百花齊放方能永葆生機

圓桌論壇

話題引出：針對代理機構存在的同質化問題，財政部副部長許宏才在《認真學習貫徹黨的十九屆四中全會精神加快建立現代政府采購制度》一文中強調，引導社會代理機構走專業化的差異發展道路。《中國政府采購報》邀請了業內多家資深代理機構負責人，舉辦了本期“圓桌論壇”，從“當事人”的角度，來一起探討代理機構專業化的差異化發展路徑。

百花齊放方能永葆生機

——代理機構“大咖”暢談代理機構走好差異化發展道路

主持人：

中國政府采購報記者 馬金眈

參與嘉賓：

中機國際招標有限公司總經理                         岳小川

采聯國際招標采購集團有限公司首席執行官             洪志偉

中國機械進出口（集團）有限公司招標采購事業部副總經理 李  杭

云之龍咨詢集團有限公司副總裁                       韋明劍

廣東華倫招標有限公司總經理                         賴曉剛

中化商務有限公司政府采購事業部總經理               王畢申

中貿國際工程招標（北京）有限公司負責人               成  凱

★代理機構差異化發展的重要性

主持人：歡迎各位老師參加本期的圓桌論壇。在專業化的基礎上，差異化發展是近期代理機構發展的熱門話題，對此，各位老師是如何看待的呢？

岳小川：差異化發展是市場對代理機構發展的必然要求。隨著代理機構競爭白熱化以及政府采購管理從程序導向轉變為結果導向、財政部門更加注重政府采購的績效評價，采購人和市場對代理機構也提出了更高的要求。在這種情況下，代理機構不得不選擇差異化發展路徑，尋找自身發展突破口。并且，由于政府采購涉及領域多，若代理機構包攬所有服務門類，每個領域都難以做優做強。

李杭：這確實是每一個代理機構都不能回避的問題。代理機構初始階段是全方位發展，但是發展到一定階段后，從其本身的經濟利益考慮，亟須找到自身發展側重點。

賴曉剛：我非常同意前面兩位專家的觀點，隨著政府采購制度改革的進一步深化，代理機構必須樹立轉型升級的理念，提升代理機構本身的服務價值，凸顯其專業能力。多年的發展實踐也告訴我們，代理機構如果仍只提供傳統形式的代理服務，最終很有可能自取滅亡。

王畢申：這些年來，代理機構除了幫助采購人“走流程”之外，價值體現確實還不夠。隨著采購人主體責任的增強，對傳統招標代理行業提出了更高的要求，其中包括服務專業化程度、延伸服務能力、人員素質水平、專業技術保障等。專業化打造是未來代理機構立足于采購服務市場的首要前提。我認為，未來政府采購代理服務將轉變為“采購+咨詢”的服務模式，“采購”是基本功，“咨詢”才是核心競爭力。

洪志偉：目前，只有少數代理機構形成了自己的品牌，大部分代理機構未能找準自身定位，其品牌效益和價值未能得以釋放。因此，代理機構應走出慣有的思維和誤區，撕掉行業內采購當事人貼上的“走流程的公司”標簽，通過差異化發展來體現代理服務的獨特性和優勢。

★實現代理機構差異化的路徑選擇

主持人：剛剛各位老師都講到，差異化發展是每個代理機構都需要做出的選擇，那么差異化具體是怎樣體現的？怎樣做才是差異化發展？

岳小川：我認為主要可以從這幾個方面來體現：一是領域，比如代理機構可以專注于工程、貨物或者服務。二是服務對象，如代理機構可以專注于政府機關、醫院、學校等。三是采購環節，代理機構可以在政府采購代理服務的全過程中聚焦某一環節做深做細，如編制采購需求、做財政承受能力評價、市場調研、績效評價等。四是采購項目類型，比如專門做國際招標采購，或者專門做國內招標采購。代理機構可以精準定位，定位越精準，越符合采購人的實際需要。如代理機構專門代理高校的信息化系統建設項目，對于有類似需求的采購人，它完全可以將之前的代理經驗“移植”過來，同時采購人也會享受到更專業的服務。

賴曉剛：我同意岳小川所說的，就是差異化可以劃分得非常精細，比如代理機構可以專門代理醫療設備或者實驗室裝備，在醫療設備專業領域細分，代理機構又可以專門代理影像設備或者檢驗、檢測設備等。

