節能，從打印管理服務開始

【十年老總有話說】

節能，從打印管理服務開始

——訪利盟國際亞太及拉丁美洲地區副總裁羅納爾多

頻頻現身各地政府采購市場，連發連中4期央采批量集中采購，用高端機超標準滿足用戶需求……利盟打印機今年在中國政府采購市場的高調亮相，讓業內人士著實感到了“王者歸來”之勢。

對于政府采購市場來說，利盟打印機是個新品牌，但了解中國IT行業的人都知道，由藍色巨人IBM打印機事務業部脫胎而來的利盟打印機天生帶著貴氣，多年來引領著高端打印行業的發展趨勢。由于市場環境、產品定位和公司戰略等諸多原因，一直雄霸大型跨國企業、金融行業、零售行業等行業市場的利盟，卻在政府采購市場鮮有舉措。但從2011年起，利盟打印機開始對政府采購市場有了自己的想法。

日前，主管亞太地區和拉丁美洲地區的利盟公司副總裁羅納爾多先生來到北京，接受了本報總編輯顏曉巖的獨家專訪，暢談利盟和利盟的政府采購市場戰略。

《中國政府采購報》：去年，我跟隨中國質量認證中心訪美考察團，在利盟總部見到過羅納爾多先生，很高興再一次在北京見到您。

羅納爾多：我也很高興能夠再次來到北京。

《中國政府采購報》：首先，我們想了解羅納爾多先生此行目的。

羅納爾多：你知道，我總是喜歡訪問世界各地的利盟業務。這次來中國，前兩天去了上海，之后又來到北京。在這期間，我們將大多數的時間都花在拜訪客戶上了，既要拜訪老客戶，又有潛在的新客戶。當然，還有若干次內部會議，以跟進業務進展和落實公司戰略。

《中國政府采購報》：看來利盟高管對于用戶的意見還是比較重視的。那么，幾天來緊張的工作是否收到一些建設性意見？

羅納爾多：我們在中國的客戶數量越來越多，這也讓我感到非常滿意。在若干個重點行業中，我們的市場份額正在不斷增長。在金融業、零售業和制造業這幾個行業市場中，我們與客戶之間的關系得到了不斷加深加強。尤其是在政府客戶這一領域中，我們取得了良好進展。

我個人認為，最好的學習方法之一就是傾聽客戶的聲音。利盟公司的主要業務是幫助客戶梳理業務流程，實現自動化工作流。因此，我們必須與客戶緊密合作，理解他們的需要，并為他們推薦最適用的解決方案。

《中國政府采購報》：羅納爾多先生是主管亞太區和拉丁美洲區的總裁，當前中國市場在亞太地區占有什么樣的位置？作為專注于打印業務的企業，利盟今年在中國的發展戰略是什么？

羅納爾多：目前，中國已經超過澳大利亞和韓國，成為利盟在亞太地區最大的市場。利盟公司進入中國的時間較晚，因此我們在本地的業務還在飛速成長過程中。對利盟公司而言，中國市場潛力巨大，是我們優先發展的市場之一。

我們在中國市場采取的策略之一就是，針對已經習慣使用A3幅面打印設備的客戶開展營銷——來自日本的廠商很多年以前成功地發展出了一個A3幅面復印機市場。今年，我們在中國市場采取的策略之一就是力推A4復印機，踐行打印更少、節約更多的理念。在中國地區，我們成立了專門的項目組，這個項目組的主要任務就是要讓用戶從體積超大、耗能頗高、價格不菲的A3幅面復印機的默認值中走出來，讓他們接受體積更小、更加節能、價格更低的A4幅面復印機。更為重要的是大多數用戶打印的文件中，A4幅面遠遠超過了A3。所以，我們相信，這一變革可以為用戶帶來更大的價值、更多的收益。

根據IDC的調查，在使用過程中，用戶應用A3幅面輸出的比例不足3%，而97%以上的應用都是在使用A4幅面紙張進行輸出。如果把中國市場存量的A3幅面復印機全部更換成A4幅面復印機，那么在機器使用過程中節省下來的電能就足夠500萬個家庭使用。而這個數字恰恰是當前中國家庭用電缺口。當然，在這其中，政府采購需要承擔市場引導性作用。

