是我就從打印機的色帶開始做起。

《中國政府采購報》：是什么促使您選擇了珠海創業？

賀良梅：一般香港人在大陸投資，深圳是他們的首選，因為方便。而我當時的投資額只有幾十萬元，這種小項目難以受到重視。就在這個時候，有個朋友介紹我來珠海投資，當時的珠海很多設施都跟不上，但這里的人很熱情，很歡迎我來投資，所以我來了。從現在來看，珠海給我們企業成長的“土壤”，帶來的機遇是其他城市不能相比的，讓一個十幾個人的小作坊發展成了亞洲打印耗材業的龍頭企業。

《中國政府采購報》：在珠海創業，天威從貼牌生產兼容打印耗材，并大量銷往國外，到自主研發通用打印耗材，并“闖”進中國政府采購市場，您認為做大做強的關鍵在哪里？

賀良梅：國內很多企業都會考慮如何做大，卻不考慮如何做強。發明本身難不倒中國人，最難的是價錢。隨著打印耗材企業越來越多，惡性的價格競爭愈演愈烈，長此以往，毀了這一行的不是別人，而是我們自己。所以，企業一定要擁有核心技術和自己的品牌，堅持走在每次技術革新的前沿，做大做強才能有效抵御政策調整和各種風險。天威沒有資本運營的神話，不靠惡性競爭的捷徑，卻在這個被原裝打印耗材專利壁壘重重包圍的行業里取得了跨越式發展。

天威的投標中標率100％

《中國政府采購報》：早在2009年初，天威通用打印耗材就“闖”進了政府采購市場，到目前為止，都取得了哪些業績？

賀良梅： 我手邊有一本天威投標資料手冊，里面詳細地記錄了天威的投標成功案例以及榮譽證書。早些年，江蘇、浙江、甘肅、南寧、珠海等6個省市在全國范圍內率先將打印耗材單獨拆包采購，天威作為行業領軍企業迅速進軍政府采購市場，同時不斷呼吁更多的政府機關采購通用打印耗材，天威在此過程中付出了很大的努力，同時也獲得了豐碩的成果。

截至2012年2月，全國已有中央國家機關、國家稅務總局、天津、遼寧、河南、安徽、廣東、湖南等22個省（部）和30多個地市將打印耗材單獨拆包采購，天威品牌以媲美原裝打印耗材的過硬品質、綠色低碳的環保性、節省辦公成本的經濟性、周到貼心的一站式采購服務等綜合優勢，全部入圍已拆包的近30個省市的打印耗材招標采購項目，投標中標率100％。

《中國政府采購報》：這樣看來，天威已在打印耗材市場大有作為，您是否將打印延伸應用到了其他行業領域呢？

賀良梅：的確，隨著數碼普及、個性化需求和環保政策的引領，天威推出了各種應用的打印耗材，可以應用在紡織品、陶瓷等不同的物質上，制作成墻紙、戶外海報、各式各樣首飾、服飾、家具、餐具。就在今天天威晚宴的餐桌上，每份菜單都是由天威耗材打印的。

披上“過冬的棉衣”

《中國政府采購報》：剛才聽您說了天威在政府采購市場所取得的成績，我倍感欣喜，成績的背后是否也遇到了不少困難？

賀良梅：首先肯定的是，政府采購市場已開始把打印機與耗材分包招標，但是在投標時不能再將原裝打印耗材跟通用打印耗材分開招標，如果這樣的話，通用打印耗材產品再好也打不進打印市場，應該同臺競爭。原裝打印耗材基本上只看價格，拼的是經銷商之間的競爭，但通用打印耗材有很大不同，其中重要的一點就是知識產權，現在在招標文件里沒有對知識產權有很明確要求或是承諾。

我可以負責任地告訴大家，打印耗材是知識產權糾紛最多的行業之一。究其原因，是因為原裝打印耗材要靠專利保護市場份額。美國國際貿易委員會是專門處理傾銷案件的，涉及很多專利。僅2011年一年，中國大概有20起專利糾紛在美國受理，一半以上都是與專利有關，其中四分之一又跟打印耗材行業有關。不僅如此，佳能、三星現在正大量地在中國注冊專利，所以可以預見將來打印耗材的知識產權糾紛會呈現上升趨勢。如果政府采購沒有對此有明確要求或承諾，將來可能會出現尷尬的局面——政府使用侵權產品。拿天威來說，申請的專利數量已達到1800件，從激光、噴墨、碳粉到原材料、零部件，已涵蓋打印耗材的各個領域，大規模的專利使天威不再懼怕所謂的專利侵權。

