如何與客戶建立長期穩定 合作共贏關系

如何與客戶建立長期穩定 合作共贏關系

■ 戈乃西

中國引入招投標方式進行投資項目采購，始于世界銀行（以下簡稱世行）及亞洲開發銀行（以下簡稱亞行）項目，最初的招標管理體系也基本來源于世行、亞行。可以說，由于世行、亞行項目，直接推動了中國招投標體系的建立。

世行對項目招標管理十分科學、有效。通過嚴格、科學、細致的招標管理體系，保障了招標的公開、公平、公正，同時又充分尊重客戶的合理需求，使客戶感到管理中十分人性的一面，在此基礎上，客戶如果缺失誠信，又要付出十分嚴重的商業信用代價。在這種管理體系下，招標代理機構通過其專業經驗和周到的服務，為客戶采購到滿意的貨物的同時也感受到了成就感。

招標代理機構時常需要思考的問題是，如何與客戶建立長期合作共贏關系，在此筆者談幾點個人觀點。

提高專業水平 增強服務能力

這是與客戶建立長期穩定、合作共贏關系最重要的條件。招標代理機構只有在招標專業方面具有高于客戶的專業水平，與客戶形成互補，才能具備與客戶合作的基礎。這是一項長期、艱苦的工作，需要招標代理機構長期堅持、不懈努力。 

一是不斷提高員工在招標采購方面法律法規及相關管理專業知識及靈活運用能力。二是積累豐富的經驗，并在公司內部共享，以便為客戶提供專業的招標實施方案。三是對招標過程中的突發事件具有較強的應變處置能力。這是衡量代理機構能力的重要指標。

尊重客戶的核心利益

筆者認為，只要客戶的利益不違反國家法律法規，都應尊重并在法律允許的范圍內為客戶服好務。尊重客戶、相信客戶、服務客戶是招標代理機構的天職，也是構建與客戶互信合作關系的基本條件。

提高服務深度 擴大服務范圍

招標代理要長期生存，除了不斷提高專業水平之外，更重要的是要進一步提高服務深度，擴大服務范圍。要進一步將與客戶的關系從互信合作發展到相互依賴、共同發展，以體現招標代理的價值。

提高服務深度，應從2個方面著手：一是提高為客戶提供與采購有關的技術咨詢服務水平，包括客戶擬采購產品相關的技術、價格、市場、售后服務以及生產商信用等；二是提高與招標有關的造價咨詢服務，重點是細化設計方案、優化設計缺陷、控制投資造價、化解投資爭議、工程量決算審核等。擴大服務范圍，重點是將招標代理機構擴展成項目管理公司，使之符合市場經濟發達國家的慣例。

（作者單位：西北國際招標公司）