《中國政府采購報》：正如羅納爾多先生提到的，中國政府的確是非常關注節能減排工作。對于這一點，在政府采購制度中的強制采購節能產品和優先采購環保產品的兩項政策中體現的是非常明顯的。不知道您是否關注到這一點？

羅納爾多：我們注意到了這一點，利盟的所有產品都符合節能標準要求。而利盟力推的A4復印機的概念也非常符合中國政府對節能減排的要求。

政府市場對利盟公司至關重要。在世界各國中，政府采購總額在國民總產值中的占比高達30%到50%。在各個國家中的IT行業也是如此，規模非常大。在傳統上，利盟公司積極參與世界各地的政府采購項目，并由此積累了大量的經驗。很多政府采購項目都是以投標的方式進行的，旨在獲得最佳的解決方案、技術支持和有競爭力的價格。而我們在投標項目中的表現也格外出色。因為，我們專注于打印領域，致力于提供最尖端的技術和最新的產品。

七八年以前，利盟剛剛進入中國時，我們當時專注于拓展大型跨國企業客戶的業務，比如沃爾瑪、戴爾。這些企業與利盟公司在世界其他國家開展合作，所以他們在中國也會慣性地使用利盟的產品。

此后，我們又將客戶目標轉向了重點行業市場。在海外市場中，利盟已經成功開發出了解決方案，服務于如金融行業、零售行業、制造業等這些重點行業。

現在到了將工作重點轉向政府采購市場的時候了。雖然其他廠商已經較早進入了這個市場并占據了一定的優勢，增加了我們開拓市場的難度，但我們對自己和我們的產品有信心。

《中國政府采購報》：在這個公司戰略調整過程中，你們是否遇到了一些困難？畢竟，相對于其他廠商，你們的產品線不是那么長？

羅納爾多：這是個好問題。首先，我們堅信A4必將戰勝A3，對于這一點剛才我們已經介紹過了。不過，這還不是全部。我們給市場，或者說是中國的政府采購市場，帶來了不同之處在于，客戶可以使用利盟的硬件和軟件，組成適用于其特定環境的獨特解決方案，尤其適用于政府機關、企事業單位的業務流程，令他們打印更少，節省更多。

比如，客戶的員工可以在利盟設備上直接掃描紙張文件，掃描后的文件將被自動發送到中央數據庫中，這樣就可以減少打印量，并實現業務流程的自動化處理。再比如，利盟還可以幫助政府機構實現安全打印——只有員工用ID卡掃描之后，才在機器上輸出打印文件，以防止打印出來的文件被遺忘，導致信息泄露事件的發生。因此，這些因素讓我們變得非常獨特，也獨具競爭力。

《中國政府采購報》：您剛才提到的諸多利盟的優秀品質中有一個概念非常引人關注，即環保。不久前，我國政府出臺了促進節能家電等產品消費的政策措施，決定安排財政補貼共363億元，借以推廣符合節能標準的家電、汽車、節能燈等產品消費。

羅納爾多：的確，雖然我們是做打印行業的，但是我們公司的理念卻是希望客戶打印更少。一是我們幫助客戶優化流程，以減少不必要的打印以及紙張的使用。二是我們倡導更多地使用成本低廉的A4復印機，以減少能耗。三是我們的產品在設計之初就將環保理念融入其中，如利盟的復印機都是默認雙面打印、多頁合一打印。四是我們非常重視再生利用尤其是廢舊墨粉盒和墨水盒的回收再生。如果墨盒處置不當，就會對環境造成影響。我們每年都要在墨盒的回收和再生領域花費數千萬美元，我們在中國也是這么做的。

《中國政府采購報》：通過上述交流，我們感覺利盟已經將服務客戶的理念融入到企業的戰略中。相信高品質的產品和先進的節能理念，會讓你們得到永久性的客戶。非常感謝接受我們的專訪，歡迎您再次來中國！

羅納爾多：謝謝！（本報記者 范春榮執筆）