《中國政府采購報》：如此看來，注冊專利能為通用打印耗材企業的國內外市場銷售披上一層厚厚的“棉襖”，讓政府用戶買得放心，用得安心。那么，除知識產權外，您認為打印耗材產品采購還應該重視哪些方面？

賀良梅：我認為，政府采購打印耗材還應該更加重視產品的安全和品質。在安全生產方面，天威從1994年就開始從事企業質量管理體系的相關工作，通過全面的系統管理優化流程，控制產品質量。提高質量至零投訴是天威應對行業調整主動出擊的重拳。質量安全從某種程度上說比產品品質更加重要。當然，安全、品質、知識產權就好比杠桿上的3個點，都要得到平衡重視。

打印耗材行業有其特殊性，可以泄密已是不爭的事實。當打印耗材快要用完時，供應商可以測試出打印頁數，從技術上說打印內容也可知道。當然原裝廠商會說沒有此項功能。但采購單位就增加了采購風險，而且打印機是固定資產，單位一般在管理上比較嚴格，打印耗材不是固定資產，用完后根本不知其去向。

目前，《信息技術辦公設備基本安全要求》國標已開始制定，包含保密安全，同時涉及辦公設備信息技術方面的安全，天威參與了打印耗材標準的制定工作。

【政采人說】

廣州市政府采購中心副主任林偉強：

天威產品不僅可以在打印耗材上闖江山，而且在產品應用推廣上可以大有作為。比如在印刷服務和特殊應用領域，天威的創新技術及產品應用可以朝著滿足政府采購要求的方向努力，比如打印工牌等等。或許在不久的將來，政府印刷服務類采購的招標中會出現天威的身影。

更重要的是，天威作為行業領袖企業，可以為打印耗材行業標準制定工作貢獻力量，使之成為政府采購打印耗材的參考標準，比如達到什么標準可以提高打印質量、促進成本降低等等。在專利方面，通用打印耗材也要防范同行傾銷或低價競爭而造成的市場混亂。

陽江市政府采購管理辦公室主任肖鳴：

通用打印耗材應該加強產品宣傳推廣，讓政府采購業界人士更多地了解其技術、安全、節能環保、知識產權方面的性能。比如全球首創的顯影打印系統輸出技術 Smart Jump VP，突圍了原裝打印機以跳動式顯影技術為核心的專利陣，使得全新通用打印耗材擺脫接觸式顯影技術的束縛，成功進入占據了打印機市場份額60%的跳動式顯影打印機市場，其應用產品的打印量可提高75%。這些技術的發布應該及早讓政府采購市場獲知詳情，以便給予通用打印耗材扶持。

另外，通用打印耗材價格還應該更加親民，這樣在與原裝打印耗材競爭中更能體現出其優勢。

【記者手記】他，精明而率直

賀良梅既透著生意人的精明又具備香港人的健談與率直。

采訪賀良梅，預約、遞交采訪提綱、確定采訪日期，公司的內部操作流程規范有序。采訪當日，正值天威綠色打印30周年慶典活動，賀良梅西裝革履，顯得非常正式。

話匣子打開后，卻發現賀良梅非常健談。記者將一個問題拋出去，他往往會很有邏輯、層次地逐步延伸，讓記者收獲滿意的答案。賀良梅說話很直，他毫不諱言珠海甚至全國的很多打印耗材企業都有天威的“徒子徒孫”。天威很注重員工的技術培養，加上名聲在外，據說很多工廠招人，只要拿得出天威的工作牌，就可以免試。

對于人才的流失，賀良梅顯得無奈也表示理解：“人往高處走，天威不可能提供大多數管理層的職位，但我常對員工說‘最好的還在天威’。”事實亦如此，目前在天威工作超過20年的老員工多達15名。

與賀良梅交談是一件輕松愉悅的事情，他常常會幽自己一默：“俗話說梅花香自苦寒來，我這個名字似乎就寓意著創業之路不會一帆風順。”為了保護產品的專利，天威每年都要花費大量的人力物力，但在賀良梅的口中卻變成了一件值得“驕傲”的事情：“從某一角度來看，如果你的產品沒有人假冒，就說明這個產品的知名度非常有限。（陳昂）