美的：產(chǎn)品與服務(wù)并舉贏得市場(chǎng)

美的：產(chǎn)品與服務(wù)并舉贏得市場(chǎng)

美的成為2014年空調(diào)批量集中采購(gòu)的最大贏家。在政府采購(gòu)市場(chǎng)，美的并不是傳統(tǒng)的強(qiáng)者。美的是如何成為黑馬的？近日，《中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)》記者對(duì)此進(jìn)行了深入采訪，解析美的成功背后的故事，以及其對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)的規(guī)劃。

■ 本報(bào)記者 耿丹丹

◇ 態(tài)度決定一切

2014年，美的在政府采購(gòu)市場(chǎng)取得了可喜的成績(jī)，拿下中央、江蘇省等批量集中采購(gòu)項(xiàng)目。以中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心為例，美的中標(biāo)第三期、第四期,在2014年全年4062萬(wàn)元的采購(gòu)規(guī)模中，美的成為最大贏家，中標(biāo)金額達(dá)到2056萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他企業(yè)。

“態(tài)度決定一切。無(wú)論是從中央級(jí)政府采購(gòu)、省一級(jí)政府采購(gòu)，還是縣級(jí)政府采購(gòu)，我們都非常重視。美的把這個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)做集團(tuán)的核心事業(yè)來(lái)做，就算是采購(gòu)規(guī)模并不大的項(xiàng)目，同樣如此。這是我們對(duì)政府采購(gòu)市場(chǎng)的態(tài)度。”美的集團(tuán)家用空調(diào)事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，之所以如此重視，是因?yàn)檎少?gòu)市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的引導(dǎo)作用不容忽視。

批量集中采購(gòu)是政府采購(gòu)的發(fā)展方向。相對(duì)于協(xié)議供貨和公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目，對(duì)供應(yīng)商提出了更多要求，比如訂單分散，分散供貨，對(duì)服務(wù)要求比較高。這考驗(yàn)著美的，為此，美的從總部、銷售公司到經(jīng)銷商體系做了大量工作。

美的在總部和全國(guó)的32個(gè)省市43個(gè)銷售公司專門成立了政府采購(gòu)的服務(wù)部，由專人專職負(fù)責(zé)政府采購(gòu)的項(xiàng)目，以便快速響應(yīng)政府采購(gòu)的產(chǎn)品需求。尤其是為了批量集中采購(gòu)項(xiàng)目——這個(gè)全國(guó)性的定單更好地落地，美的設(shè)置了VIP通道，對(duì)空調(diào)的生產(chǎn)、運(yùn)輸、供貨、安裝、售后都提出了更高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。比如，為了產(chǎn)品的安裝供貨落地，美的在全國(guó)4萬(wàn)多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中，專門挑選了4000家VIP網(wǎng)點(diǎn)為政府采購(gòu)提供支持。

正是憑借現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，美的在國(guó)采中心的第三期、第四期批量集中采購(gòu)項(xiàng)目中得到了采購(gòu)單位的認(rèn)可。

2014年中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心批量集中采購(gòu)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，配送履約成為關(guān)注重點(diǎn)。除了通過(guò)提高服務(wù)費(fèi)用結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)來(lái)形成激勵(lì)機(jī)制外，美的對(duì)各地經(jīng)銷商建立和完善了考評(píng)機(jī)制。不久前有個(gè)省，因?yàn)樨浽磧?chǔ)備不夠，履約出現(xiàn)問(wèn)題，被投訴。對(duì)此，美的對(duì)合作單位進(jìn)行了處罰。假如履約問(wèn)題再到一定的程度，美的就會(huì)取消跟他的合作。取消合作，不僅是政府采購(gòu)項(xiàng)目，連同合作經(jīng)銷資格或者資質(zhì)都被取消。“美的希望通過(guò)建立嚴(yán)格的處罰機(jī)制，保障服務(wù)質(zhì)量。”上述負(fù)責(zé)人表示。

