華為：堅持“被集成” 構建共贏生態圈

華為：堅持“被集成” 構建共贏生態圈

本報訊 記者程紅琳報道 在經濟新常態下，華為企業級業務將如何幫助合作伙伴開啟渠道轉型？日前，超過12000人齊聚西安，一探究竟。

3月12日至13日，2015年華為中國區合作伙伴大會在古都西安召開。會上，華為介紹了過去一年的市場進展以及2015年最新渠道政策，與在場嘉賓熱烈探討如何聯合創新，布局ICT市場，并展示了領先的ICT產品以及覆蓋教育、醫療、交通、金融等九大行業的解決方案。

面向政企行業領域提供ICT信息化產品解決方案以及服務的企業業務是華為公司的戰略發展方向和主要業務增長點。會上，華為企業BG中國區總裁馬悅分享了華為企業級業務成立4年來的成果。馬悅指出，2014年，華為企業BG中國區合作伙伴的數量已經從2011年的500家迅速發展到了4000家，其中年度業績超過6000萬元的合作伙伴達到20家，華為企業BG中國區的銷售收入也從2011年的34億元快速增長到了2014年的130億元，4年來收入復合增長率超過35%。

對于這樣的成績，馬悅表示：“市場的成功來自于客戶的信任。4年來，我們堅持‘被集成’戰略不動搖，持續構建陽光、和諧、開放、共贏的生態環境，華為的渠道收入占比始終在80%以上。”

據了解，為進一步加強與合作伙伴的聯合開發，華為提出了BDII戰略（Business-Driven ICT Infrastructure），即業務驅動的ICT基礎設施，旨在通過生態系統的建設和客戶業務需求的驅動與合作伙伴共同完成行業解決方案的開發。此外，華為還將逐年持續增加品牌投入，為合作伙伴拓展市場奠定良好的基礎；未來，還將從不同維度全面實現渠道品牌向聯合營銷發展，實現“全聯接，大合作，聯合營銷”的發展模式。

2015年政府工作報告提出要促進工業化和信息化深度融合，信息化已經成為新四化的重要內容，ICT技術設施已經由驅動系統向生態系統轉變，成為繼土地勞動力之后的新的生產要素。中國ICT市場波瀾壯闊，作為ICT基礎設施供應商，華為企業BG中國區的戰略目標是什么？

“華為希望與合作伙伴一起把握產業轉型升級的歷史機遇，致力于在ICT融合的過程中建立一個開放、創新的產業生態體系，實現產業價值聚合。”華為企業BG中國區渠道業務部部長沈素榮給出了答案。沈素榮指出，2015年華為企業BG中國區在渠道政策上主要有兩個變化，一是提升了華為金牌代理商和銀牌代理商的門檻，在數量上保持上述兩類代理的穩定。二是大力發展ISV，即華為UC&C產品及解決方案。在培育ISV合作伙伴方面，華為會成立專門部門，幫助合作伙伴做好戰略轉型。

事實上，受國務院大力推進政府購買公共服務這一政策的鼓舞，近年來華為積極與各地政府共同打造云計算數據中心，以此推進黨政機關以購買云服務的方式改變傳統IT采購模式。然而，這對于一直以來專注政府領域的集成商而言，無疑產生了業務上的沖擊。新形勢、新業態下，如何與合作伙伴共贏，擺在了華為面前。

“眼下我們的主要任務是幫助合作伙伴做好四個轉型的工作。一是希望合作伙伴和華為從單純的利益關系轉向文化和價值觀的認同。二是希望合作伙伴從通路型合作伙伴向解決方案型合作伙伴轉移。三是希望合作伙伴從以前單純賣華為的設備到賣能力轉型，包括交付、服務、維保、增值以及云服務的能力，未來我們期待集成商能夠擁有提供客戶咨詢規劃的能力。四是希望在轉型的過程中，客戶能夠從以往主要服務客戶的辦公系統，慢慢轉型到服務客戶的生產系統。”

“此外，在激勵方面，除了傳統的激勵政策，華為還會推出更多的、形式多樣的激勵措施，更精準化、差異化地支持華為的合作伙伴。不僅如此，我們會持續關注渠道滿意度建設，并持續打擊各種業務違規行為，和我們合作伙伴一起共同營造陽光和諧的生態環境。” 沈素榮表示。

值得一提的是，此次大會還采用創新的場景化展示方案，聯合合作伙伴共同展示公安、金融、教育、醫療、石油石化、電力、交通、互聯網、煙草九大行業場景下的融合解決方案，以及數據中心、敏捷網絡、融合辦公三大通用解決方案。在展區，4000余家合作伙伴共同體驗華為最具前瞻性的敏捷創新技術和解決方案，了解最佳實踐案例以及華為“大服務”能力。