中標是個系統工程

秦志龍，上海市政府采購中心

采購二部副部長，高級工程師

本文是投標要訣的收官之作，擬對整個投標工作做一個小結。簡單地說，投標是為了中標，而中標是個系統工程，需要注意各個方面、各個環節，任何一個方面出現差錯，都有可能前功盡棄，失去中標機會。為了提高中標概率，投標人應該注意些什么？要做哪些工作？從哪幾方面入手？本文對這些問題再進行一次回顧和總結。

筆者認為，為了提高中標概率，投標人至少要從3個方面入手，即政策、商務和技術。第一，投標要訣系列文章的第1篇是“關注政策導向”，文章指出，政府采購是一項政策性很強的工作，參與投標的供應商必須了解相關政策和法律、法規，但在實際過程中，許多投標人對此仍漠不關心。

舉個簡單的例子，根據《政府采購法》第9條促進中小企業發展的要求，上海市出臺了《上海市政府采購促進中小企業發展暫行辦法》，其中規定項目采購金額在200萬元以下的政府采購項目，應當從已登記進入中小企業供應商子庫的中小企業進行采購，無法從中小企業采購的，大企業可以參加采購活動。但還是有許多大企業仍參與200萬元以下項目的投標，不是說大企業不可以參與，但中標概率幾乎為零，因為200萬元以下項目很少有無法從中小企業采購的，大企業只能是浪費時間和精力。更可惜的是，許多企業實際上是中小企業，卻沒有辦理相關手續，導致無法確認是否為中小企業。

第二，在看到招標公告后，投標人應首先了解該項目的合格投標人條件，這是參與投標的門檻。只有符合條件且對該項目有興趣時，投標人才應購買招標文件。拿到招標文件后，投標人應仔細閱讀，了解各種商務條款，如合同條款、投標保證金、項目預算等。

第三，投標人要充分理解用戶需求，利用招標人組織的答疑會、現場踏勘等活動與采購人充分溝通。這些都是參與投標的準備工作，或者說是前提條件，投標人只有充分了解和理解用戶需求，才有可能完成一份有針對性的、符合用戶需求的投標文件。

第四，投標人要注意投標文件的完整性和規范性，特別是各種表格和格式不要輕易改變。不少投標人喜歡用自己的格式替代招標文件規定的格式和要求，這樣會造成不必要的麻煩。此外，一份好的投標文件配上導讀表也是非常有必要的，但有些投標人不要說做一個導讀表，甚至連目錄都沒有，這就給評委帶來了不少麻煩。

第五，投標價與投標方案的合理性是必須要考慮的，如何使自己的投標文件在眾多投標文件中脫穎而出，主要還是看投標價是否具有競爭力和很好的性價比。技術方案的合理性、可靠性、先進性以及是否有比招標文件更好的解決方案也是投標文件的亮點之一。

第六，方案要有針對性，雖然不排除類似用戶的類似項目有需求類似的地方，但每個用戶肯定都有特殊之處，不可能有2個用戶的需求是完全一樣的。

第七，投標人要把握答標環節，答標過程對投標人很重要，是展示其能力和實力的最好機會。可惜的是很多投標人對答標環節不太重視，往往不能把握好這個機會。對系統集成項目而言，項目負責人是非常重要的角色，也是招標人非常關注的領軍人物，其表現有時會對最終結果產生重大影響。

第八，誠實守信是每個投標人都要遵守的原則，對技術偏離不能實事求是，對性能指標含糊其詞，甚至提供虛假材料、偽造各種證書等都是不可取的，這樣做的結果一定是搬起石頭砸自己的腳。

至此，筆者就投標問題寫了10多篇文章，限于水平和能力，難免以偏概全、掛一漏萬，望各位讀者不吝批評指正。