◇ 變頻空調(diào)更能體現(xiàn)物有所值

節(jié)能已成為每個(gè)行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。在空調(diào)行業(yè)，變頻空調(diào)與定速空調(diào)相比，以節(jié)能見(jiàn)長(zhǎng)。

空調(diào)工作循環(huán)部件各自的功能是相同的，影響空調(diào)器工作性能的因素除了相互之間的最優(yōu)化的匹配關(guān)系外，最關(guān)鍵的是各循環(huán)部件中壓縮機(jī)的性能。因此人們將壓縮機(jī)喻為“心臟”。

變頻空調(diào)是相對(duì)于定速空調(diào)而言的。變頻空調(diào)的控制器改變了壓縮機(jī)供電頻率，調(diào)節(jié)壓縮機(jī)轉(zhuǎn)速，依靠壓縮機(jī)轉(zhuǎn)速的快慢達(dá)到控制室溫的目的，室溫波動(dòng)小、電能消耗少，實(shí)現(xiàn)節(jié)能和舒適控溫效果。

據(jù)記者了解，美的對(duì)變頻空調(diào)的研究始于1992年。1996年，第一臺(tái)美的交流變頻空調(diào)上市；1998年，第一臺(tái)美的直流調(diào)速空調(diào)上市；2004年，第一臺(tái)美的180°正弦波直流調(diào)速空調(diào)上市。空調(diào)產(chǎn)業(yè)有史以來(lái)最大的變頻革命發(fā)生在2008年9月1日，美的空調(diào)推出五大系列變頻空調(diào)，將國(guó)內(nèi)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的節(jié)能水平提升到了一個(gè)歷史性高度。2011年，第1000萬(wàn)臺(tái)美的變頻空調(diào)在武漢下線，同年成立“美的東芝開(kāi)利變頻技術(shù)聯(lián)合研發(fā)中心”，標(biāo)志著美的全面掌握并向全球輸送變頻空調(diào)核心技術(shù)；2012-2014年，美的再度刷新變頻空調(diào)節(jié)能技術(shù)，引領(lǐng)變頻空調(diào)節(jié)能技術(shù)從“產(chǎn)品節(jié)能”向“使用節(jié)能”升級(jí)。

提到美的變頻空調(diào)的優(yōu)勢(shì)，除了壓縮機(jī)、控制器、室內(nèi)外電機(jī)、風(fēng)輪、風(fēng)道、高效換熱器等核心硬件差異之外，控制技術(shù)也是影響空調(diào)節(jié)能效果的關(guān)鍵，如“壓縮機(jī)超低頻長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行技術(shù)，制冷量、制熱量精確分配技術(shù)”等，這也是美的變頻空調(diào)節(jié)能技術(shù)榮獲“國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)”的關(guān)鍵因素。成熟的應(yīng)用技術(shù)，高性能、高品質(zhì)的產(chǎn)品，完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓美的變頻空調(diào)產(chǎn)品深受消費(fèi)者青睞，尤其全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使美的成為空調(diào)行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，引領(lǐng)變頻空調(diào)市場(chǎng)的升級(jí)。

政府采購(gòu)市場(chǎng)一向?qū)r(jià)格敏感，這就導(dǎo)致了采購(gòu)以定速空調(diào)為主。在2014年中央國(guó)家機(jī)關(guān)單位所采購(gòu)的空調(diào)中，定速空調(diào)機(jī)采購(gòu)共9354臺(tái)，變頻空調(diào)機(jī)的總量為8333臺(tái)。而現(xiàn)在中國(guó)的家用空調(diào)已經(jīng)走進(jìn)了變頻時(shí)代，變頻與定速銷售金額的比例能達(dá)到6∶4。

