念好“四字訣” 暢想代理機構(gòu)未來發(fā)展

念好“四字訣” 暢想代理機構(gòu)未來發(fā)展

——2023年第一季度“湖南政府采購論壇”綜述

■ 本報記者 張舒慧

在政府采購代理機構(gòu)資格認定行政許可取消后，代理機構(gòu)行業(yè)的準入門檻進一步降低，代理機構(gòu)數(shù)量激增，行業(yè)競爭日益嚴峻。在新形勢、新機遇、新挑戰(zhàn)下，代理機構(gòu)該何去何從？代理機構(gòu)如何抓住機遇，推動行業(yè)轉(zhuǎn)型升級？代理機構(gòu)本身又如何看待走專業(yè)化之路……近日，一場富有見地、干貨滿滿的“頭腦風(fēng)暴”在湖南省長沙市精彩上演。

這是湖南省政府采購協(xié)會2023年第一季度“湖南政府采購論壇”的現(xiàn)場，來自湖南省財政廳、湖南省招標投標協(xié)會、湖南省建設(shè)工程招標投標協(xié)會等業(yè)界人士立足工作實際，瞄準問題出對策。隨著真誠而不敷衍的交流、熱烈而不對立的討論，一條條看得準、思路清、招數(shù)實的“錦囊妙計”，為下一步代理機構(gòu)轉(zhuǎn)型升級與發(fā)展指明了方向、打開了思路。

在“好”字上做文章

“雖然代理機構(gòu)的數(shù)量與日俱增，行業(yè)陷入激烈競爭的局面，但一些代理機構(gòu)保守傳統(tǒng)的思維觀念，不在專業(yè)技術(shù)和服務(wù)上提升自己，反而選擇低價競爭，導(dǎo)致行業(yè)亂象叢生。”公誠管理咨詢有限公司市場總監(jiān)洪鷹群表示。

在本次論壇上，業(yè)內(nèi)代表就行業(yè)亂象展開討論，直指痛點。

“沒錯，目前湖南省代理機構(gòu)已超1400家，省內(nèi)很多項目出現(xiàn)了低價競爭現(xiàn)象，如‘1元代理費’‘0.6元代理費’等情況時有發(fā)生。這種現(xiàn)象不僅僅出現(xiàn)在湖南省，其他省市亦是如此，不僅嚴重擾亂了采購代理市場的競爭格局，而且對采購代理機構(gòu)的良性發(fā)展也非常不利。”湖南國聯(lián)招標有限公司董事長馮索表示。

“某些代理機構(gòu)為了承接業(yè)務(wù)，甚至突破底線，只收取幾分錢，成本都彌補不了。”湖南省建設(shè)工程招標投標協(xié)會秘書長許欣對此深表擔(dān)心。

亂象背后有著更深層次的原因。凌云招標咨詢集團有限公司總經(jīng)理張玲認為，追根究底，是部分代理機構(gòu)自身水平不高，工作基本停留在抄文件、簡單的流程代理上，甚至連合法合規(guī)都不能保證。這些代理機構(gòu)同質(zhì)化競爭，拉低采購人的要求，導(dǎo)致部分采購人唯“價格論”或“關(guān)系論”，而具備高質(zhì)量服務(wù)、能真正解決問題的優(yōu)質(zhì)代理機構(gòu)卻沒有了競爭力。

張玲還說：“代理機構(gòu)之所以陷入尋找項目難、委托代理難、正常收費難的怪圈，是因為市場存在無序競爭和惡意低價競爭現(xiàn)象，低水平代理機構(gòu)不重視服務(wù)提升，而優(yōu)質(zhì)代理機構(gòu)的權(quán)益又得不到保障。”

那么，代理機構(gòu)如何突破低價競爭，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展？對此，湖南省天平項目管理有限公司總經(jīng)理曾志華認為，代理機構(gòu)首先要做好自己的本職工作，將相關(guān)政府采購政策學(xué)深悟透、把握到位。簡單點說，就是學(xué)好政策、做好服務(wù)，在“好”字上做文章。

