“中國政府市場遲早是民族品牌的”

【批量集中采購專題報道之一】

截至目前，同方以近半數(shù)份額成為批量集中采購競標廠商中的佼佼者，同方電腦商用系統(tǒng)公司總經(jīng)理張偉率領(lǐng)的團隊備受鼓舞，他們自信滿滿地說：

“中國政府市場遲早是民族品牌的”

本報記者  陳昂

在五道口同方科技大廈D座21層，同方電腦商用系統(tǒng)公司辦公區(qū)工位上略顯冷清，銷售團隊正天南海北跑著業(yè)務(wù)，座位上還散落著出差前留下的一疊疊資料和報價單。留在公司的銷售支持和做產(chǎn)品銷售的同事則堅守著大本營，走過的人都是腳步匆匆，如同建立起牢不可催的保護屏障，讓前端沖鋒的銷售團隊放心大膽地拼搏。慕名前來拜訪、談合作的客戶和準代理，讓公司多了一些新面孔，言談之間對同方的喜愛溢于言表。

此番時刻處于臨戰(zhàn)狀態(tài)的工作場景，已經(jīng)在同方電腦商用系統(tǒng)公司持續(xù)了一年有余。從2011年7月中央單位試行批量集中采購至今，同方電腦商用系統(tǒng)公司總經(jīng)理張偉率領(lǐng)團隊打了好幾個漂亮的翻身仗。截至目前，臺式計算機在中央國家機關(guān)的累計中標量占總采購量近40％，覆蓋客戶近900家；在中央直屬機關(guān)的累計中標量占總采購量近一半，覆蓋客戶近30家。

如今，同方基本上完成了絕大部分貨物的配送和安裝工作。同方在采購中并不占據(jù)品牌分優(yōu)勢，為何能夠轉(zhuǎn)變?nèi)鮿莞窬?，與大牌廠商分庭抗禮？面對2012年更新的批量集中采購臺式機算計和打印機配置參考，作為一家民族品牌，同方重整旗鼓，蓄勢待發(fā)。

不積跬步，無以至千里

厚積薄發(fā)，這是談及同方在批量集中采購中取得如此矚目成績時，張偉的第一反應(yīng)。多年來，同方在行業(yè)領(lǐng)域深耕不輟，勤勉開拓逐漸撥開天日。

張偉告訴記者，一直以來，同方都在踏實地做產(chǎn)品、做服務(wù)，扎實練好基本功。簽下一個采購訂單只是開始，其后的生產(chǎn)效率、供貨及運輸實踐掌控、運營效率、服務(wù)質(zhì)量才是對一個體系完整的廠商的最大考驗。據(jù)張偉介紹，近期同方拿下了國稅總局批量集采大單，對方近乎苛刻地要求7天供貨。一般情況下，15天的供貨時間要求就已經(jīng)很緊張，更何況又縮短了1周，這就對廠商的運營效率提出了極高要求，而同方迎難而上，按時保質(zhì)地滿足了客戶的要求。這背后折射出的是同方自上而下的一套優(yōu)化流程，以及合理有效的運作模式。支撐這套流程的則是同方人卯足勁、心往一處使的向心力和凝聚力。“做行業(yè)市場一定要了解市場的運作規(guī)律，單純地了解是不夠的，要充分地參與，做規(guī)律的制定者和完善者，讓大環(huán)境變得更加公平、公正、公開。”張偉這樣說道。

人間正道是滄桑

“一直以來，同方都致力于研究產(chǎn)業(yè)環(huán)境大方向，盡可能地為渠道爭取和營造相對開闊、易于競爭的平臺。同方就是這樣一個以正取勝，追求行業(yè)市場競爭環(huán)境和諧發(fā)展的民族廠商。”張偉坦言，投機取巧或許能在一兩個項目上僥幸鉆空子，但從長遠來看，并不是一個企業(yè)延續(xù)生命力的可行之道。只有內(nèi)功練好了，大環(huán)境對自己才是有利的，站得正行得直，不愁拿不下單子。

張偉向記者舉了兩個實例。一個說的是信息安全。張偉說：“在過去，別人賣3000元，同方只敢打出2800元，走低價路線。但現(xiàn)在，別人還是賣3000元，同方敢開出4000元，因為我們對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，能夠滿足用戶的需求，兌現(xiàn)承諾的服務(wù)，尤其是在政務(wù)系統(tǒng)建設(shè)更加注重信息安全的今天，對于一直致力于打造安全電腦的同方來說，更是不在話下。”

另一個說的是開荒拓土。在國稅系統(tǒng)批量集中采購中，同方已經(jīng)從曾經(jīng)的圈外人，到逐漸滲透進20％的份額，再到如今占到近90％的份額。

張偉自豪地說：“為了在批量集中采購市場站穩(wěn)，在用戶中贏得好口碑，團隊每次都在一起研究招標文件，從評分規(guī)則到條款逐一對應(yīng)，從制定產(chǎn)品策略到精準定位價格，最終制作出的是有誠意的標書。不僅如此，我們還在軟性服務(wù)上打動并感染用戶。每一個跟用戶有可能發(fā)生的接觸點都要顧及用戶的心理需求，全鏈條細微到諸如承運商送貨人送貨上門時的話語和態(tài)度。”