如何將1.3%變成31%

揚帆“出海” 共同“淘金”

編者按：近年來，中國企業對聯合國采購的參與程度不斷加深，參與聯合國采購前景廣闊。隨著聯合國標準本地化和中國標準國際化的進程加速，各方如何推動擴大聯合國在華直接采購？對此，本報特設專欄，幫助中國企業深入了解聯合國采購的標準、流程、趨勢，學習借鑒相關方的成功經驗和做法，為今后更好更多地參與聯合國機構采購打下基礎。

如何將1.3%變成31%

——中國企業如何更好開拓國際公共采購“新藍海”透視

■ 本報記者 張舒慧

“聯合國每年有200億至300億美元的全球采購預算，但去年對華直接采購僅占全球采購總額的1.3%左右。”前不久，在浙江寧波舉辦的2024聯合國國際采購研討會上，聯合國秘書處采購司司長聶莉斯·梅賽德斯·貝茲算了一筆賬，中國作為世界第一貨物貿易大國，代表的是全世界30%多的制造量，這一數據與1.3%相差不少。

究其根本，不少聯合國官員表示，其實許多聯合國采購產品的“源頭”在中國，只是與聯合國直接交易的貿易商來自其他國家。同時，聯合國有超過6萬家的供應商，但來自中國的只有1萬家。

如何多分一點聯合國采購這塊“大蛋糕”，從1.3%變成31%？“中國企業還有很長遠的一段路要走。”聯合國難民署總部應急安全與供應司供應管理事務部主任本杰明·薩法里認為。

那么，在這條路上有何困難與挑戰？各方如何幫助中國企業披荊斬棘？業內專家、聯合國官員有何建議？作為先后參加了2024年中國國際公共采購論壇和2024聯合國國際采購研討會兩場國際性會議的記者，請跟著我來一探究竟。

“蛋糕”雖大

想吃不易

眾所周知，中國產品物美價廉，中國制造往往代表著成本低、質量好。“但有時我們引以為傲的優勢遇上特別的地理位置時，也很無可奈何。”在寧波一對一（多）洽談區，正在等待“叫號”的丹東吉利貿易有限公司總經理范雙艷告訴記者，“有時聯合國采購項目會在島國，本來我們中國產品具有成本低的優勢，但加上高昂的運費后，就不太適合做了。”

除了運輸成本，中國企業尤其是醫藥企業還面臨檢測成本的難題。以紅十字會與紅新月會國際聯合會采購項目為例，有些藥劑或者設備需要運到歐洲指定的檢測機構進行質檢，涉及的檢測費、運輸費是一筆不小的開支，這令不少企業尤其是中小企業望而卻步。

記者查閱聯合國全球市場（The United Nations Global Marketplace，以下簡稱UNGM）發現，聯合國采購項目眾多但也分布較廣，大部分項目在經濟落后或者戰亂頻發的國家或地區。

“一家企業不可能在這些國家或地區都有自己的員工。”具有十多年國際項目經驗的興儲世紀科技有限公司執行副總裁崔雅萍向記者談起了她的“出海”經歷。

一直以來，她所在企業都在積極參與新能源項目，而這類項目不僅僅是一個設備的出口，通常會涉及當地的安裝甚至當地的工程。她表示，實踐中，很有可能中國企業的設備是好的，但由于當地的安裝和服務跟不上，影響了整個項目的效果，進而影響了中國產品甚至企業的國際口碑。

采訪中，不少受訪者也談到了上述問題。追根溯源，不得不提到近年來國際組織的本土化采購戰略。紅十字會與紅新月會國際聯合會全球戰略采購高級官員張智穎表示，發掘更多合格的本地供應商，促進當地經濟和就業，同時避免在援助物資進口過程中可能會出現的各類行政冗余，已然成為各國際組織的戰略趨勢。

“這就要求企業不得不尋找項目國的當地企業進行合作或以聯合體的方式參與投標。此時企業就會面臨另一個問題——難以找到合適的當地合作伙伴。”湖南國開國際發展有限公司成套設備部部門經理歐陽菁婧顯得很無奈。

此外，語言障礙、招標信息獲取渠道相對封閉、應標周期較短、各國際組織采購規則和程序不同、在目的國缺少執行項目必要的資源和經驗……這些都是中國企業“進軍”國際公共采購市場的“攔路虎”。

各方努力

遞上“餐具”

數據顯示，公共采購通常占國家GDP比重的10%至15%，這為全球供應商提供了巨大市場。近年來，為推動更多中國企業乘上國際公共采購的“快車”，各方紛紛“各顯神通”。