“與此同時，希望優(yōu)質(zhì)代理機構(gòu)可以保持初心，不被外界干擾，做好自己，堅守底線。”湖南加信達項目咨詢管理有限公司總經(jīng)理廖麗娟補充道。

為何這么說？她表示，一些新入行的代理機構(gòu)對政府采購法律法規(guī)把握不準，無底線地滿足采購單位，將限制性、排他性條款編制進采購文件，嚴重阻礙了政府采購項目的開放性與公平競爭性。對于那些堅守法律底線，對采購單位限制性、排他性條款予以否決的代理機構(gòu)，反倒被冠以服務(wù)工作不靈活、不變通的標簽。因此，她呼吁優(yōu)質(zhì)代理機構(gòu)要堅守初心，新入行的代理機構(gòu)要保持對法律法規(guī)的敬畏，做好代理機構(gòu)的分內(nèi)之事。

此外，湖南省招標投標協(xié)會常務(wù)副會長王廠生表示，作為行業(yè)引領(lǐng)平臺，協(xié)會也要當好促進者、協(xié)調(diào)者和服務(wù)者，維護好招標采購服務(wù)市場秩序，規(guī)范經(jīng)營行為，促進代理行業(yè)健康發(fā)展。

在“專”字上下功夫

想要做好“好”字文章，首先要在“專”字上下功夫，這是業(yè)內(nèi)代表在本次論壇上得出的一致結(jié)論。

“提供專業(yè)化、精細化、差異化服務(wù)是代理機構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢。”馮索認為，在新形勢下，代理機構(gòu)需要從過去圍繞政府采購程序化代理向圍繞政府采購項目全生命周期提供專業(yè)化、精細化、差異化服務(wù)轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型要求代理機構(gòu)必須加強自身專業(yè)能力建設(shè)，既要開展采購文件、合同文本、需求標準等基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，也要開展對市場行情、行業(yè)發(fā)展等專業(yè)性業(yè)務(wù)研究，提高市場調(diào)研、合同擬訂、履約驗收等方面的專業(yè)化能力，做深、做細、做優(yōu)采購代理服務(wù)。

為何代理機構(gòu)必須走專業(yè)化之路？馮索表示，客戶當前的需求已遠不是簡單地走流程，他們要選擇的不再是招標代理機構(gòu)，而是采購咨詢機構(gòu)，即為采購人提供全方位采購咨詢專業(yè)化服務(wù)的代理機構(gòu)。這意味著未來的政府采購代理服務(wù)會是一種“采購+咨詢”的服務(wù)模式，即采購是基本功，咨詢才是核心競爭力。因此，如何為采購人的采購決策提供專業(yè)化、精細化、差異化的服務(wù)方案，當好采購人的參謀助手，才是擺在代理機構(gòu)面前的現(xiàn)實課題。

“的確，當前采購代理行業(yè)重流程，服務(wù)內(nèi)容單一。”廖麗娟表示，這導(dǎo)致在很多人眼中，認為采購代理行業(yè)技術(shù)含量不高，從業(yè)人員不需要多高的素質(zhì)，能為采購人組織開評標、跑腿走程序就行了。這樣一來，打價格戰(zhàn)是必經(jīng)之道。

從采購代理行業(yè)的從業(yè)者到自立門戶成為企業(yè)管理者，廖麗娟深知，單一服務(wù)的企業(yè)生存困境重重，想要“破題”，除了做好服務(wù)，還要走專業(yè)化之路，不能停留在低層次的代理服務(wù)上，應(yīng)高度重視《政府采購需求管理辦法》的落實，為采購方提出有分量的咨詢建議，從提供單一服務(wù)向提供政府采購全過程專業(yè)服務(wù)發(fā)展。

