決戰云時代，戴爾、同方低調牽手難掩雄心

決戰云時代，戴爾、同方低調牽手難掩雄心

■ 本報記者  程志娟

對于戴爾而言，“本地化”意味著什么？答案是將得到更多市場機會。對于同方而言，產品能力意味著什么？答案是將得到更大市場機會。

近日，戴爾與同方簽署合作備忘錄，將共同在計算機系統、服務和解決方案、IT基礎架構、全球采購和供應鏈協同等領域展開合作,提升雙方競爭力。戴爾與同方低調牽手,各取所需。就在本月初，國務院辦公廳印發《關于運用大數據加強對市場主體服務和監管的若干意見》，要求在政府層面推動云計算及大數據應用。此時戴爾與同方的牽手相得益彰。

◆ 同方：走在“補短板”的路上

成立之初，同方計算機部門被定義為清華大學科研成果的孵化器，希望通過企業形式將清華科研院校的技術成果轉化成產品。然而，由于起步時間、產業資源等因素，十幾年來具有技術情結的同方電腦在產品與技術創新的道路上一直努力，但走的并不輕松。

據同方股份有限公司副總裁、同方計算機產業本部總經理李健航介紹，目前，同方計算機有4個研發中心。“在無錫的臺式機研發中心，在中國臺北的筆記本和平板電腦研發中心，在北京的服務器研發中心，另外還有被內部稱為尖峰部隊的信息安全研究中心。技術和產品研發回報具有一定滯后性。前幾年同方電腦的業績壓力很大”。

另據同方計算機產業本部相關負責人透露：“從市場銷售業績來看，隨著國家對信息安全的重視，最近兩年同方業績增長顯著。尤其是保密計算機以及駐外使館所需設備等。”

業內人士分析，盡管同方已經成為國內第二大電腦品牌，但在服務器、存儲、網絡設備及解決方案上的產品能力一直掣肘其在政府等企業級市場的發展。所以，雙方的此次合作會先從中高端服務器和存儲產品開始。這既可發揮戴爾在技術和產品設計方案方面的優勢，也補充了同方在該類產品上的技術短板，合力對企業級市場進行洗牌。

據了解，本次合作從雙方接觸到最終簽署合作備忘錄只用了2個月時間，目前合作的地域范圍僅限于中國市場。具體合作形式非常寬泛，既有研發、技術、產品層面的合作，也有渠道、客戶資源共享等銷售層面的合作，雙方甚至還將在人才培養、供應鏈合作等方面展開一系列行動。

據李健航介紹，今天的產業環境迫使同方及所有的民族科技企業必須盡快行動，迎頭趕上，在加大自主研發的同時，通過吸收、消化全球化的資源來整合、提升自我，使民族品牌具備國際競爭力。“這樣才符合同方‘國家隊’主力這一角色定位。”

◆ 戴爾：越來越懂“本地化”

此次合作是戴爾私有化以來在中國市場少有的大動作。與其他PC廠商一樣，近年來，戴爾一直在尋求從一家PC公司向服務公司轉變。轉型路上，政府、教育、軍隊等企業級市場尤為重要。而“本地化”無疑是其在這些市場順暢行走的最佳策略。

尋求“本地化”，戴爾一直在嘗試。曾與國內某硬件廠商有一次不溫不火的合作。去年8月，與中標軟件有限公司也有過一次戰略合作，包括戴爾商用電腦系列產品在內的部分商用筆記本電腦、臺式機電腦及工作站等終端產品預裝中標麒麟操作系統。

關于本次合作的對外宣傳，雙方均持低調與謹慎態度，但都表現出無限的期待。戴爾大中華區總裁黃陳宏表示：“我很高興代表戴爾公司與同方簽署合作備忘錄。作為全球領先的端到端整體解決方案和服務提供商，戴爾與中國本地伙伴的深入合作，將幫助我們進一步融入中國IT產業生態系統，增強我們向中國客戶提供最優IT解決方案和服務的能力。”而李健航則表示：“合作共贏才能謀求更廣闊的發展空間，通過和戴爾這樣世界級優秀伙伴戰略合作，將快速提高我們在技術、產品、方案等方面的綜合能力，盡快實現同方由硬件到軟件、由產品到方案、由終端到系統的能力提升，讓同方在信息安全浪潮來臨時能穩坐船頭。”

業內分析，戴爾選擇與同方合作有三方面原因：第一，目前國家從戰略層面推廣云計算和大數據技術的應用，信息安全成為這些應用的焦點。戴爾要實現向服務提供商轉型這一目標，尋找一家國內品牌廠商合作是捷徑。第二，從目前國內有實力、有品牌、有身份、有雄心的“四有”IT硬件廠商來看，同方無疑是最合適的選擇，雙方對于產品技術研發的價值理念會更為契合。第三，同方電腦自2006年開始關注信息安全，目前是國產電腦梯隊里產品最成熟、資質最高的IT廠商。央采、中直、國稅、省級批量采購、軍工、銀行等行業領域高速增長的業績就是最好說明，同方在這些行業積累和經驗對戴爾充滿誘惑。

低調的態度，務實的策略。轉型路上，戴爾越來越懂“本地化”。

◆ 玩法變了

受云計算和大數據在政府行業應用需求提升以及國家大力推行安全可控戰略的影響，目前，所有IT廠商都意識到由原來產品提供商向服務和解決方案提供商轉型的重要性。這種轉型即需要廠商對政府行業的IT應用有較深理解，又需要企業具有較強的產品整合能力。

玩法變了，讓深諳游戲規則的廠商更加明白“市場上沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”。一系列合作就此拉開。去年聯想以23億美元并購IBM X86服務器業務后，迅速完成了其在企業級市場的一系列布局。今年5月，紫光股份收購惠普公司旗下新H3C 51%的股權，打造新華三。清華紫光總裁齊聯表示，希望把紫光股份，打造成集現代IT系統研發、建設、運營、維護為一體的全面供應商和服務商，實現紫光在產業上的完整布局。

再往前翻，外資品牌對市場的判斷同樣靈敏。2013年6月，微軟宣布公有云業務落戶中國最大電信中立互聯網設施服務提供商——世紀互聯，成為首個在華落地的國外公有云品牌。緊接著7月30日，IBM宣布與首都在線合作，共同構建共有云平臺。

與其他資本層面合作不同，本次戴爾與同方的業務戰略合作模式在國內IT市場尚屬首例。業內人士分析，合作未來可能有三種走向：第一，一段時間內繼續磨合，以現有雙方共同成立的部門形式合作。但該部門必須向雙方高層直接匯報，如缺乏較強的領導力和執行力，合作成果顯現周期和生命力將受影響。第二，同方將現有的PC和筆記本業務進行剝離，雙方共同成立一個新的組織或者法人實體，專門研發、生產和銷售服務器及網絡設備產品，真正向服務和解決方案商方向發展。第三，朝資本層面合作發展，例如實現業務購買或參股的形式，但這種形式屬企業戰略方向短期內可能不會發生。

圖為同方與戴爾簽約代表握手慶祝雙方簽署戰略合作備忘錄。攝影/程志娟

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