總結(jié)失敗開啟成功之門

總結(jié)失敗開啟成功之門

■ 馬正紅

政府采購已成為眾多供應(yīng)商激烈競爭的角力場。毋庸置疑，中標(biāo)是每個投標(biāo)供應(yīng)商的終極目的。如何中標(biāo)？這不僅需要供應(yīng)商良好的實戰(zhàn)策略，還需要及時總結(jié)以往失標(biāo)的經(jīng)驗教訓(xùn)。但事實上，供應(yīng)商比較擅長總結(jié)中標(biāo)的成功經(jīng)驗，而對競標(biāo)失敗則唯恐避之不及，或者將原因歸咎為運氣欠佳。實踐中，恰恰是因為少了這份“自省”，才導(dǎo)致某些投標(biāo)供應(yīng)商屢戰(zhàn)屢敗。因此，筆者認(rèn)為正確總結(jié)失敗是供應(yīng)商通往政府采購成功的必修課，可以從三個方面考慮：

一是研讀招標(biāo)文件條款是否仔細(xì)

采購人對招標(biāo)需求、投標(biāo)方資質(zhì)的要求、實際性響應(yīng)條款等完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項要求，要特別注意對招標(biāo)文件中的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。有些項目的失標(biāo)，往往是不注意仔細(xì)研讀招標(biāo)文件而導(dǎo)致的低級錯誤。

二是準(zhǔn)備工作是否充分

供應(yīng)商在前期收集的資料不夠充分，或者沒有參與現(xiàn)場勘查等，往往導(dǎo)致公司對招標(biāo)的主要需求和具體情況或競爭對手了解不夠，由此造成投標(biāo)策略的偏差或者失誤，最終釀成失敗。

三是估價或報價策略是否有誤

引起估價或者報價失誤的原因有很多，應(yīng)當(dāng)具體情況具體分析。比如，可以分析投標(biāo)報價與中標(biāo)價之間的差異，進(jìn)一步找出產(chǎn)生差異的原因，是因為工作量測的不準(zhǔn)，還是單價確定的偏高，亦或是計算方法不對等。

（作者單位：上海市政府采購中心）