“目前代理機構(gòu)數(shù)量眾多，不少同行都表示代理機構(gòu)的話語權(quán)很弱。”張玲表示，攬業(yè)務(wù)變成拉關(guān)系，代理關(guān)系異化為雇傭關(guān)系。由于市場競爭激烈，僧多粥少，為維持或拓寬業(yè)務(wù)渠道，一些代理機構(gòu)過分迎合或遷就采購人，不惜犧牲中立性和公正性，以獲得經(jīng)濟利益。與其花心思、費心機去迎合采購人的不當要求，不如花時間、費精力鉆研業(yè)務(wù)，走專業(yè)化之路，從而在未來獲得更多話語權(quán)。

在“精”字上求突破

當前，較多的采購代理機構(gòu)還處于由傳統(tǒng)的重程序型服務(wù)機構(gòu)向?qū)I(yè)型服務(wù)機構(gòu)轉(zhuǎn)型升級的積累階段，但專業(yè)型服務(wù)機構(gòu)不是代理機構(gòu)的最終目標，很多代理機構(gòu)有希望、有能力向更高階的顧問型服務(wù)機構(gòu)發(fā)展。

“這不僅需要有扎實的專業(yè)能力根基，而且還需要在‘精’字上求突破。”湖南省財政廳政府采購處二級調(diào)研員印鐵軍認為。

具體如何入手？對此，洪鷹群表示，一是內(nèi)容做全，從程序代理向全方位咨詢轉(zhuǎn)變；二是模式做廣，從單一業(yè)務(wù)向全過程咨詢轉(zhuǎn)變；三是理念做高，從服務(wù)采購向監(jiān)管協(xié)同轉(zhuǎn)變；四是方法做深，從活動組織向資源支撐轉(zhuǎn)變；五是程序做優(yōu)，從基本服務(wù)向品質(zhì)咨詢轉(zhuǎn)變。

據(jù)介紹，從程序代理向全方位咨詢轉(zhuǎn)變，需要代理機構(gòu)以采購人為中心，從采購前期、中期、后期三個階段，深度梳理采購活動程序相關(guān)服務(wù)，成為以采購咨詢?yōu)闃I(yè)務(wù)特色的采購專家。

從單一業(yè)務(wù)向全過程咨詢轉(zhuǎn)變，需要代理機構(gòu)深入探索政府采購活動內(nèi)在規(guī)律，促進政府采購相關(guān)服務(wù)有效融合，增強采購工作協(xié)調(diào)性與代理服務(wù)協(xié)同性，通過服務(wù)相互組合模式，為政府采購活動持續(xù)提供局部或整體解決方案及相關(guān)服務(wù)，進一步提升采購活動成效，實現(xiàn)咨詢超值化。

從服務(wù)采購向監(jiān)管協(xié)同轉(zhuǎn)變，需要代理機構(gòu)始終保持改革協(xié)同，充分落實監(jiān)管要求，確保實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，進一步提升采購代理服務(wù)站位，為主管部門履行政府職能、改善監(jiān)管過程、提升監(jiān)管能力提供有力支撐，圍繞改革目標與監(jiān)管過程梳理相關(guān)服務(wù)，通過積極參與行業(yè)規(guī)則制定，促進實現(xiàn)業(yè)務(wù)引領(lǐng)。

從活動組織向資源支撐轉(zhuǎn)變，需要代理機構(gòu)積極創(chuàng)建并持續(xù)積累業(yè)務(wù)資源，原因在于各類業(yè)務(wù)資源是開展采購活動所依賴的重要支撐和前提條件。代理機構(gòu)可以利用互聯(lián)網(wǎng)升級采購模式，實現(xiàn)發(fā)標、審批、投標、開標、評標、成交、結(jié)案歸檔管理等全流程電子化，以加速實現(xiàn)代理機構(gòu)向高端智庫轉(zhuǎn)型進程。

