柏玄：莫讓投標代表一問三不知

在家具行業，生產與銷售往往是“兩張皮”，不少家具企業甚至將銷售外包，本身不設立銷售部門，也沒有專門的投標代表。而另一邊，很多投標代表也將自己獨立于生產體系之外，把所有的精力都集中在客戶維護、銷售公關等方面。這種功利的做法，對企業和投標代表都未必是個好的選擇。

近日，筆者參與了某學校圖書館家具采購項目評標。評標過程中，評標專家發現，招標文件中對一個展示柜的參數設置與采購人的實際需求存在較大偏差，因此臨時做了修改。項目負責人很快將情況通知了投標供應商代表，在征詢意見之后，要求供應商代表簽訂相關承諾書，并重新報價。在場的很多供應商代表都迅速完成了承諾書，但其中一個廠家的投標代表卻在那兒犯了難。采購人要求將展示柜材料改為“櫸木”，這位投標代表聽得一臉迷茫，不知道櫸木是什么材料，甚至連“櫸”字都不會寫。而在記錄展示柜的尺寸時，更是鬧了笑話。在寫下300×1500后竟不知道作為展示柜，這個尺寸應該是厘米還是毫米。如此缺乏專業常識，真不知道他最后該如何為這個項目重新報價，自然最后也沒能中標。

在日常的招標中，這種遠離生產常識的投標代表并不罕見。不少評標專家反映，他們經常遇到一些投標代表對產品情況“一問三不知”，“這個問題我要打電話回去問問技術人員。”這句話總是掛在他們的嘴邊，幾乎成了口頭禪。

在競爭激烈的當下，僅僅靠跑關系、做公關這些手段來獲得更好的銷售成績非常困難。因此，投標代表應更多地了解產品的生產常識，同時也要更全面地豐富自己，才能獲得更大的成功。而家具企業在提升自身產品質量、增強設計研發實力的同時，也應該盡可能的完善銷售網絡，加強對投標代表的各種培訓，才能得到更多的發展。