企業參與軍隊采購如何提高中標率

【軍隊采購】

企業參與軍隊采購如何提高中標率

■ 陳明斌

軍隊的集中采購項目絕大部分都通過招標組織實施。由于參與投標的企業對軍隊采購政策不夠熟悉，出現大量無效投標，既浪費了軍隊采購的資源，也浪費了企業資源。要提高企業中標率，必須把握好軍隊采購的特點，掌握規律、運用規律，在提高有效投標率的基礎上，進一步提高中標率。

一是周密細致、充分準備。凡事預則立，不預則廢。企業參與投標也是一樣，要提前精心研究投標項目的基本情況，發揮自身優勢，避開短板。對于需進行方案設計的項目，要及時動員各方面力量做好方案設計；對于需要取得合作企業授權的項目，要及時取得正式授權。只有各方面準備充分，才會心中有數，有條不紊地參加后續采購活動。

二是大膽嘗試、積累經驗。參與軍隊采購，不應先入為主，簡單地認為投標就是“大海撈針”，或者是給個別企業當“炮灰”，甚至錯誤地認為需要托關系、找熟人才能中標。軍隊采購有一套嚴格、完善的制度體系，企業參與軍隊采購項目，只有通過公平、公正的競爭，才能脫穎而出。因此，對企業而言，必須多參與軍隊采購活動，總結經驗教訓，提高成功概率。

三是熟悉規則、掌握規律。由于職責使命的特殊性，軍隊的采購法規不完全等同于國家或地方政府采購法規，而是由軍隊自行制定。軍隊采購更多注重軍事經濟綜合效益，采購的過程是擇優選擇企業的過程，一切靠企業的實力說話。不過，中小企業具有售后服務反應快、機動靈活的優勢，大企業則具有抗風險能力強的優勢，企業要根據自身情況，選擇適合自己的項目參與競爭。

四是抓住關鍵、做好標書。投標文件是評審專家判斷企業能否中標的重要資料，企業在制作投標文件時必須高度認真、慎之又慎，避免出現低級錯誤。實際工作中，有30%的企業因投標文件編寫過程中的裝訂錯誤、忘記簽字、沒有蓋章、資料不全等原因未進入評審階段。在準備投標文件時，要安排責任心強、敬業認真的人員負責相關工作，投標文件編寫完成后必須認真復核，確保沒有差錯后再投標。

五是區分情況、用好模板。要堅持具體情況具體分析，針對招標文件中明確的條款制定個性化投標文件，特別要注意區分部隊之間的差異，不同類型部隊對同類產品可能有不同要求。例如，同樣是家具采購項目，海軍對家具材料的防鹽防腐要求高，空軍雷達部隊對高山防雷要求高，南方濕熱地區部隊對防潮要求高，必須區分情況制定投標文件，并在此基礎上形成針對不同需求類型的標準模板，提高工作效率，減少差錯。

六是關注細節、主動咨詢。細節決定成敗，投標準備工作更是如此。對于明確要求必須正面響應的條款，必須正面響應，確實做不到的則果斷退出投標，能夠做到的必須標注清楚。對于招標文件中可能存在的表達歧義，或可能存在誤解的問題，應及時向采購服務站或采購管理部門咨詢，切勿自行判斷，造成不必要的失誤。

七是精心研究、合理報價。為防止圍標，軍隊采購在發售招標文件的同時基本都明確了采購項目的最高限價，這一最高限價在制定過程中參考了往期采購結果，企業想通過圍標獲得暴利幾乎是不可能的。同時，一旦被認定為圍標，企業將面臨嚴厲處罰，得不償失。通過大量的統計分析發現，報價最接近市場平均利潤的企業中標概率最高，經過充分競爭后的報價結果都比較理性，企業報價太高或太低則難以中標。

八是良好心態、跟蹤反饋。由于概率分布規律和市場的波動，以及各種隨機性因素，企業參與投標不可能每次都中標。對未中標的項目，應及時分析研究原因，特別是未進入最后公布排名的。對于因投標文件中的各種差錯或失誤造成的未中標情況，評審專家組現場一般會給出明確的原因，并要求法人授權的投標人簽字確認，評標結束后，采購服務站也會安排對投標失誤的企業進行情況說明，應及時跟蹤掌握情況，聽取改進意見建議。

九是加強調查、獨立判斷。投標的過程是企業對行業整體情況進行分析判斷的過程，應有適當的投標策略?？偟脑瓌t是知彼知己，在掌握同行情況的同時，根據自身情況確定投標策略，對于必爭的評分項必須確保不失分，對于不能完全爭取的評分盡量少丟分，對于自身有優勢的技術或服務評分必須表述清楚，使評審專家能夠清晰理解。每次投標活動都應建立在充分的調查研究基礎之上，保持企業的獨立判斷。

十是反復總結、持續優化。在投標的準備過程中，除了盡量減少工作上的各種失誤、避免出現無效投標外，還要加強對軍隊采購評審規則的研究。軍隊采購項目中大部分使用的是綜合評分法，對于評審規則要反復研究，掌握精髓。在此基礎上分析投標文件的編寫方法，通過持續不斷的嘗試探索和優化完善，最終形成企業參與軍隊投標的基本策略和模式方法，提高中標率。

（作者單位：桂林聯勤保障中心采購計劃處）

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