南京佳力圖：以專業性贏得市場

【機房精密空調專題 ②】

南京佳力圖：以專業性贏得市場

——訪佳力圖空調機電有限公司市場總監王玨

南京佳力圖總經理何根林（右二）同公司北京辦工程部人員于北京聯通現場。

本報記者 孫善臣

記者與南京佳力圖空調機電有限公司市場總監王玨的相見頗有點好事多磨的意味。這些天王玨的時間很緊張，來北京的行程也是一拖再拖，約好幾次都未能得見。自打6月份中標中央國家機關空調協議供貨項目以來，王玨顯得更忙碌了，不過她卻忙得不亦樂乎。

日前，記者在位于東北三環三元橋的南京佳力圖北京辦事處見到了王玨。剛從黑龍江辦事處輾轉抵京的她身上卻看不出一絲旅途的疲勞，炯炯有神的目光中透出女人少有的堅毅和自信。之前和王玨見過幾次面，雷厲風行、果斷干練一直是王玨給記者的印象。和王玨幾句寒喧之后，話題便“書歸正傳”，就南京佳力圖的政府采購發展戰略展開了深入交流。

憑專業實力中標國采

南京佳力圖真正發力政府采購應該從去年7月第8期節能清單將機房空調單列算起。

“作為一種專業性很強的空調品種，機房空調在政府采購市場的需求量還是很大的，而且這一需求將隨著政府部門信息化的發展而日趨增長。”王玨話語間流露出對政府采購市場的信心。

今年6月，南京佳力圖與格力、美的一道成功中標中央國家機關空調協議供貨項目，并成為中央采購單位唯一一家專業制造精密空調的供應商。這對于南京佳力圖和王玨本人來說，無疑是一件喜事。

“政府采購是南京佳力圖致力于開拓的新興領域，中標中央國家機關空調協議供貨項目有著重大意義。”至今談起中標國采一事，王玨依然有些激動。她告訴記者，目前南京佳力圖全國市場占有率約為12%，未來幾年內這一數字將力爭更大的突破。多年來，南京佳力圖一直是移動、電信、聯通等三大通信運營商的重要供應商，擁有豐富的成功經驗。對于政府采購這一新興機房空調市場，南京佳力圖上上下下非常重視，而中央國家機關協議供貨更是南京佳力圖開拓政府采購市場的重中之重。

“中標中央國家機關空調協議供貨使南京佳力圖對于政府采購市場的開拓更有信心了。不過，中標只是一個好的開始，更重要的是如何通過優質的服務樹立良好的口碑，推進協議供貨項目中的實際采購定單。同時，全國政府采購市場很大，南京佳力圖將著眼更大的采購市場，憑專業實力完成從通信領域到政府采購領域經驗的成功復制。”王玨說起話來干凈利落。

專業技術優勢明顯

不論是通信市場還是政府采購領域，南京佳力圖表現出的自信到底源于何處？細細了解南京佳力圖后，答案便會自然而然地浮出水面，那就是其在機房空調領域所具有的強大的專業技術優勢。

作為一家專業生產機房專用空調設備的制造商，佳力圖公司成立于1986年，總部設在加拿大。1990年底，佳力圖機房專用空調產品與技術開始進入中國市場。截至目前，南京佳力圖通過技術研發與創新所生產的機房專用精密空調已有近20個系列、9種冷卻系統、近百種型號，單套制冷量從7kW至2880kW，年產量逾萬臺。

數據顯示，機房空調的耗電量約占整個機房設備耗電量的近40%，因此，機房空調的節能受到采購單位的高度重視。而節能技術正是南京佳力圖的突出優勢。據王玨介紹，目前國內最先進的機房空調單位面積制冷量達46kW，而佳力圖空調單位面積制冷量可達63kW，這意味著佳力圖可以為客戶最大限度地節約機房空間資源，同時降低能耗，提高經濟效益。

談到節能問題，王玨認為，機房數據中心是一個大流量、高發熱、高能耗可靠性需求高的特殊環境。為此，佳力圖以用戶需求為中心，以多種制冷方式和送風方式的產品組合提供最佳解決方案。為提升節能效果，佳力圖采用CFD仿真技術，對機房的氣流組織進行評估，提出其解決方案，如冷熱通道隔墻、精確點對點送風、高密度解決方案、機柜嵌入送風等，以此達到節能效果。