財政部分別于2020年、2022年、2024年成功舉辦三屆中國國際公共采購論壇，為政府采購監管部門、中國企業和國際組織搭建了促進共贏發展的合作交流平臺。

“財政部作為中國政府采購主管部門，不斷深化政府采購制度改革，推動完善政府采購運行機制。今年6月，中國政府啟動了政府采購領域‘整頓市場秩序、建設法規體系、促進產業發展’三年行動，聚焦重點、多措并舉，穩步構建市場化、法治化、國際化的政府采購營商環境。今后，在開展國內制度改革的同時，財政部將繼續會同有關部門和地方政府，充分發揮政府引導作用，在推進深化政府采購制度改革的同時，做好宣傳和指導工作，讓企業少走一些彎路，更好地參與國際公共采購。”財政部國庫司二級巡視員孫麗華表示。

“在11月初召開的第136屆廣交會期間，我們與聯合國兒童基金會、聯合國項目事務署共同舉辦了采購信息說明會，現場200多家廣交會參展的中國企業踴躍報名參加，現場開展積極互動交流，有效幫助了中國企業更好了解聯合國采購。”商務部國際經貿關系司副司長趙春峰表示，商務部將與聯合國機構合作，為中國企業編制分部門的聯合國采購指南，介紹聯合國采購商機、參與路徑、成功案例等信息，幫助企業更多地了解、更好地參與聯合國采購。同時，將大力向聯合國機構推介中國產品、中國企業和中國標準，推動中國標準與國際標準更好對接。

此外，我國一方面堅持《政府采購協定》等多邊主義規則，積極開展《區域全面經濟伙伴關系協定》《中歐全面投資協定》《全面與進步跨太平洋伙伴關系協定》等準多邊區域經濟合作，另一方面積極推動國際會議在華落地。

作為聯合國采購領域最具權威、規格最高、專業性最強的旗艦會議，聯合國國際采購研討會今年首次在中國舉辦。為幫助中國企業主動對接國際高標準經貿規則，寧波市人民政府、寧波市貿促會將研討會設置了多個環節，包括開幕式、合作項目啟動儀式、聯合國采購機構主旨發言、互動討論以及供應商與采購官員一對一（多）的分組會議。

“希望在本次研討會的推動下，包括寧波企業在內的更多中國企業能夠乘上聯合國采購的‘國際快車’，開拓國際公共采購‘新藍海’，為支持全球供應鏈可持續發展貢獻力量。”寧波市政府黨組成員、寧波經濟技術開發區管委會主任葉苗表示。

想吃更多

需下“苦功”

國際公共采購是巨大的“藍海”，中國供應商如何從中“分一杯羹”？中標（天津）貿易咨詢服務有限公司副總經理許曉蓓認為，快速獲取招標信息是企業參加國際公共采購項目的第一要義。

據許曉蓓介紹，潛在投標人可以通過UNGM官網查看來自聯合國各機構的采購招標信息，并免費下載相關招標文件，也可以通過其他國際公共采購信息網站獲取來自非政府組織、多邊金融機構和國外政府的采購招標信息，還可以參加一些研討會，如財政部舉辦的中國國際公共采購論壇、聯合國機構或其他機構舉辦的采購規則和程序說明會、行業組織和貿促部門舉辦的國際投標技能培訓等。

對外經濟貿易大學中國WTO研究院院長屠新泉表示，從制度的角度上講，公共采購和私人采購有很大的區別，中國企業有必要多多了解聯合國機構、非政府組織、多邊金融機構的采購規則和程序，包括投標人資格審查標準、各類資質認證流程以及產品合規性規定等。通過不斷學習投標技能，多投多練，才可以總結經驗，最終制作一本合規的標書去贏得標單。

“不要害怕失敗，要多多嘗試。”歐陽菁婧靠著這句話成功拿下了一個訂單。起初，她投了一個常規產品的標，但招標書明確需要進行當地培訓。由于一時間無法找到合適的當地合作伙伴，她就給招標的聯合國機構發了一封郵件，并詢問是否可以接受線上培訓。

“正是這封郵件給我吃了‘定心丸’。采購官員說這類產品易操作，可以接受線上培訓。”歐陽菁婧建議，企業碰到這樣的項目不要直接放棄，可以多去跟采購官員進行溝通或詢問，有時他們會放寬條件的。

“其實就是要精準明確自身優勢與定位，深入剖析核心競爭力，如獨特的技術專長、顯著的成本效益或卓越的產品品質等，并據此在國際公共采購領域找準目標客戶與重點區域，聚焦優勢產品或服務品類，有的放矢地開展業務拓展。”中央財經大學財政稅務學院教授姜愛華認為。

趙春峰建議，中國企業要練好“內功”，用足用好聯合國機構網絡平臺和聯合國采購指南等公共知識產品，及時獲取招標信息，掌握相關知識。同時，多培養“外語+國際公共采購規則”復合型人才，打造一流的國際供應商團隊，提升企業自身參與聯合國采購能力。

