投標(biāo)要訣（12）

采購需求要想用戶之所想

也許有人會問，為什么現(xiàn)在討論用戶需求的問題。筆者認(rèn)為，由于此項內(nèi)容是最花投標(biāo)人時間和精力的部分，所以只有在投標(biāo)人完全確認(rèn)所有商務(wù)條件，并認(rèn)為自己完全滿足時，才會仔細(xì)研究用戶需求，否則只能是勞民傷財做無用功。

這種情況在筆者的招標(biāo)項目中時有發(fā)生。例如，有些投標(biāo)人明明不具有最基本的合格投標(biāo)人條件，卻還是來投標(biāo)，或者雖然滿足合格投標(biāo)人的基本條件，但沒有按照招標(biāo)文件中的商務(wù)要求去做，如超預(yù)算報價、擅自改變招標(biāo)人的付款條件、改變合同條款、非中小企業(yè)參與限額以下項目的投標(biāo)等，浪費了招投標(biāo)各方的時間和精力。

投標(biāo)文件中技術(shù)方案的好壞首先體現(xiàn)在理解用戶需求上，無論方案有多先進、合理，推薦的設(shè)備有多穩(wěn)定、可靠，如果所提供的方案并不是用戶所需，一切都是無用功。也就是說，投標(biāo)人一定要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，吃透用戶需求，理解用戶實施本項目所要達(dá)到的目的、需完成的工作、應(yīng)起到的作用及具備的功能等。只有在充分理解用戶需求的基礎(chǔ)上，才能完成一份比較符合用戶要求的技術(shù)方案。

要達(dá)到充分理解并吃透用戶需求的目標(biāo)，除了要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件外，還要充分利用招標(biāo)人舉辦的標(biāo)前會、答疑會以及現(xiàn)場踏勘，與用戶充分溝通（關(guān)于該話題，投標(biāo)人可參閱《投標(biāo)人要敢于對招標(biāo)文件發(fā)問》，中國政府采購報，2010年7月6日），從而真正理解用戶需求，把握投標(biāo)項目的特點、要點和難點。

但也有不少投標(biāo)人由于急功近利、自以為是，認(rèn)為所有系統(tǒng)集成項目都相類似，所以根本不去了解用戶和項目的特點，把以前的投標(biāo)文件修改用戶名稱后（有時用戶名稱沒有完全替換，在某些地方還會出現(xiàn)原來用戶的名字，采購人、專家對此深惡痛絕）即作為項目的投標(biāo)文件前來投標(biāo)，甚至照抄照搬招標(biāo)文件的技術(shù)需求，沒有任何自己的技術(shù)方案及相關(guān)說明。

對系統(tǒng)集成項目來說，首先技術(shù)方案是至關(guān)重要的。如果沒有合適的方案，評委該如何對其能力、實力、技術(shù)水平作出判斷？其次要搞清楚項目是完全新建還是改造或升級，對于非新建項目，投標(biāo)人更應(yīng)該充分了解用戶現(xiàn)狀，了解現(xiàn)有設(shè)備的品牌、型號、使用年限、是否可再利用等。

例如，在某單位網(wǎng)絡(luò)改造項目中，某投標(biāo)人除了按要求設(shè)計方案并報價外，還附加了特別說明，建議采購人減少新購一臺核心交換機，將原有的一臺核心交換機作為備機使用，并承諾此設(shè)備享受與新購設(shè)備同等免費保修的待遇（僅此一項就節(jié)約資金近20萬元）。對此，專家和采購人均認(rèn)為該投標(biāo)人不僅真正為用戶利益考慮，而且提供了可行的解決方案，最終該投標(biāo)人毫無懸念地中標(biāo)。

對軟件而言，應(yīng)了解原系統(tǒng)使用的數(shù)據(jù)庫、中間件、開發(fā)工具、所能提供的接口等細(xì)節(jié)問題。例如，在某數(shù)據(jù)集成平臺項目中，有些投標(biāo)人非但不按招標(biāo)文件要求采用原平臺軟件進行開發(fā)，而且未提供詳細(xì)的設(shè)計方案和實施計劃。專家認(rèn)為，不采用原平臺不是不可以，但必須要提供詳細(xì)的設(shè)計方案，包括新老系統(tǒng)之間該如何銜接等內(nèi)容，而且實施計劃要有充分依據(jù)，但在該投標(biāo)人的投標(biāo)文件中完全找不到類似描述，也沒有讓人可信的實施計劃，該投標(biāo)人自然就無法中標(biāo)。

筆者認(rèn)為，無論是軟件還是硬件，投標(biāo)人都應(yīng)該提供充分依據(jù)，讓專家認(rèn)為方案是可信且可行的，這是保護用戶前期投資、降低投標(biāo)報價、提高競爭力的有力舉措。