供應商：從“不想做”到決心“好好做”

■本報記者 邢曉丹

雖然離該項目的籌備和投標已經過去一些時日了，但是一談起當時的情形，這些供應商負責人還是頗為激動，仿佛還置身于那個令他們難忘的開標現場。“從不想做、到不得不做、再到要好好做，這是我們大部分供應商面對此次招標的心路歷程。”一位供應商代表說。

羞愧是因為看到差距

天津市華億捷通科技發展有限公司是天津本市的自主創新企業，該公司總經理周海軍在談起此次參與協議供貨投標的情形時感慨地說：“之前聽說過綠色供應鏈管理這個概念，但是感覺這個東西太前衛，離我們很遙遠。這次協議供貨招標，讓我感覺到前衛其實并不遙遠。”

周海軍介紹說，以前一直覺得自己的企業還是很牛的。但是在開標現場聽完一些大企業的現場闡述后，周海軍的想法發生了變化。“當時就有種羞愧的感覺，知道了自己和別人的差距。”周海軍說。

據他介紹，開標結束后，他將這種羞愧感轉化為公司向前發展的動力。“如果我說我要投資建一個原料回收工廠，那不現實，但是我可以做一些力所能及的事情。”周海軍說，“我對我的上游供貨商說，如果哪一家達不到節能環保要求，我就不用你的原料。”與此同時，周海軍的公司還與上游供貨商合作，建立了廢料回收體系。“綠色供應鏈管理不應該每個企業都是一個模式，等明年再投標的時候，我也可以很有底氣地在臺上講，我們也在行動、在努力。”周海軍說。

半尺厚的投標文件

郭焱是天津市瑞邦數碼科技有限公司的副總經理，她說她的企業與天津市政府采購中心同歲，是一同成長起來的。這10多年來，郭焱沒少給采購中心提建議，包括這次協議供貨招標。

“剛聽說今年的協議供貨招標要這么做時，我的第一反應就是太麻煩了。”郭焱說。但是通過對招標文件的研究和與采購中心的溝通，郭焱開始覺得，只有現在麻煩，以后才能不麻煩。“你知道我們這次的投標文件是什么樣的嗎？”郭焱笑著說，“我們的投標文件有半尺厚，分上中下三冊，像字典一樣。”

據她介紹，瑞邦數碼做了這么多年的IT代理商，她和她的員工對各個品牌的各個產品線都非常熟悉，但是這種熟悉的程度還沒有達到此次招標的要求。“我們開始大范圍地跟廠商要資料，了解全線的產品，盡可能多地去學習這些產品在政策層面上的知識。”郭焱說，“收獲真的非常大。”

3分鐘與3周

“每家供應商的現場闡述時間是3分鐘，時間一到不管說到哪里都會被叫停。有些供應商沒拿3分鐘的時限當回事，結果什么都沒說出來就到時間了。”聯想京津冀分區大客戶業務處經理劉鵬作為聯想的代表參加了現場闡述。回憶當時的情形，劉鵬的臉上還掛著打完一場勝仗的喜悅：“我們這次對3分鐘把握和運用得很好。不過為了這3分鐘，我和我的團隊準備了3周。”

3分鐘和3周的對比，對于現代人快節奏的生活和工作頻率來說，是一個非常懸殊的概念。但是劉鵬表示，這3周時間對于他和他的團隊來說至關重要。“3周里，我和我的團隊根據招標文件的要求，全面系統地了解了我們的各個產品線，也重新梳理了我們在天津的代理渠道。一個銷售人員全面系統地去了解自己公司的產品線，可能需要1年、2年甚至更長的時間，但是這次投標讓我們團隊里很多新來的銷售人員迅速地成長起來。”劉鵬說，“為了不辜負這3周的努力，在開標的前一天晚上，我反復地對著PPT進行闡述演練。”