就現(xiàn)階段而言，定速空調(diào)與變頻空調(diào)相比，定速空調(diào)確實(shí)具備一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一般比變頻空調(diào)便宜300元左右。隨著技術(shù)的優(yōu)化以及制造成本的降低，很多變頻空調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格也更具親和力和競(jìng)爭(zhēng)力。該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，變頻空調(diào)更加省電，以長(zhǎng)久運(yùn)行的節(jié)能表現(xiàn)、綜合性能以及舒適度等方面來(lái)說(shuō)，變頻空調(diào)的性價(jià)比更高，更加綠色環(huán)保，更能體現(xiàn)政府采購(gòu)的物有所值。

“政府采購(gòu)市場(chǎng)一直以來(lái)都被業(yè)內(nèi)認(rèn)為過(guò)分強(qiáng)調(diào)‘低價(jià)優(yōu)先原則’，價(jià)格成為企業(yè)能否中標(biāo)的關(guān)鍵因素，這很容易誘導(dǎo)企業(yè)陷入非理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之中，正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制被扭曲。政府采購(gòu)價(jià)格最終還是要回歸理性。”該負(fù)責(zé)人表示。

◇ 以“變”應(yīng)不變

對(duì)于未來(lái)，美的集團(tuán)制定了“333戰(zhàn)略”。美的要用3年左右時(shí)間做好產(chǎn)品，夯實(shí)基礎(chǔ)，鞏固體制，進(jìn)一步提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量；用3年左右時(shí)間從中國(guó)家電行業(yè)三強(qiáng)中脫穎而出，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；用3年左右時(shí)間在世界家電行業(yè)中占有一席之地，實(shí)現(xiàn)全球經(jīng)營(yíng)。

在剛剛召開(kāi)的美的集團(tuán)2015年經(jīng)營(yíng)管理年會(huì)上，美的集團(tuán)董事長(zhǎng)方洪波提道：“時(shí)代的巨變，超出了我們所有人的想象，各種變化層出不窮；變化已成為常態(tài)，我們不能以為未來(lái)可以和傳統(tǒng)并行不悖，不能以為變化只是短期的，而是要時(shí)時(shí)刻刻響應(yīng)變化，與變化為友；大勢(shì)所趨，我們唯有順勢(shì)而為；我們必須主動(dòng)去融合時(shí)代和未來(lái)。”

正是在這樣的背景下，2014年，美的交出了一份讓人滿意的答卷。美的2014年?duì)I業(yè)額達(dá)到1400億元，非上市部分也達(dá)到了二三百億元，營(yíng)業(yè)總額估計(jì)達(dá)到1700億元。

此外，近期的家電行業(yè)處在一個(gè)變化的時(shí)期，價(jià)格戰(zhàn)、智能化、互聯(lián)網(wǎng)思維、電商等成為關(guān)鍵詞。2014年，美的空調(diào)發(fā)布“空氣智慧管家”戰(zhàn)略，推出了包括空調(diào)、空氣凈化器、加濕器、抽濕機(jī)在內(nèi)的四大空氣類新品。這只是第一步，將來(lái)美的空調(diào)還將繼續(xù)加大研發(fā)投入，構(gòu)建更加強(qiáng)大的空氣領(lǐng)域產(chǎn)品群，持續(xù)推動(dòng)空氣智慧管家體系的升級(jí)運(yùn)用。“一晚低至1度電”變頻空調(diào)進(jìn)一步推廣與普及，該系列的變頻產(chǎn)品從推向市場(chǎng)至2014年的11月底，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的累積銷售量已經(jīng)超過(guò)了500萬(wàn)套。

以“變”應(yīng)萬(wàn)變，總結(jié)過(guò)去40多年發(fā)展的歷史，美的雖然地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可是每個(gè)時(shí)代的關(guān)鍵時(shí)刻，都能看到整個(gè)行業(yè)，看到全國(guó)市場(chǎng)，并找準(zhǔn)方向。“我們也感覺(jué)到，接下來(lái)的這樣一個(gè)時(shí)代，給我們美的提供了更好的發(fā)展空間。在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，我們相信能夠把握住時(shí)代的潮流，再創(chuàng)輝煌。”該負(fù)責(zé)人表示。