此外，針對北方地區的特殊環境，佳力圖還開發了氟泵制冷系統。利用北方秋天冬季大量室外源，通過冷媒的相變，達到節能效果。冬季使用該技術可以節能70%，全年節能30%。

專業化服務贏得認可

事實上，采購人及使用單位對機房空調了解還相對較少，由此，機房空調企業的服務顯得尤為重要。

“要想贏得政府采購機房市場，除了專業的技術研發能力、產品制造能力外，還要有高品質、專業化的服務作為支撐。”王玨一語道破成功經驗的根本所在。

據了解，在中央國家機關空調協議供貨項目的投標中，南京佳力圖以高性價比和低價格成功勝出，這也曾給政府采購業界帶來一些質疑的聲音。到底南京佳力圖能否保證及時供貨？“承諾了就得做到。”王玨告訴記者，由于投標價格較低，公司已沒有利潤空間來授權第三方為政府采購服務。為保證服務的及時到位，公司以全國7個辦事處、27個服務中心為核心力量，實施“全國一盤棋”的聯動機制。同時，公司扁平化的管理模式也確保了聯動的迅捷。南京佳力圖各辦事處主管均為公司總部任命，而且多數為總公司派駐下去的南京人，如此設置使公司總部的各項措施在各地得以迅速執行。就在采訪期間，北京辦事處的一位年輕工作人員告之王玨，有多個地區的機房空調采購信息已傳達當地服務中心，并已開始著手積極跟進。

一年多以來，南京佳力圖在全國各地廣泛中標各級協議供貨項目。為解決采購人的疑點和難點，公司要求5分鐘之內要為采購人做好答疑工作，并依據采購人的需求，提供最佳的機房空調解決方案。“我們要用我們獨到的專業性、豐富的服務經驗來贏得采購人的認可。”王玨告訴記者，基于專業化的優質服務，南京佳力圖已有了很多忠實的客戶。在北京長安街兩側林立的大廈中，有大批南京佳力圖的機房空調產品整齊地裝配在墻壁或屋頂，為客戶的機房提供著保姆式的服務。

【記者手記】專業與藝術的完美融合

王玨在北京的辦公室并不大，也不算奢華。只是辦公室四壁上或大或小的裝飾畫，讓記者頗為驚嘆房間主人的品味與風雅。

其實只有熟悉王玨的人才會看透這看似簡單的辦公環境背后的故事與意味。

在書柜的一角，一個并不顯眼的地方，有一張合影，是王玨與加拿大總理及隨行人員的照片。應該說，這是加拿大官方對南京佳力圖這樣一個加拿大的品牌給予的高度認可和無尚榮耀。而王玨并沒有過多地炫耀這份榮譽，而是悉心地珍藏起來。

說起照片，算是說到了點兒上。多才多藝的王玨可稱得上是專業攝影師，多次在攝影比賽中捧獲大獎。和她一起玩攝影的那些中攝網的朋友們，個個都是頗有功底的大攝影師。打開王玨的電腦，那數不清的照片記錄著王玨的足跡，詮釋著她獨特的視角，更傳達出攝影師對藝術獨到的發現與執著的追求。看過電腦中的照片，記者才知道在王玨辦公室的墻壁上懸掛的裝飾畫，其實都是王玨本人的攝影作品，取景、構圖、光線以及畫面傳達出的意境與意味，都讓記者為之折服。

在這些照片中，記者發現除了世界各地的美景、風土人情等旅游照片外，更多的則是南京佳力圖企業本身及機房空調產品的照片。王玨用圖片記錄著南京佳力圖成長與發展的軌跡。看過照片記者發現，幾乎只要有南京佳力圖產品的地方，就會有王玨攝像的身影，有時，為了拍得一個好的照片，她要攀爬到很高的地方，有時甚至會有危險。在她的照片中，一個個有著不銹鋼外殼、黑乎乎鐵罩的機房空調室外機，變得那么富于藝術元素。

王玨對攝影藝術的追求與南京佳力圖對于專業品質的追求有著同工之妙。正如王玨所言，做就要做到更好，做就要做得專業。（孫善臣）