按需購買方能有效降低辦公成本

如今，在競爭激烈的商業環境下，壓縮成本已經成為各類商業實體的共同需求。在佳能看來，低TCO（總所有成本）既包涵用戶的購買成本，又包括后續的使用成本以及如何在使用過程中維持設備的耐用性等方面。

具體用戶具體分析

在降低使用者TCO的操作實踐中，佳能針對iR用戶和SOHO用戶采取了不同策略。佳能相關工作人員表示，因為適用于iR產品的辦公解決方案所包含的印量相對較高，所以并不適合小型辦公環境下的SOHO產品用戶。

SOHO產品在TCO方面的特點是初期的購買成本較低。在一般情況下，用戶只需花費幾千元就可以買到一臺四合一（復印、打印、掃描、傳真）多功能一體機。這類產品在使用時，單張打印成本平均為0.2元到0.3元。而iR產品的初始購買成本相對比較高，從幾萬元到十幾萬元不等，但其后期使用成本會比SOHO產品低，單張打印成本一般只有幾分錢。iR產品使用期間的維護成本也會比SOHO產品高。

如果將這2類產品的TCO做成曲線圖，SOHO多功能一體機曲線的增長趨勢較為明顯，而iR產品的曲線會相對平緩。2條曲線交點處的打印量值就是用戶選擇的臨界點。對于平時印量大，尤其是經常海量打印甚至平均每天印量在千張以上的采購單位，佳能推薦使用iR產品線上的相關產品，而對于每天印量在幾百張甚至更少的采購單位，SOHO多功能一體機會更為適合。

適合的才是最好的

通常人們會認為，具有相同功能但不同類的產品之間是互相“廝殺”的。佳能表示，產品線之間的關系應該是互補的，其生產目的是為了更好地服務用戶，所以并不存在一類產品侵占另一類產品市場空間的問題。

究竟什么樣的用戶適用iR產品，什么樣的用戶適用SOHO產品呢？通過多年市場實踐，佳能對政府用戶購置辦公設備提出了建議。佳能認為，在計劃購買時，政府用戶首先應從自身的整體需求進行考慮，按需購買才是節省財政支出的最佳途徑。一個單位在最初設定辦公區域時，最好對如何安排辦公設備制定合理的規劃。比如，在多人共同使用的辦公區內可以設置一臺iR黑白復合機和一臺iR彩色復合機，在只有少數人使用的辦公室內可以適當交叉安排多功能一體機、打印機或者傳真機。

在一般情況下，生產廠商在辦公設備的機身上都會標有該產品的最大月印量，采購人通常習慣根據該印量采購辦公設備。其實，最大月印量這一概念的參考價值是很有限的。佳能表示，采購人根據最大月印量購買設備實際上是一個誤區。最大月印量的參數來自于機器在不停運轉情況下的工作能力，但忽略了機器本身的使用承受力。所以，這個參數已經逼近產品的承受極限。因此，以這個極限值引導用戶使用并不具備很強的可操作性。

在這一方面，佳能特有的理念是推薦打印量，從機器承受度上進行考慮，理性建議采購人應該采購哪種設備，這樣對用戶才具有可參考性。佳能一般會根據用戶的實際月印量分析用戶是應該選用iR設備還是選用SOHO設備，繼而向用戶推薦相關產品。佳能建議，用戶在關注機器的最大月印量時，最好再注意一下打印耗材的最大印量。在一般情況下，一盒耗材的印量平均在2000張至3000張之間。

另外，佳能在服務政府用戶時還發現了一種現象，就是相當一部分政府部門對于辦公設備的使用依然停留在只使用設備單一功能的階段。這樣不僅會導致用戶辦公經費的增加，而且在一定程度上降低了工作效率。所以，政府用戶應轉變原有的單一的辦公習慣，逐漸適應多功能的辦公設備，這是節省辦公開支的有效途徑。因此，政府用戶只有根據自己的辦公環境和辦公特點按需采購，才能達到最好的使用效果和性價比。同時，佳能會積極和經銷商以及客戶進行溝通，幫助客戶分析需求，為客戶提供合理的購買和使用建議。（梁爽 廣文）