李杭：按岳小川所說的幾個方面劃分都是可行的，但采購領域和服務對象卻很難劃清界限，因為這兩者之間互有交集。另外，對于采購環節，代理機構可以提供從招標采購到履約驗收的一系列相關服務。除去招標環節，代理機構可以代理到哪一個環節都取決于委托方的委托意愿。個人認為，簽訂政府采購合同以及履約驗收環節應以“委托方為主，代理方為輔”更為合適。

洪志偉：我認為，聚焦采購環節來差異化發展確實是可行的。擬定采購需求需要對采購標的有充分的專業了解，從而為后續采購執行、評價指標設定等打下良好基礎。另外，采購合同擬定的好壞直接體現在對項目履約的風險把控上，不同合同類型適用于風險各異的采購項目，把采購合同擬定好會降低履約風險。

韋明劍：代理服務應以客戶為中心，真正為客戶創造價值。所以，我認為代理機構差異化主要還是以采購對象來劃分，越了解采購人，越能提供滿足其需求的服務。代理機構可以先確定服務對象，再把這些服務對象經常采購的電梯、汽車、中央空調、信息化建設等項目作為專門研究內容，如果有能力和條件可以再研究其相應的采購環節。

成凱：我也贊同韋明劍的觀點，代理機構差異化發展應更多體現在服務對象上，如選擇服務醫院、高校、事業單位或某些專業技術較強的政府部門。因為服務不同采購對象，就需要代理機構從業人員具備相應的采購專業知識，了解相關市場行情。若代理機構長期服務于這些采購人，只要自身愿意提升相關專業知識積累、投入相應人員力量，自然而然會成為某行業、領域專業性強的代理機構。我認為，目前差異化發展多是在這個維度進行。

★具有競爭力的差異化程度

主持人：差異化可以有多種實現形式，各位老師認為差異化程度是否有可以衡量的標準？代理機構達到怎樣的差異化程度會具有競爭力？

李杭：我認為差異化競爭優勢可以有以下5個衡量標準：第一，已完成相關項目的數量和規模。第二，新爭取項目的數量和規模。第三，委托方對代理方所提供招標采購服務的反饋。第四，代理方的資質，如涉密資質、造價咨詢資質等。第五，代理方是否有參與領域內最大或相似規模采購項目的業績。

岳小川：采購人更愿意選擇有經驗的代理機構。如果采購人對采購項目有特殊的采購需求，往往會去選擇相應專業能力強的代理機構，若采購項目沒有其他特殊需求，只需代理機構“走程序”，那么，采購人只需選擇對政府采購政策了解較強的代理機構就可以了。一般情況下，還是按業績來看其是否具備競爭力。

王畢申：代理機構在某個領域代理業務量多固然是很大的優勢。代理同類型項目越多，對市場及各供應商的了解程度就越高，獲取同類客戶委托項目的機會也會相應增加。但是差異化程度不能僅靠代理業務的量來衡量，若代理機構能夠對已掌握的信息有效提煉和應用，對風險事項深入剖析并積極預防，對需求及評價要點合理設定，那么代理機構就具備更強的競爭力。未來國家鼓勵利用數據、電子文件形式和電子信息網絡開展電子化采購活動，推動交易流程、監督管理透明化、規范化和智能化，若代理機構可以更好地借助信息科技力量，同樣可以具有競爭優勢。

賴曉剛：李杭說的第三點我比較贊同，市場認可就是最終的衡量標準。代理機構的專業能力得到市場認可，良好的口碑對代理機構的業務量增長有幫助。同時，相關采購項目業務量增加會進一步凸顯代理機構專業化發展優勢，專業化發展又會進一步推進業務量增長，這是一個良性循環。

洪志偉：良好的口碑可以形成代理機構的品牌。目前，多數代理機構以“壓低招標代理收費”手段作為其競爭優勢，但核心競爭力才是企業生存的根本，是招標代理行業發展壯大的長久之策。我認為差異化競爭力主要看品牌效應。若代理機構想在這個行業遙遙領先或者在這個行業占有一席之地，形成品牌優勢會更具備競爭力。

