打造陽光高效的政企采購服務平臺

——訪蘇寧云商B2B公司總經理 王振偉

■ 本報記者 孫冉冉

一直以來，蘇寧都十分重視政企采購服務業務操作。今年，針對政企采購業務，還推出了“蘇寧大客戶”這一新形象。為了進一步了解“蘇寧大客戶”這一新形象以及蘇寧對政企采購服務的其他規劃，近日，我們與蘇寧云商B2B公司總經理王振偉進行了一次對話。

打造線上線下融合的政企采購服務平臺

中國政府采購報：今年，我們看到蘇寧針對政企采購服務業務推出了“蘇寧大客戶”，請王總簡單介紹一下這一新品牌，并分享一下蘇寧政企采購的戰略？

王振偉：好的。蘇寧從企業成立之初就開始操作政企采購服務業務，現在政企采購成為集團四大銷售渠道之一，由B2B事業部負責。今年為了進一步整合集團政企采購業務，提升獨立性、靈活性，將事業部升級為B2B公司，并推出了統一形象“蘇寧大客戶”。隨著集團互聯網轉型，蘇寧大客戶也從傳統的線下服務轉變為線上線下融合的模式。通過對行業客戶的細分，根據不同采購推出企業頻道、專屬頁面和API系統對接等針對性線上解決方案，同時依托蘇寧遍布全國的線下門店及本地化大客戶團隊，充分融合線上線下資源，通過O2O式整體采購解決模式，打造一個高效、簡單、陽光，線上線下融合的政企采購服務平臺。

中國政府采購報：我們都知道，早在2014年財政部剛提出要大力推進電子采購，蘇寧便已成為首家中標央采電商平臺合作企業。一直以來，蘇寧都十分重視和支持政府采購電商化，并積極參與政府采購網上平臺建設。那么，蘇寧對政府采購模式的電商化變革有什么樣的看法呢？

王振偉：說到政府采購模式，我們可以發現從開始的無序采購，到后來的協議供貨、批量采購，再到現在的電商化采購，采購模式一直在變，但不管怎么變，政府采購要求的陽光、高效、性價比高的本質始終沒變。互聯網自身具備的系統化、數據化、便捷化和政采目標高度融合，我們認為與其說電商化推動采購模式變革，不如說采購模式選擇了電商化。但同時我們需要看到的是，電商化變的是模式，不變的是本質，采購說到底還是人財物三者之間的溝通協調，電商化不能簡單等同于電子化，線上線下相結合的模式才能合理、科學、持續地發展。

中國政府采購報：那么，蘇寧面對政企采購電商化變革有什么樣的應對辦法呢？

王振偉：正如剛才談到的，蘇寧有著二十多年政企采購服務經歷，了解客戶的采購需求、操作痛點。面對采購電商化變革，蘇寧大客戶在產品、服務等方面積極探索。

在產品方面，政企采購對產品的要求不同于零售，商用、定制、節能清單等要求嚴格。蘇寧大客戶與聯想、海爾等眾多品牌商保持著良好關系，現已建立起涵蓋商用電腦、空調、酒店電視、辦公設備以及拼接屏、廣告機、觸摸屏、顯示器等商用產品供應鏈，并在商品產品供應、C2B反向定制以及行業客戶拓展、客戶服務運營等方面開展全方位合作，同時我們也歡迎更多的品牌企業加入，共同推進政企采購市場發展。

在服務方面，一方面我們將進一步優化線上功能、流程，目前蘇寧大客戶PC端、APP端已上線運營，方便采購人24小時移動辦公。另一方面我們將加強遍布全國360多個城市本地化大客戶服務團隊業務銜接能力，如江蘇省政府采購項目，蘇寧大客戶在江蘇13個地級市屬地化服務團隊，在平臺上線初期就完成了全省1000多個省級采購單位點對點業務對接，協助采購人快速適應、輕松采購。

而在物流方面，蘇寧物流擁有的6051個快遞點，在全國327個城市、1993個區縣可實現“次日達”，在近200個城市、2000多家門店可實現“急速達”，極大地提高了配送時效，同時工作時間投點、送貨入戶等個性化服務讓采購更加便捷。

