張靜：供應商采購管理策略升級

隨著現代戰略采購職能的演變，前瞻性的企業發現厘清企業和供應商之間的關系，實施供應商管理策略，對外可以更好地應對市場競爭，對內可以將企業的采購資源進行有效的分配和利用。

企業采購部門應該根據所需采購產品對于企業業務的影響以及企業對于供應商的整體影響力，將采購產品進行分類，針對不同類別的產品采取差異化的采購管理策略。由此，我們將采購產品價值與采購風險結合起來進行權衡，可以勾畫出產品與供應商策略矩陣。

其中，采購產品對企業的影響主要根據累計采購金額占總金額的比重以及成本利潤、與主要業務的關系、時間、質量、技術、價格波動、客戶價值等因素綜合考慮確定。企業對于供應商的整體影響力需考慮的因素有供應市場的成熟度、競爭透明度、供應商議價能力、可替代性、市場占有率、技術成熟度等。不同產品在不同時期的分類是有差異的，了解產品類別對企業的重要性及其采購難度很重要。企業可將產品分為右圖所示4類：核心產品、困難產品、平衡產品、一般產品。

企業為每類產品制定相應的采購策略或者供應商管理策略，有6種關鍵的采購策略可供選擇，分別是最優價格策略、規模優勢策略、區域擴展策略、更新設計策略、聯合流程策略以及關系調整策略。

最優價格策略的評估包含內部價格比較、整體價格比較、大量采購與少量采購價格比較、可能獲取的價格、競標價格。規模優勢策略包括減少供應商數量、集中采購方式選擇、供應商間采購數量分配調整、不同類別采購標準化、合并產品服務的供應、團體采購。區域擴展策略包括篩選新供應商、考慮匯率影響、擴展采購區域。更新設計策略包括標準化簡化現有零備件、尋找替代品、產品周期研究、工程標準修正。聯合流程策略包括流程優化再造、整合物流、共同研發設計、電子交易平臺、供應商管理庫存、庫存外包。關系調整策略包括戰略整合聯盟、投資參股、合并兼并、自制購買、密切市場聯盟、發展關鍵供應商。

在制定每類產品的采購策略時，應結合產品的分類特性而選擇適當的采購策略。對于同一種產品，其采購策略不是惟一的，而可能是同時采用幾種策略。同時，采購策略也并非一成不變，將隨著產品的采購類別不同而發生改變。因而不斷調整采購目標和策略是企業供應商關系管理的先決條件。

比如，對于采購產品中的核心產品，企業可以同時選擇區域擴展、聯合流程、關系調整、更新設計等多種采購策略，而一般產品通常只選擇最優價格和規模優勢兩種策略即可。

由此可以看出，隨著競爭的加劇和企業能力的提升,企業與供應商之間的合作也在加強。從最初單純的交易行為發展為充分利用外界資源，從多種協作到業務采購外包的密切合作，甚至到從客戶訂貨到交貨付款的這個供應鏈條上的戰略聯盟。企業供應商關系管理水平的高低將對企業競爭力發揮極其重要的作用。（作者單位：新華信國際信息咨詢（北京）有限公司）

產品分類及供應商管理策略矩陣

制表 高振興