“中國政府市場遲早是民族品牌的”

【批量集中采購專題報道之一】

截至目前，同方以近半數份額成為批量集中采購競標廠商中的佼佼者，同方電腦商用系統公司總經理張偉率領的團隊備受鼓舞，他們自信滿滿地說：

“中國政府市場遲早是民族品牌的”

本報記者  陳昂

在五道口同方科技大廈D座21層，同方電腦商用系統公司辦公區工位上略顯冷清，銷售團隊正天南海北跑著業務，座位上還散落著出差前留下的一疊疊資料和報價單。留在公司的銷售支持和做產品銷售的同事則堅守著大本營，走過的人都是腳步匆匆，如同建立起牢不可催的保護屏障，讓前端沖鋒的銷售團隊放心大膽地拼搏。慕名前來拜訪、談合作的客戶和準代理，讓公司多了一些新面孔，言談之間對同方的喜愛溢于言表。

此番時刻處于臨戰狀態的工作場景，已經在同方電腦商用系統公司持續了一年有余。從2011年7月中央單位試行批量集中采購至今，同方電腦商用系統公司總經理張偉率領團隊打了好幾個漂亮的翻身仗。截至目前，臺式計算機在中央國家機關的累計中標量占總采購量近40％，覆蓋客戶近900家；在中央直屬機關的累計中標量占總采購量近一半，覆蓋客戶近30家。

如今，同方基本上完成了絕大部分貨物的配送和安裝工作。同方在采購中并不占據品牌分優勢，為何能夠轉變弱勢格局，與大牌廠商分庭抗禮？面對2012年更新的批量集中采購臺式機算計和打印機配置參考，作為一家民族品牌，同方重整旗鼓，蓄勢待發。

不積跬步，無以至千里

厚積薄發，這是談及同方在批量集中采購中取得如此矚目成績時，張偉的第一反應。多年來，同方在行業領域深耕不輟，勤勉開拓逐漸撥開天日。

張偉告訴記者，一直以來，同方都在踏實地做產品、做服務，扎實練好基本功。簽下一個采購訂單只是開始，其后的生產效率、供貨及運輸實踐掌控、運營效率、服務質量才是對一個體系完整的廠商的最大考驗。據張偉介紹，近期同方拿下了國稅總局批量集采大單，對方近乎苛刻地要求7天供貨。一般情況下，15天的供貨時間要求就已經很緊張，更何況又縮短了1周，這就對廠商的運營效率提出了極高要求，而同方迎難而上，按時保質地滿足了客戶的要求。這背后折射出的是同方自上而下的一套優化流程，以及合理有效的運作模式。支撐這套流程的則是同方人卯足勁、心往一處使的向心力和凝聚力。“做行業市場一定要了解市場的運作規律，單純地了解是不夠的，要充分地參與，做規律的制定者和完善者，讓大環境變得更加公平、公正、公開。”張偉這樣說道。

人間正道是滄桑

“一直以來，同方都致力于研究產業環境大方向，盡可能地為渠道爭取和營造相對開闊、易于競爭的平臺。同方就是這樣一個以正取勝，追求行業市場競爭環境和諧發展的民族廠商。”張偉坦言，投機取巧或許能在一兩個項目上僥幸鉆空子，但從長遠來看，并不是一個企業延續生命力的可行之道。只有內功練好了，大環境對自己才是有利的，站得正行得直，不愁拿不下單子。

張偉向記者舉了兩個實例。一個說的是信息安全。張偉說：“在過去，別人賣3000元，同方只敢打出2800元，走低價路線。但現在，別人還是賣3000元，同方敢開出4000元，因為我們對自己的產品有足夠的信心，能夠滿足用戶的需求，兌現承諾的服務，尤其是在政務系統建設更加注重信息安全的今天，對于一直致力于打造安全電腦的同方來說，更是不在話下。”

另一個說的是開荒拓土。在國稅系統批量集中采購中，同方已經從曾經的圈外人，到逐漸滲透進20％的份額，再到如今占到近90％的份額。

張偉自豪地說：“為了在批量集中采購市場站穩，在用戶中贏得好口碑，團隊每次都在一起研究招標文件，從評分規則到條款逐一對應，從制定產品策略到精準定位價格，最終制作出的是有誠意的標書。不僅如此，我們還在軟性服務上打動并感染用戶。每一個跟用戶有可能發生的接觸點都要顧及用戶的心理需求，全鏈條細微到諸如承運商送貨人送貨上門時的話語和態度。”