決戰(zhàn)云時(shí)代，戴爾、同方低調(diào)牽手難掩雄心

決戰(zhàn)云時(shí)代，戴爾、同方低調(diào)牽手難掩雄心

■ 本報(bào)記者  程志娟

對(duì)于戴爾而言，“本地化”意味著什么？答案是將得到更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于同方而言，產(chǎn)品能力意味著什么？答案是將得到更大市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

近日，戴爾與同方簽署合作備忘錄，將共同在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、服務(wù)和解決方案、IT基礎(chǔ)架構(gòu)、全球采購(gòu)和供應(yīng)鏈協(xié)同等領(lǐng)域展開(kāi)合作,提升雙方競(jìng)爭(zhēng)力。戴爾與同方低調(diào)牽手,各取所需。就在本月初，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于運(yùn)用大數(shù)據(jù)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)主體服務(wù)和監(jiān)管的若干意見(jiàn)》，要求在政府層面推動(dòng)云計(jì)算及大數(shù)據(jù)應(yīng)用。此時(shí)戴爾與同方的牽手相得益彰。

◆ 同方：走在“補(bǔ)短板”的路上

成立之初，同方計(jì)算機(jī)部門(mén)被定義為清華大學(xué)科研成果的孵化器，希望通過(guò)企業(yè)形式將清華科研院校的技術(shù)成果轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品。然而，由于起步時(shí)間、產(chǎn)業(yè)資源等因素，十幾年來(lái)具有技術(shù)情結(jié)的同方電腦在產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新的道路上一直努力，但走的并不輕松。

據(jù)同方股份有限公司副總裁、同方計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)本部總經(jīng)理李健航介紹，目前，同方計(jì)算機(jī)有4個(gè)研發(fā)中心?！霸跓o(wú)錫的臺(tái)式機(jī)研發(fā)中心，在中國(guó)臺(tái)北的筆記本和平板電腦研發(fā)中心，在北京的服務(wù)器研發(fā)中心，另外還有被內(nèi)部稱為尖峰部隊(duì)的信息安全研究中心。技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)回報(bào)具有一定滯后性。前幾年同方電腦的業(yè)績(jī)壓力很大”。

另?yè)?jù)同方計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)本部相關(guān)負(fù)責(zé)人透露：“從市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)看，隨著國(guó)家對(duì)信息安全的重視，最近兩年同方業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)顯著。尤其是保密計(jì)算機(jī)以及駐外使館所需設(shè)備等?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士分析，盡管同方已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)第二大電腦品牌，但在服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及解決方案上的產(chǎn)品能力一直掣肘其在政府等企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展。所以，雙方的此次合作會(huì)先從中高端服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品開(kāi)始。這既可發(fā)揮戴爾在技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案方面的優(yōu)勢(shì)，也補(bǔ)充了同方在該類(lèi)產(chǎn)品上的技術(shù)短板，合力對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行洗牌。

據(jù)了解，本次合作從雙方接觸到最終簽署合作備忘錄只用了2個(gè)月時(shí)間，目前合作的地域范圍僅限于中國(guó)市場(chǎng)。具體合作形式非常寬泛，既有研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品層面的合作，也有渠道、客戶資源共享等銷(xiāo)售層面的合作，雙方甚至還將在人才培養(yǎng)、供應(yīng)鏈合作等方面展開(kāi)一系列行動(dòng)。

據(jù)李健航介紹，今天的產(chǎn)業(yè)環(huán)境迫使同方及所有的民族科技企業(yè)必須盡快行動(dòng)，迎頭趕上，在加大自主研發(fā)的同時(shí)，通過(guò)吸收、消化全球化的資源來(lái)整合、提升自我，使民族品牌具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力?！斑@樣才符合同方‘國(guó)家隊(duì)’主力這一角色定位?！?/p>

◆ 戴爾：越來(lái)越懂“本地化”

此次合作是戴爾私有化以來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)少有的大動(dòng)作。與其他PC廠商一樣，近年來(lái)，戴爾一直在尋求從一家PC公司向服務(wù)公司轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型路上，政府、教育、軍隊(duì)等企業(yè)級(jí)市場(chǎng)尤為重要。而“本地化”無(wú)疑是其在這些市場(chǎng)順暢行走的最佳策略。

尋求“本地化”，戴爾一直在嘗試。曾與國(guó)內(nèi)某硬件廠商有一次不溫不火的合作。去年8月，與中標(biāo)軟件有限公司也有過(guò)一次戰(zhàn)略合作，包括戴爾商用電腦系列產(chǎn)品在內(nèi)的部分商用筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)電腦及工作站等終端產(chǎn)品預(yù)裝中標(biāo)麒麟操作系統(tǒng)。

