傳遞價值，布局工作站市場

傳遞價值，布局工作站市場

——訪中國惠普有限公司副總裁、惠普打印與信息產品集團中國區個人系統事業部企業客戶銷售部總經理王俊杰

■ 本報記者  程志娟

過去的一年，中國惠普打印與信息產品集團中國區企業客戶銷售部的業績備受業內關注。2014年完成了預期銷售目標，自2015財年開始接手惠普工作站銷售業務，這個19個月前經歷了人事變動的部門，如今算是交出滿意答卷。接手工作站銷售工作后，業務布局會發生哪些變化？如何判斷2015年工作站市場走勢？我們采訪了中國惠普有限公司副總裁、惠普打印與信息產品集團中國區個人系統事業部企業銷售部總經理王俊杰。

三個改變

《中國政府采購報》：我們了解到，近期中國惠普針對工作站業務進行了調整，請問調整主要表現在哪些方面？

王俊杰：任何一種調整都是為了更好地適應市場變化。從2015財年開始，惠普工作站在銷售業務方面將有三個改變：

第一個改變是前后端打通。惠普在工作站的傳統市場中積累了大量寶貴的用戶，因此我們將前端銷售和后端打通在一起，以保證惠普應對市場的快速反應。

第二個改變是將前端進行了整合，以后所有的客戶接觸界面都將是唯一的。這個唯一性指的是，由惠普的內外銷售、價值銷售、工作站產品銷售團隊，以及我們的合作伙伴一起來負責。由于客戶是在快速發展當中，以前有些地方會有一些重合，在明確一個客戶的歸屬問題上可能會產生一些歧義，內部的溝通效率上會有些低，那么前端統一后，這個問題也解決了。

第三個改變是面向市場端進行完全統一，由整個企業銷售團隊來負責惠普在中國的市場份額和銷售份額，有效提升工作效率。以前我們這個部門叫做大客戶部，針對大客戶我們會進行一定程度上的強化，主要是在合作伙伴的參與和協同方面。由于現在商業上的合作伙伴增多，我們建立了流程機制，準備好了相應的公司后臺，同時也規劃好了新財年的資源，這將會極大提升我們在客戶端的戰斗力。

《中國政府采購報》：為什么會進行這種調整？目前有什么效果已經顯現？

王俊杰：主要還是基于滿足客戶需求為出發點。目前，工作站的使用已不單單限于原來傳統的用戶，例如傳統影視娛樂制造業中大的制片公司，還有寶馬、奧迪、大眾這樣的傳統客戶，也有更多的小型用戶在不斷涌現，這就要求我們必須提高速度，更多地了解客戶需求。因此前后端打通會使我們在前端的反應速度加快很多，而且我們內部的磨合已經有三個月了，這三個月的業績是有目共睹的。

堅持價值銷售

《中國政府采購報》：您強調前后端打通，還有商業合作伙伴的融合，我們想了解一下商業合作伙伴指的是什么？

王俊杰：說到商業合作伙伴，惠普希望發展能夠認知、了解惠普公司的產品方案價值，并且能傳遞這些價值的合作伙伴。惠普一直強調通過產品內在價值來讓客戶和合作伙伴得到發展，并以此為重點來實現合作伙伴的轉型，而這些客戶和合作伙伴對惠普也充滿信心。

《中國政府采購報》：剛才您講到了新財年的三個改變，其中一個改變是為了提升不斷涌現的小客戶銷量。您指的小型用戶的范圍或特征是什么？

王俊杰：這個問題可以分為兩個方面來回答。惠普在穩定加強傳統工作站重要市場、基礎市場、高端娛樂制造市場以及GIS的基礎之上，也會增強對市場增長方向、新的增長機會以及很多零星的中小客戶的服務能力和捕捉能力。之前提到，雖然工作站是一個比較專業的領域，但是被越來越多的組織甚至是個人來使用。我們將政府、教育、醫療和大型制造業稱為企業客戶。大型制造業即大于1000人的企業，這是IDC和其他一些數據研究公司的標準。但是實際上，如今也有很多企業小于1000人，而這些領域當中也有很多市場機會。

《中國政府采購報》：正如您談到的，將一些渠道業務放到大客戶部是惠普工作站銷售的一個變化，未來惠普在大客戶方面的業務方向是否會類似于其他廠商建立“大客戶銷售模式”？在銷售資源整合調整過程中，中國惠普所堅持不變的是什么？

王俊杰：這個問題牽涉到公司的優化調整。作為美資公司，惠普專注于為股東和社會創造價值。有些人拿惠普和聯想、蘋果、戴爾來比，其實每個企業都是很優秀的。惠普在全球PC市場上，特別是商用市場，一直是領頭羊。如果就前端而言，惠普所強調和堅持的就是“價值銷售”。這是我任職惠普以來所感受到的。無論是產品的設計、研發還是制造，惠普都在很扎實地傳遞價值。我們希望以后合作伙伴能更多地參與到我們的銷售過程中，即把惠普的信息傳遞出去。

看好專業的工作站市場

《中國政府采購報》：接下來，我們想聊一些關于工作站產品方面的問題。目前，惠普云工作站占惠普整體物理工作站的業務份額有多少，它的成長速度是什么樣？未來會與物理工作站形成一種什么樣的業務比例？

王俊杰：以前我們講云交付的時候說過惠普虛擬工作站有幾個階段，一個階段是把工作站挪到后臺做一個遠程方案，到了云交付這一最高階段時通過虛擬化的方式管理計算資源和顯卡資源。

說到真正意義上的虛擬化方案，即虛擬化所有的計算資源，包括CPU、硬盤、內存和顯卡，目前在整個工作站當中比例較小，因為虛擬化帶來了一個更復雜的環境，所以還是要看應用對這些虛擬環境的支持。如果客戶的整個研發周期在應用方面出現問題，會受很大的影響，所以目前虛擬化方案主要還是處于嘗試階段。我們認為，云交付可以從遠程方案開始，一個人可以用多臺機器，在不同的地方用同樣的資源，或者不同的資源，或者一臺機器在不同的時間給客戶用。這種靈活應用在我們整個業務當中的比重在不斷擴大。

《中國政府采購報》：工作站云化是大家比較關注的一個話題，而且現在好像有個別的公有云準備開始逐漸提供服務。以后惠普在這部分的業務是否會是一個方向？

王俊杰：我們先想清楚一個問題，工作站這個產品有什么特點。云計算最終是要把計算資源變成一個同質化的東西，就像我們最早講的電開關，不管什么燈都是用同樣的220伏電壓，如果有一天這個計算資源都同質化了，可能工作站就失去了它的歷史使命。

但是至少我們今天看到工作站是很專業化的，跟應用、圖形性能和計算資源優化都結合得非常緊密，所以我們要考慮的是速度。如果從目前的技術來看，還是解決不了專業化的問題，可能是因為桌面云通常也都是從辦公開始，對計算資源要求不高。

所以我認為，等工作站的應用走到瓶頸、對性能沒有需求的時候，可能我們回來討論這個問題才有意義。過去一年，由于市場中的創新需求源源不斷，因此大家紛紛采用了最新的應用從而能盡快做出自己的東西，而這些應用對硬件性能要求非常高。也就是說，是應用拉動了工作站在整個IT市場里的快速增長。因此，我認為在計算資源能夠標準化之前，我們依然非常看好專業的工作站市場。目前，在工作站市場開拓中我們堅信機會大于挑戰。