談到專業人才隊伍建設，姜愛華認為，無論是語言障礙還是信息獲取困難，很多企業面臨的困境，其解決辦法歸根究底在于人才。因此，建議企業積極引進或內部培養熟悉國際公共采購規則、精通國際貿易法規且外語能力出眾的復合型人才，涵蓋采購專家、項目管理精英以及商務談判能手等，全方位提升企業的國際化運營與決策能力。

“對供應商而言，在聯合國全球市場官網上注冊只是其中一步，他們需要學習如何讓產品或服務引起采購者的興趣、滿足采購者的需求。這就需要供應商了解每個組織的任務是什么，以及其愿景、使命和戰略是什么。”聶莉斯·梅賽德斯·貝茲告訴記者，企業還要仔細閱讀招標文件，不要害怕向聯合國提出疑問，充分的交流能幫助供應商少走彎路。若報價從一開始就不符合要求，那供應商從準備投標開始就注定失敗。

聶莉斯·梅賽德斯·貝茲強調，最重要的是深入了解投標失敗的原因。假設供應商已經投標，最終卻沒有獲得合同，不要就此放棄，可以要求相關機構提供投標結果反饋。投標結果反饋是一個重要的工具，可為供應商提供了解自身投標優勢和劣勢的機會。這就相當于“錯題集”，既能幫助他們改進投標方面的問題，還給出了更好展示自身的建議。

“簡言之，要熟悉聯合國相關機構的需求，敢于交流并提出問題，同時充分利用投標結果反饋這一關鍵工具。”聶莉斯·梅賽德斯·貝茲總結道。

一對一答疑解惑

在2024聯合國國際采購研討會期間，提問環節讓現場供應商興奮不已，紛紛拋出了心中的疑惑。現將部分提問整理如下，以饗讀者。

提問：在準備標書時，我們發現目的地比較多、比較小，還在偏遠港口。作為供應商該如何解決？當國內很多貨運公司不到偏遠地方只到港口時，我們應該如何選擇？

聯合國開發計劃署采購辦公室副司長、全球采購服務部主任托本·索爾：如果我理解對的話，這個問題是關于運輸條件的。我們在提出采購要求時會確保每一個運輸條件是合理的，應該是直接發到一個接收港口，然后由接收方解決“最后一公里”的問題。如果這方面有疑慮的話，還是在申請投標之前就提出這個疑問。如果你預計在國內的分發是一個難題，應該在招標說明會或者更早之前提出這個問題，我們可以調整運輸條件。

提問：我們是做生物制藥、仿制藥的，在向聯合國提供仿制藥的過程中，我們是否要遵循各個地區的藥品注冊標準？如果聯合國采購是針對印度的，而印度地區沒有原研藥專利保護的日期，我們是否可以直接向其提供原研藥專利沒有到期的藥品？因為這是滿足他們當地政策的。簡單來說，當我們給聯合國提供藥品時，是遵循聯合國的統一標準，還是按照各個地區的藥品注冊監管法規？

聯合國人口基金哥本哈根總部供應鏈管理部門品質管控專員何嘉欣：我不能確定其他機構是否是一樣的，按照我們的標準回答一下。就采購而言，有兩個要求，既要滿足招標要求，也要滿足當地注冊要求。

提問：兒童基金會針對的是全球的兒童難民，可能涉及很多地區。當向其供貨時，我們是否要按照每一個地區的標準來進行？因為藥品注冊是非常漫長的，和其他的出口貨物還不太一樣。

聯合國兒童基金會駐華辦事處副代表代理狄曼都：有一些標是公開的。如果贏了標，會獲得長期協議，此時要提交采購表，我們會向有長期協議的供應商購買，當然你的藥品肯定要注冊。如果它是一個非常重要的疫苗，我們會給你豁免權，但是這是在一些關鍵國家的關鍵疫苗或者關鍵藥品。在大多數情況下，如果有世界衛生組織資格預審（WHO-PQ），基本上都有豁免權。但關鍵是要參與投標，去參與我們的申請，這樣你就是潛在供應商。一般而言，我們也會和某個國家進行合作。對于大部分國家，如果有世界衛生組織資格預審，都會給你豁免注冊的。需要注意的是，對于一個國家來講，他們有權利要求你遵守他們的標準。

提問：除了UNGM這個渠道之外，還有沒有其他渠道讓我們獲得投標信息？

聯合國開發計劃署采購辦公室副司長、全球采購服務部主任托本·索爾：UNGM是一個“一站式”獲取招標信息的服務平臺。你不需要20個或30個網站去一個個查看信息，就去UMGM就可以了，非常簡單。它還有一些額外服務，就是給你提醒。如果有你感興趣的招標信息發布，平臺會自動提示你。當然你也可以瀏覽聯合國開發計劃署或者其他組織機構的官網，但是UNGM是比較便捷的“一站式”平臺。

（文字/張舒慧）

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