韋明劍：確實如此，真正“以客戶為中心，真正為客戶創造價值”的差異化專業服務才會具有核心競爭優勢，客戶對我們的認可才是品牌樹立的關鍵。但我認為，差異化的程度還沒有相關標準可以度量，畢竟每個代理機構都有各自發展的優勢和特點，代理行業的市場機會還是很多的，關鍵是代理機構能否抓住機會并在這個領域深挖。

成凱：我也認為差異化程度難以量化。由于這個行業對地域性、非標準性、服務及時性要求很高，并且目前行業內沒有行政壁壘，采購人選擇代理機構主要還是以代理機構在自身行業、領域的業績、口碑是否優秀或者代理機構是否有國資背景來判斷，但相關行業、領域排名靠前的代理機構肯定會更受青睞。

主持人：為進一步促進代理機構差異化發展，讓代理機構在某一領域更具競爭力，財政部日前印發了《關于2021年開展全國政府采購代理機構監督評價工作的通知》。記者發現，該通知在評價指標體系的評分說明中列明，企業認為在某一領域或某一品目招標文件范本制作較好，可以申請參評招標文件范本。如評選為某一領域或某一品目招標文件范本，則加5分。對此，各位老師怎么看？

岳小川：由于招標文件是代理機構專業性的主要評價指標，該規定可以引導代理機構在某個細分領域更加專業，這也是對代理機構差異化發展有一定促進作用的。

成凱：每個代理機構都有其擅長的領域，評價指標體系引入該加分項，更是鼓勵各代理機構在某一領域做精做細。若代理機構的招標文件被評選為某一領域或者某一品目招標文件范本，不僅是對代理機構專業性的肯定，也是鼓勵代理機構在某一領域專業化發展。

王畢申：從這一指標的設定可以看出，未來對代理機構發展的要求是讓其體現出“術業有專攻”。代理機構對其服務領域、采購標的項目經驗積累越多，對該行業的理解就越深入，其編制招標文件的專業性才會體現出來，包括行業資質要求、技術服務標準、驗收方式方法、合同條款設置、供應商市場調研，等等。這會有效促進代理機構的差異化轉型。

★代理機構如何確定代理方向

主持人：接續上面的話題，對于代理機構來說，該如何確定代理的方向？

王畢申：無論是圍繞采購全鏈條服務“大而全”，還是聚焦某一品類或某一環節深耕細作“小而美”，都可以體現差異化，但代理機構還是要結合自身發展規模和近年來已經積累的項目資源選擇代理方向。如我公司一直在加大科技方面的投入，為強化對外延伸服務能力打下堅實基礎。

李杭：我認為“大而全”只適合于代理機構發展的第一階段，即生存階段，處在這個發展階段的代理機構新增和在手項目數均不多，他們多在尋求加快發展并集中精力全面擴張，因此處在這個發展階段的代理機構尚不具備差異化發展的基礎。代理機構發展的第二階段為平穩發展階段，處在這個發展階段的代理機構新增和在手項目數已累積到一定規模，此時他們宜認真分析和研究自身優勢與劣勢，在規劃他們未來發展方向的同時做好未來差異化發展計劃，并付諸于實踐。如我公司對醫療相關產品的行業也非常熟悉，所以經過篩選，醫療采購是我們主攻的方向。

韋明劍：基于李杭說的第二階段，我認為代理機構可以從三個方面考慮：一是市場資源，即代理機構所擁有的客戶群體，代理機構可以根據目前擁有的客戶資源，來確定自身差異化發展方向。二是技術資源，即根據自身能力、配置人員的專業方向和過往項目經驗來確定代理業務范圍。三是當地環境，即根據當地的政治、經濟、文化環境來確定適合自身發展的業務范圍。

岳小川：這方面我想談的是代理機構應專注服務領域的數量，代理機構可以專注在幾個特定的領域，對于規模大的代理機構來說，專注的領域會多一點，對于規模小的代理機構來說，主要會專注于一兩個領域。我了解到，某代理機構做電梯招標特別有經驗，其會根據所了解到的市場情況以及采購人的實際需求進行市場調研，最后給采購人提供優選方案。另外，我非常認同前面幾位同志所說的，代理機構確實應在占有一定市場的情況下再去實現差異化，差異化還是應以市場占有為目的，不能為了差異化而差異化，但具體還是應根據代理機構自身實際情況來定。

