競爭性談判“趣”聞談

文 劉躍華

錯把張三當李四

原因：時間緊迫

有的供應商剛剛還在甲采購機構投標，馬上又要到乙采購機構參加談判，經常遇到一些談判響應文件除了封面以外，其中的商務文件、技術文件甚至是報價文件都是“舊瓶裝新酒”，還是甲采購機構的名稱，成了無效標。甚至有的供應商在遞交投標保證金時也是以甲采購機構的名義存入銀行。

錯把廢品當樣品

原因：工作粗心

對于一些服裝和家具的五金、板材采購，一些投標供應商常常錯把廢品、次品的服裝或者級別不一樣的板材夾帶其中。樣品是檢查供應商生產和銷售產品真實性的一個重要手段，談判采購結束后，樣品有時成為交貨驗收的唯一參照物。因此，要想談判有所收獲，對參加政府采購的投標樣品必須像做投標文件一樣細致、重視。

答非所問

原因：心緒不寧

談判小組一般總是就投標文件的技術部分中不清楚的地方向供應商發問。如評家具標時專家經常問供應商：你的產品是哪兒生產的？供應商馬上作答是在某某地方生產的。其實，專家這么問是想知道生產這些產品的材料的產地是在哪里。

性格價格雙超群

原因：錯用正偏差

聰明的供應商會用滿足采購需求的產品和價格、售后條款來進行談判報價，而不是把優于采購需求的技術性能指標寫進談判響應文件，導致性能超群、價格也超群。“符合采購需求”是指符合談判文件的實質性要求，“質量和服務相等”也是指以“滿足采購需求”為前提條件。

（作者單位：湖南省省直機關政府采購中心）