從基本服務(wù)向品質(zhì)咨詢轉(zhuǎn)變，需要代理機構(gòu)對標服務(wù)目標，通過采取一系列計劃、分析、評估、優(yōu)化等手段，改善采購服務(wù)質(zhì)量，保證采購過程更加順暢、成效更加顯著，為采購人提供定制化、人性化、專業(yè)化的服務(wù)，打造高質(zhì)量服務(wù)品牌。

在“合”字上譜新篇

《中國政府采購報》總編輯賀利娟表示，政府采購代理機構(gòu)猶如一根扁擔(dān)挑兩頭，一頭是采購人，另一頭是供應(yīng)商。這副擔(dān)子充滿了使命、活力、創(chuàng)造和責(zé)任擔(dān)當。如何深化合作，實現(xiàn)互利共贏，是代理行業(yè)譜新篇的重要一環(huán)。

據(jù)介紹，目前代理機構(gòu)出現(xiàn)“井噴式”增長，備案在冊已超4萬家，呈現(xiàn)出代理機構(gòu)數(shù)量多、規(guī)模小、代理亂象叢生、服務(wù)質(zhì)量低等特點。為促進代理機構(gòu)行業(yè)專業(yè)化、高質(zhì)量發(fā)展，財政部出臺了一系列制度文件和管理辦法。賀利娟認為，“荊條編小籃，看著容易做著難”。要實現(xiàn)代理機構(gòu)的專業(yè)化、職業(yè)化、差異化發(fā)展，還有很多坎要過、很多路要走。如何將財政部的政策措施落地落細，并在實踐中總結(jié)經(jīng)驗和方法，實現(xiàn)代理機構(gòu)質(zhì)與量的“雙提升”，是業(yè)界同仁需要長期探討和思考的課題。

據(jù)印鐵軍介紹，近十年來，代理機構(gòu)從業(yè)環(huán)境發(fā)生了三方面的變化：一是由于政府職能的轉(zhuǎn)變，代理機構(gòu)的職責(zé)正在發(fā)生變化。無論是代理機構(gòu)資格認定行政許可的取消，還是《政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法》對代理機構(gòu)職責(zé)的規(guī)定，都可管中窺豹。二是由于營商環(huán)境的優(yōu)化，改變了代理機構(gòu)的經(jīng)營模式。從清理備選庫到公告收費標準，再到代理服務(wù)費改由采購人支付，這些都一步步影響著代理機構(gòu)的經(jīng)營模式。三是政府采購的目標正從原先的節(jié)支防腐轉(zhuǎn)向物有所值。《政府采購需求管理辦法》的出臺，《政府采購促進中小企業(yè)發(fā)展管理辦法》的實施，都給代理機構(gòu)帶來了不小挑戰(zhàn)。

印鐵軍表示，基于這些變化，想要在“合”字上譜新篇，代理機構(gòu)除了要守初心，轉(zhuǎn)觀念，更要擔(dān)職責(zé)，自覺遵守法律法規(guī)，積極主動承擔(dān)社會責(zé)任。

湖南省政府采購協(xié)會秘書長易學(xué)汶在總結(jié)發(fā)言時呼吁代理機構(gòu)，行動起來，集思廣益，跳出同質(zhì)化競爭的漩渦，跳出低價競爭、無序競爭的惡性循環(huán)。他表示，湖南省政府采購協(xié)會曾聯(lián)合其他協(xié)會出臺了《湖南省招標采購行業(yè)規(guī)范收取代理服務(wù)費倡議書》，倡導(dǎo)代理機構(gòu)自覺維護好行業(yè)聲譽，不得以不正當手段詆毀、排擠其他代理機構(gòu)，損害同行名譽和利益，以協(xié)會之合力為代理機構(gòu)謀長遠發(fā)展。希望通過此次論壇，能汲取大家寶貴的意見及建議，積極引導(dǎo)各代理機構(gòu)加快服務(wù)轉(zhuǎn)型升級，持續(xù)調(diào)整好與監(jiān)管部門、采購人等主體的協(xié)同服務(wù)關(guān)系，共同謀劃政府采購高質(zhì)量發(fā)展的明天。

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