投標要訣（12）

采購需求要想用戶之所想

也許有人會問，為什么現在討論用戶需求的問題。筆者認為，由于此項內容是最花投標人時間和精力的部分，所以只有在投標人完全確認所有商務條件，并認為自己完全滿足時，才會仔細研究用戶需求，否則只能是勞民傷財做無用功。

這種情況在筆者的招標項目中時有發生。例如，有些投標人明明不具有最基本的合格投標人條件，卻還是來投標，或者雖然滿足合格投標人的基本條件，但沒有按照招標文件中的商務要求去做，如超預算報價、擅自改變招標人的付款條件、改變合同條款、非中小企業參與限額以下項目的投標等，浪費了招投標各方的時間和精力。

投標文件中技術方案的好壞首先體現在理解用戶需求上，無論方案有多先進、合理，推薦的設備有多穩定、可靠，如果所提供的方案并不是用戶所需，一切都是無用功。也就是說，投標人一定要仔細研讀招標文件，吃透用戶需求，理解用戶實施本項目所要達到的目的、需完成的工作、應起到的作用及具備的功能等。只有在充分理解用戶需求的基礎上，才能完成一份比較符合用戶要求的技術方案。

要達到充分理解并吃透用戶需求的目標，除了要仔細研讀招標文件外，還要充分利用招標人舉辦的標前會、答疑會以及現場踏勘，與用戶充分溝通（關于該話題，投標人可參閱《投標人要敢于對招標文件發問》，中國政府采購報，2010年7月6日），從而真正理解用戶需求，把握投標項目的特點、要點和難點。

但也有不少投標人由于急功近利、自以為是，認為所有系統集成項目都相類似，所以根本不去了解用戶和項目的特點，把以前的投標文件修改用戶名稱后（有時用戶名稱沒有完全替換，在某些地方還會出現原來用戶的名字，采購人、專家對此深惡痛絕）即作為項目的投標文件前來投標，甚至照抄照搬招標文件的技術需求，沒有任何自己的技術方案及相關說明。

對系統集成項目來說，首先技術方案是至關重要的。如果沒有合適的方案，評委該如何對其能力、實力、技術水平作出判斷？其次要搞清楚項目是完全新建還是改造或升級，對于非新建項目，投標人更應該充分了解用戶現狀，了解現有設備的品牌、型號、使用年限、是否可再利用等。

例如，在某單位網絡改造項目中，某投標人除了按要求設計方案并報價外，還附加了特別說明，建議采購人減少新購一臺核心交換機，將原有的一臺核心交換機作為備機使用，并承諾此設備享受與新購設備同等免費保修的待遇（僅此一項就節約資金近20萬元）。對此，專家和采購人均認為該投標人不僅真正為用戶利益考慮，而且提供了可行的解決方案，最終該投標人毫無懸念地中標。

對軟件而言，應了解原系統使用的數據庫、中間件、開發工具、所能提供的接口等細節問題。例如，在某數據集成平臺項目中，有些投標人非但不按招標文件要求采用原平臺軟件進行開發，而且未提供詳細的設計方案和實施計劃。專家認為，不采用原平臺不是不可以，但必須要提供詳細的設計方案，包括新老系統之間該如何銜接等內容，而且實施計劃要有充分依據，但在該投標人的投標文件中完全找不到類似描述，也沒有讓人可信的實施計劃，該投標人自然就無法中標。

筆者認為，無論是軟件還是硬件，投標人都應該提供充分依據，讓專家認為方案是可信且可行的，這是保護用戶前期投資、降低投標報價、提高競爭力的有力舉措。