主動作為 尋找潛在投標供應商

【經驗介紹】

主動作為 尋找潛在投標供應商

——以中國銀聯汽車代駕服務采購項目為例

■ 陳永城

《中華人民共和國刑法修正案（八）》明確將醉酒駕駛認定為危險駕駛罪，追究駕駛人刑事責任，這也刺激了代駕服務的市場需求。中國銀聯及相關銀行與時俱進，積極創新權益類產品，通過定點采購，選擇一批優質企業，向持卡人推出代駕服務。在此過程中，遴選出符合要求、數量充足的供應商至關重要。而中國銀聯汽車代駕服務定點采購項目的成功經驗，具有一定參考價值。

采購需求

該項目的采購內容為選擇三家定點供應商，為銀聯標準卡的境內持卡人提供代駕服務，包括標準（酒后）代駕和高端代駕。其中，標準（酒后）代駕是針對酒后人士提供的同一城市內單程50公里以內的代駕服務，高端代駕是針對高端商旅人士提供的同一城市內單次無公里數限制從出發地到目的地的代駕服務。二者都要求持卡人預約該項服務時，供應商就近安排專業的代駕人員在指定時間內到達持卡人處，為持卡人代為駕駛車輛并將持卡人安全送返目的地。

此次采購活動面向所有銀聯標準卡的境內持卡人，覆蓋人群多、覆蓋區域廣，這對供應商的資質、實力和風險控制能力提出了挑戰。項目要求，供應商需在訂單簽署后的10個工作日內書面反饋其具備服務能力，能夠隨時接收發卡機構/銀聯的客戶信息，準備開通服務（包括批量開通和單個開通）。供應商還應在1個工作日內完成數據信息下載，并為每批次銀聯持卡人開通服務資格；服務時間為整年全天候（7*24小時，365天）。故供應商的系統對接能力、運營能力、服務資源、服務團隊及服務質量應有一定的保證。

根據需求部門的反饋和初步市場調研，當前我國代駕服務市場魚龍混雜，全國性代駕服務供應商并不多見。項目面臨時間緊、潛在供應商競爭性不足、行業服務標準模糊等問題，其中，如何找到滿足條件的供應商是首要問題。

如此尋源

尋找供應商的常見方法，比如從現有供應商庫中選取、搜集過往同行業的采購項目信息、關注招標采購媒體動態、進行市場調研等，我們都有所嘗試。然而，一番努力后，愿意參與此次采購活動的供應商仍未突破預期數量。根據中國銀聯集中采購的經驗，最終選擇3家供應商，需要6家及以上數量的供應商參與投標，才能保證項目如期開展，采購活動競爭的充分性和公平性也才有保障。具體到本項目，為降低風險、增加競爭，最理想的情況為8家及以上數量的供應商參與評審，但愿意投標的供應商僅5家。為此，我們轉變思路，主動出擊，取得了積極成效。

一是“反客為主”。通過銀聯內部的供應商資源庫，尋得3家供應商，這3家供應商均有類似服務案例經驗，且合作意愿強烈，資質條件也符合項目要求。其中1家代駕領域的龍頭企業非常重視該項目，在得知潛在供應商不足、采購活動或將延期的情況后，基于對自身實力的信任，主動推薦了2家業務、模式不同的供應商，最終有1家參與了采購評審。

二是借鑒“他山之石”。在對愿意參與投標的6家供應商進行背景、業務、覆蓋區域、市場份額等梳理時，我們發現，有1家供應商是主要經營道路救援的國際化公司，其在國內的代駕市場也做得風生水起。這為我們提供了一個思路——主營道路救援的公司在服務資源、服務區域、平臺開發運營、數據對接系統等方面往往具備優勢，若同時具備與金融機構合作的經驗，便可參與此次采購活動。最終，我們在銀聯和金融同業的供應商資源庫中尋得1家供應商，該供應商最終參與了項目評審。

三是“精準滴灌”。利用互聯網搜集相關信息、再進行電話溝通，是較常用的供應商尋源方式，在采購部門也頗受推崇，這次卻屢屢碰壁。最終，我們調整溝通方式，明確溝通對象，取得了積極進展。第一步，抓住供應商聯系方式的共同點，優先聯系400電話，提高成功率；第二步，自報家門并直接要求轉接負責金融采購的項目經理或負責代駕服務的項目經理；第三步，向供應商負責人說明代駕服務采購需求概況，明確指出日后銀聯及銀行的代駕服務采購訂單都將與此次采購項目的定點供應商簽訂。如此不僅提高了效率，還激發了潛在供應商的合作意愿，如期參與評審的供應商數量又有所增加。

四是“通時達變”。在發布采購公告的前兩個工作日，1家供應商向我們表達了合作的強烈意向，同時表明，其無法在全國范圍內提供代駕服務。據調研，該供應商在部分省市的代駕服務口碑良好，且大部分資質條件符合采購要求。為此，我們與需求部門多次溝通，將全國性的服務覆蓋范圍調整為評審打分項，而不是供應商必須具備的條件，使其最終參與了采購評審。這也表明，供應商資質設定決定了供應商尋源的方向，對于新品類的代駕服務采購，需求部門和采購人員不可能全然了解行業發展狀況，必要時不妨適當調整資質要求，為采購項目的順利開展儲備不同特色的供應商資源。

（作者單位：中國銀聯集中采購辦公室）

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