洪志偉：代理機構從采購領域中選取重點代理領域后，要對自身服務進行升級，提升專業素養，打造專業服務團隊，使自身在某一領域具備特色且出色的代理服務。即在擅長的領域站穩腳跟，并順應時代特點尋找新的路徑。

★代理機構差異化發展面臨的困難

主持人：走差異化道路是大勢所趨。針對目前的情況，各位老師認為，現階段代理機構差異化發展還面臨哪些困難？各位專家又有哪些期許？

賴曉剛：我認為理念和人才是目前必須解決的兩大問題。從理念上來說，代理機構內部要重塑發展理念，探尋自身的發展路徑。采購人則要更好利用第三方機構為采購項目提供咨詢服務，讓專業的人做專業的事，將設定采購要求、擬定采購合同、開展履約驗收等委托給專業的代理機構。另外，人才是一切的核心。代理行業的準入已是“零門檻”，代理機構在代理費用上的競爭慘烈至極，大量的代理機構要靠“量”維持發展，個別代理機構甚至不惜違法獲取利益。專業化的服務，其價值遠遠高于程序化的服務，提供這樣的服務，本身就需要大量專業的高素質人才。因此，對于政府預算和監管部門來說，應在采購項目預算環節增設代理費用的列支細項，設定合理的付費標準，鼓勵物有所值，營造良好的市場競爭環境，不倡導低價惡性競爭，加強誠信自律懲治，充分發揮市場“優勝劣汰”的調節作用。

成凱：注重專業質量的代理機構往往要付出較高的成本。在服務費同樣的情況下，代理機構會減少對質量的投入，只要流程規范就好，最終導致的是整個行業缺少高素質人才，提升質量更是無從談起。正如賴曉剛所說，解決這個問題，除了代理機構自身要重塑理念，采購人也要提升認知，認識到代理機構服務質量的重要性。

洪志偉：實踐中確實如此，采購人往往根據招標代理服務費的多少、提供采購文件的效率等選取代理機構。代理機構面臨著業績增長和利潤率降低的雙層壓力。同時，由于采購品類巨大，包括各行各業的貨物、服務、工程等，并且大部分采購項目都有自己個性化的采購需求。由于采購人對采購效率的要求以及目前從業人員普遍缺乏知識儲備，從業人員難以有足夠的時間靜下心來認真梳理采購需求并科學合理地設置評價指標與標準，希望監管部門或者行業協會盡快出臺并執行統一的執業能力評價方法和標準，主動開展執業能力評價，為采購人選擇代理機構提供有效參考，通過執行能力評價從政策上積極引導代理機構由程序化向專業化轉變，促進行業持續健康發展。

韋明劍：除了采購人對服務理念理解不透徹，對咨詢服務不敢嘗試外，賴曉剛提到的付費標準也是行業內需要解決的問題。目前，在政府采購全過程咨詢服務中，面對前期的市場調研和預算、需求編制以及后期的履約驗收等咨詢服務，國家及相關部門還沒有出臺明確的服務費用收取標準及政策性文件，導致這些項目代理收費困難。而且，這方面還沒有可操作的指導性法規出臺，規模化的市場還未形成。

岳小川：行業內缺乏合理的付費機制，而且采購人不愿意支付與其享受的服務價值相匹配的費用，行業內出現惡性的價格競爭，這不利于代理機構差異化發展。另外，一些地方建立代理機構庫，限制了采購人自由選擇代理機構的權力，這也是限制代理機構差異化發展的一個因素。

王畢申：差異化發展不是一朝一夕能夠實現的，需要一個漫長的積累過程，需要代理機構塌下心來做研究、做儲備，讓自己成為“流程”以外的行家里手。同時，服務模式的轉變以及差異化的體現需要采購人和代理機構雙方共同推動，也希望采購人們能夠拋開對代理機構“走流程”的固有印象，給予他們更多的發揮空間，助力采購人主體責任有效發揮。代理機構也要緊跟市場步伐，結合行業特點，挖掘自身價值、提供差異化服務，才能贏得更為廣闊的發展空間。

李杭：差異化發展需要耗費大量人力、物力、時間以及各種資源的投入，我也希望上級主管部門在力促差異化發展的同時能在政策上給予代理機構適當傾斜。

主持人：感謝各位老師提出的觀點。專業是本，差異是競爭之核心。相信代理機構將在專業化的基礎上，走好差異化發展道路。

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