談判要形成充分競爭局面

秦志龍

日前筆者負責采購的某資產管理信息系統項目，得到出乎所有人意料的結果，令筆者深感欣慰。該資產管理信息系統預算84萬元，因未到招標限額標準，故采用競爭性談判方式采購，因為軟件開發項目不太適合采用詢價采購方式。報價截止時，共有4家供應商按時遞交響應文件，初次報價分別為500000元、775000元、831600元和834000元。

根據采購公告規定：如果提交響應資料的供應商多于3家，將根據談判小組依照規定確定3家或3家以上供應商談判名單，通知其參加談判和談判的次序以及其他有關事項，談判小組在審閱了各供應商的響應文件后認為：選擇3家供應商進行談判已能形成充分競爭局面，而且報價最高的供應商其響應文件質量最差，無技術方案和相關業績等基本材料，故通知其不再參加本次項目的談判。

談判小組由2位政府采購咨詢專家和1名采購人代表組成，進一步審閱了其余3家的響應文件，并準備了談判提綱，分別與W公司、H公司和C公司進行談判。談判主要圍繞：對項目需求理解、技術能力、有無成熟經驗、開發思路、開發團隊、售后服務保證等方面展開。談判結束后，讓各供應商進行書面澄清和承諾并提供2次報價。

結果出乎意料：W公司從初次報價的775000元降到288000元，降幅高達63％；沒有想到的是：H公司和C公司也不敢落后，H公司從初次報價的500000元降到320000元，降幅高達36％；C公司從初次報價的831600元降到400000元，降幅高達52％。

這種情況在筆者的10多年采購生涯中很少見到。根據在滿足采購需求、質量和服務相等的情況下，以提出最低報價的供應商作為成交供應商的規定，談判小組確定W公司為本項目成交供應商，結果公示后，未收到質疑、投訴。公示結束后，已順利簽訂政府采購合同，本項目成交價288000元，比預算資金840000元節約552000元，節資率高達66％。

對于本次采購，筆者認為有以下幾點值得總結：第一，能否獲得好的價格或說是好的性價比，關鍵在于能否形成充分競爭的局面，因為各供應商之間很清楚對手的競爭實力，有時可能與參與人數沒有必然聯系（當然參與人數多，對競爭一定有好處）。

第二，能否獲得好的價格或說是好的性價比與是否公開采購預算無關，許多人認為，政府采購價格高是因為公開預算的原因，筆者對此不敢茍同，本案例充分說明了這一觀點。

第三，競爭性談判比公開招標更容易獲得好的價格或說是好的性價比系統（產品），因為公開招標時，供應商之間不知對手是誰，是否是有實力與自己競爭的對手，所以可能只按常理出牌，而在競爭性談判時，面對強有力的對手，供應商們就會有壓力，就會給出一個超出常規的價格。

第四，是否競爭過度問題，在項目談判結束后，談判小組討論了：成交供應商是否會虧本以及是否會因費用過低而影響項目實施的問題。本項目各供應商的最終報價到底是否低于成本價？是否虧本？討論后談判小組一致認為：供應商的報價應該不會低于成本價，因為商人不會做虧本生意，而且其余2家供應商的報價也比較接近，并非是成交供應商一家報了超低價。當然，最后專家表示，假如供應商沒有以往開發經驗和現成構件，全部重新開發，很難保證不虧本。

筆者在此強調：以此案例為文，并不表示筆者認為成交價越低越好，而是認為項目必須要有充分競爭，也就是說，價格中的水分是必須要擠一擠。對于政府采購價格問題，筆者一直認為：讓供應商有合理的利潤是政府采購的最佳選擇，也是多贏的結果。