關(guān)于本次合作的對(duì)外宣傳，雙方均持低調(diào)與謹(jǐn)慎態(tài)度，但都表現(xiàn)出無(wú)限的期待。戴爾大中華區(qū)總裁黃陳宏表示：“我很高興代表戴爾公司與同方簽署合作備忘錄。作為全球領(lǐng)先的端到端整體解決方案和服務(wù)提供商，戴爾與中國(guó)本地伙伴的深入合作，將幫助我們進(jìn)一步融入中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，增強(qiáng)我們向中國(guó)客戶提供最優(yōu)IT解決方案和服務(wù)的能力。”而李健航則表示：“合作共贏才能謀求更廣闊的發(fā)展空間，通過(guò)和戴爾這樣世界級(jí)優(yōu)秀伙伴戰(zhàn)略合作，將快速提高我們?cè)诩夹g(shù)、產(chǎn)品、方案等方面的綜合能力，盡快實(shí)現(xiàn)同方由硬件到軟件、由產(chǎn)品到方案、由終端到系統(tǒng)的能力提升，讓同方在信息安全浪潮來(lái)臨時(shí)能穩(wěn)坐船頭?！?/p>

業(yè)內(nèi)分析，戴爾選擇與同方合作有三方面原因：第一，目前國(guó)家從戰(zhàn)略層面推廣云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，信息安全成為這些應(yīng)用的焦點(diǎn)。戴爾要實(shí)現(xiàn)向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型這一目標(biāo)，尋找一家國(guó)內(nèi)品牌廠商合作是捷徑。第二，從目前國(guó)內(nèi)有實(shí)力、有品牌、有身份、有雄心的“四有”IT硬件廠商來(lái)看，同方無(wú)疑是最合適的選擇，雙方對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)的價(jià)值理念會(huì)更為契合。第三，同方電腦自2006年開(kāi)始關(guān)注信息安全，目前是國(guó)產(chǎn)電腦梯隊(duì)里產(chǎn)品最成熟、資質(zhì)最高的IT廠商。央采、中直、國(guó)稅、省級(jí)批量采購(gòu)、軍工、銀行等行業(yè)領(lǐng)域高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)就是最好說(shuō)明，同方在這些行業(yè)積累和經(jīng)驗(yàn)對(duì)戴爾充滿誘惑。

低調(diào)的態(tài)度，務(wù)實(shí)的策略。轉(zhuǎn)型路上，戴爾越來(lái)越懂“本地化”。

◆ 玩法變了

受云計(jì)算和大數(shù)據(jù)在政府行業(yè)應(yīng)用需求提升以及國(guó)家大力推行安全可控戰(zhàn)略的影響，目前，所有IT廠商都意識(shí)到由原來(lái)產(chǎn)品提供商向服務(wù)和解決方案提供商轉(zhuǎn)型的重要性。這種轉(zhuǎn)型即需要廠商對(duì)政府行業(yè)的IT應(yīng)用有較深理解，又需要企業(yè)具有較強(qiáng)的產(chǎn)品整合能力。

玩法變了，讓深諳游戲規(guī)則的廠商更加明白“市場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”。一系列合作就此拉開(kāi)。去年聯(lián)想以23億美元并購(gòu)IBM X86服務(wù)器業(yè)務(wù)后，迅速完成了其在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的一系列布局。今年5月，紫光股份收購(gòu)惠普公司旗下新H3C 51%的股權(quán)，打造新華三。清華紫光總裁齊聯(lián)表示，希望把紫光股份，打造成集現(xiàn)代IT系統(tǒng)研發(fā)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)為一體的全面供應(yīng)商和服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)紫光在產(chǎn)業(yè)上的完整布局。

再往前翻，外資品牌對(duì)市場(chǎng)的判斷同樣靈敏。2013年6月，微軟宣布公有云業(yè)務(wù)落戶中國(guó)最大電信中立互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施服務(wù)提供商——世紀(jì)互聯(lián)，成為首個(gè)在華落地的國(guó)外公有云品牌。緊接著7月30日，IBM宣布與首都在線合作，共同構(gòu)建共有云平臺(tái)。

與其他資本層面合作不同，本次戴爾與同方的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作模式在國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)尚屬首例。業(yè)內(nèi)人士分析，合作未來(lái)可能有三種走向：第一，一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)磨合，以現(xiàn)有雙方共同成立的部門(mén)形式合作。但該部門(mén)必須向雙方高層直接匯報(bào)，如缺乏較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力，合作成果顯現(xiàn)周期和生命力將受影響。第二，同方將現(xiàn)有的PC和筆記本業(yè)務(wù)進(jìn)行剝離，雙方共同成立一個(gè)新的組織或者法人實(shí)體，專(zhuān)門(mén)研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品，真正向服務(wù)和解決方案商方向發(fā)展。第三，朝資本層面合作發(fā)展，例如實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)或參股的形式，但這種形式屬企業(yè)戰(zhàn)略方向短期內(nèi)可能不會(huì)發(fā)生。

圖為同方與戴爾簽約代表握手慶祝雙方簽署戰(zhàn)略合作備忘錄。攝影/程志娟

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