發揮O2O模式的優勢

中國政府采購報：有別于其他電商品牌，蘇寧最早是以實體門店起家，現在蘇寧深入發展實體門店與電商平臺相結合的O2O模式，這一模式成為了蘇寧的優勢，那么市場對蘇寧大客戶O2O模式有什么反應呢？

王振偉：說到市場反應，其實蘇寧大客戶O2O模式不是自己創造出來的，而是在采購服務中的不斷探索、優化，甚至是別人的批評聲中得來的。去年江蘇省政府采購平臺上線，蘇寧成為該平臺完全符合要求的第一家供應商試點運營，為此我們專門邀請了省采試點單位采購負責人到我們總部參觀座談，會上與會代表積極踴躍發言，對具體執行中暴露的問題進行批評和溝通，并對一些共性問題提出建設性意見，如開通公務卡線上支付功能和提高公務卡額度等。后期這些問題得以解決，確保了平臺順利上線運營。

再比如說我們線上采購三大解決方案，也是我們在和客戶采購合作中總結出來的。萬達是一家非常大的企業集團，產業模塊又相對獨立。在和萬達采購合作中我們發現，萬達集團的日常辦公采購，需要設定產品專屬價格，萬達內部采購人員需要查詢購買，并開設賬期，我們的專屬頁面正好滿足了他們的這種需求。而對于萬達文化集團采購，其下轄全國80多個城市有150余家影院，日常需要采購大量超市類產品，且采購品類雜、批次多、數量少，為此我們推出企業頻道方案，并安排屬地專屬客戶經理對接當地影院公司，方便他們快捷采購。

一個模式的好壞，市場是最好的檢驗標準。萬達金融集團旗下萬達廣場常有集采需求，往往時間緊、數量大、配送廣。比如去年年底，他們的“圣誕促銷禮品”項目，5萬件商品涉及全國112個城市126家萬達廣場，從項目中標到商品送達只有十天時間。這個時候我們O2O模式就發揮出它的優勢。總部統一協調，各地團隊線上線下環環跟進、步步落實，確保各個環節順利進行。從商品談判、打款提貨、線上采購、八倉入庫僅用了一周時間。面向全國發貨，最遠的云南西雙版納、滿洲里只需兩天就能送達，最近的晚上入庫次日早上送達，最終確保了所有商品節前全部到位。

中國政府采購報：那蘇寧大客戶在引導客戶尤其是政府采購客戶轉型方面有哪些措施呢？

王振偉：客戶的引導一方面需要品牌的宣傳，另一方面則需要操作的體驗。蘇寧大客戶作為蘇寧云商旗下的銷售品牌，其品牌宣傳、推廣也納入集團整體規劃。尤其在政府采購方面，近半年來集團與包括天津、江西、黑龍江、河北、甘肅等省、自治區和直轄市簽訂戰略合作協議。雙方將圍繞政府采購等多個方面深化合作，全面助力各地政府推動政府采購電商化發展。

去年在“中央企業電商平臺發展論壇”上，我們聯合產品方案、服務方案、系統平臺搭建方案等多家供應商成立了“政企采購電商化聯盟”，并與國家電網、中石化、中國聯通等央企一起推動央企采購電商化發展。

同時我們還積極推動政企互聯網采購體驗，比如我們參與的江蘇省“電商拓市環省行”以及此次和采購報聯合舉辦的“關注政企采購電商變革，贏蘇寧大獎”活動，就是希望通過免費體驗的形式讓更多的采購人了解電商采購，嘗試操作并喜歡電商采購。

把融合作為今后的規劃

中國政府采購報：最后再請王總和我們分享一下蘇寧大客戶對未來有什么樣的規劃？

王振偉：服務是蘇寧的唯一產品。我們需要做的就是為客戶提供更專業、更便捷的服務。細化到政企采購市場，我們希望能夠打造一個高效、簡單、陽光、開放、線上線下融合的政企采購服務平臺。

如果用一個詞表達我們今后的規劃，那就是融合，線上線下的充分融合。目前我們已經打通了線上和門店、易購服務站的系統融合，周邊3公里的政企客戶將會享受一系列專享服務。后期我們將進一步挖掘資源，為政企客戶提供更專業的采購體驗。

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