堅守初心 順勢而為

【高端訪談】

堅守初心 順勢而為

——訪蘇寧易購集團B2B公司運營中心總經理何世華

■ 本報記者 程紅琳

30年的光陰變遷，蘇寧從南京的一家空調專營店成長為如今引領零售行業發展的世界五百強企業。從傳統經營到智慧零售，從幾個人到30萬員工，30年來，蘇寧持續創業、不斷創新，推動中國零售業發展。

值蘇寧易購集團成立30周年之際，記者采訪了蘇寧易購集團B2B公司（以下簡稱“蘇寧大客戶”）運營中心總經理何世華，回顧了在采購數字化轉型浪潮中，蘇寧大客戶如何聚焦零售主業，在業務層面做精做深、做專做強、做好做優。

做采購數字化轉型的“孵化器”

何世華告訴記者，作為一個在蘇寧工作10年的老兵，他初入蘇寧其實是從“下終端”開始的。“如果對終端不了解，不清楚用戶在蘇寧消費的體驗，不了解用戶對于服務的需求，未來，我們就不知道如何去設計產品。”何世華深知這段基層工作的深刻用意。

這段基層工作實習結束后，何世華和所有的學員一樣，回到自己工作崗位上，開始著手一些具體性的工作。

“當時我所在的部門叫做綜合支持部，是一個更加偏向中后臺的部門。具體的工作內容是對采購流程的梳理。在蘇寧的成長計劃中，我也慢慢成為部門負責人。”彼時的何世華或許還沒有意識到，隨著零售業務不斷轉向數字化、智能化，在不久的將來，面向政企的零售，也逐步從原來的前臺競爭轉向后臺競爭。

時間來到了2013年。

這一年，“采購數字化”被業內人士反復提及。一些政企也逐步意識到采購數字化轉型或許能解決當時的一些采購痛點。

采購數字化能帶來什么？實際上數字化就是助力政企提升各個環節采購的處理效率。應用數字化之后，從尋源到供應商管理，從產品交付到支付到結賬，整個采購流程的效率肯定相比傳統模式有一個大幅度的提升。

“既然客戶在尋求轉型，這就要求我們走到客戶的前面，將自身的能力先建設起來，這樣才能對外輸出能力。”一種強烈推背感驅使著何世華。

“但是對于采購數字化轉型究竟該怎么‘轉’這個問題，彼時業內沒有一個標準答案。”何世華坦言。

但有一點，何世華明白，蘇寧大客戶要解決好千行百業的“場景化”采購需求，需要自身擁有強大的“能力”，而這個“能力”應該像“孵化器”一樣，為前臺“孵化”出更多產品以滿足行業的需求。

打造采購數字化基座

對于蘇寧大客戶而言，自身能力建設就是為了更好地進行場景化的賦能，進而更好地幫助客戶實現采購數字化轉型。

“在回答‘怎么轉’這個問題之前，我們需要思考幾個問題：我們如何看待采購數字化轉型？我們可以拿出什么樣的采購數字化轉型的方案？我們如何將新技術運用到采購中去？”何世華直言。

既然是轉型，就存在路徑的選擇。

“毫無疑問，電商化是采購數字化轉型的一個重要的路徑選擇。”“明確了路徑，蘇寧大客戶開始打磨產品。但無論是推出解決方案還是搭建技術平臺，都不是坐在家里閉門造車便可以造出來的。”何世華告訴記者，采購場景梳理必不可少。“我們要知道用戶的采購場景所對應的采購需求目錄，每一個場景的采購模式、采購特點又是什么？另外用戶整體的預算管理，包括支出管理，有什么樣的采購規則和制度，采購管理部門是哪一個部門，它的采購執行部門是哪一個部門……這些我們都要了解，只有了解了這些信息之后，我們才能深刻地理解用戶的采購場景。”

而這些也正是何世華所擅長的。

“經過4到5年的不斷探索、迭代，我們推出了蘇寧易采云解決方案。這個解決方案有4部分內容。首先是場景，我們把政企的所有采購場景分成6大類，分別是行政辦公物資采購、配套物資采購、營銷禮贈采購、人工福利采購、MRO采購、積分兌換采購。針對這6大采購場景，我們開發了很多模塊。比如搭建采購商城嵌入到政企的系統中或相應的平臺里。此外，我們還強化后端的支撐能力，提高響應客戶個性化需求的效率。為此，我們專門搭建了一個智能中臺系統，包括信用管理平臺、發票平臺、智能選禮平臺、招商平臺等。”何世華回憶道。

下一個十年：為生態伙伴賦能

前不久，在蘇寧30周年公益慶生儀式上，蘇寧集團董事長張近東發布了蘇寧新十年發展戰略。他表示，當前拉動內需發展已經成為暢通國內經濟大循環的關鍵所在，作為零售服務企業，這既是蘇寧的發展機遇，更是一份社會責任。在新的時代背景下，蘇寧要進一步強化做社會化企業的定位，賦能行業發展，服務社會創業。具體而言，蘇寧的開放賦能將重點聚焦4個領域：一是服務于實業智造升級；二是服務于鄉村振興；三是服務于小微創業；四是服務于雙循環發展。

不難看出，聚焦主業的背后，是一個更加開放的蘇寧。蘇寧在加快向零售服務商的升級轉型，與此同時，也在加快開放的步伐。

沿著戰略路徑向前走，蘇寧大客戶也在構建面向未來的生態賦能體系。

“未來，我們不僅要服務下游用戶，還要服務我們的合作伙伴。”何世華告訴記者，蘇寧大客戶合作伙伴中有很多中小企業，他們意識到采購數字化是大勢所趨，也有數字化轉型的需求，也想把采購變得更陽光、更透明。但很多中小企業沒有自己的研發團隊，如果找一個第三方公司搭建平臺，一年需要投入幾十萬甚至幾百萬，投入成本太高了。不僅如此，對中小企業而言，每一次業務上的延展，都考驗著他們供應鏈的能力。

何世華深知，生態賦能就是要與生態伙伴共贏。“中小企業通過嫁接我們的平臺，不僅可以拓展下游的銷售渠道，還可以鏈接上游的品牌方以及制造廠商。這樣一來，蘇寧大客戶著力解決品牌方授權的管理，供應鏈鏈路的優化等問題，中小企業則可以專心做好售中售后的服務。這樣一來他們也能夠擁有一個足夠的利潤空間。”

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