競爭性談判過程“談何容易”

【來自實踐】

競爭性談判過程“談何容易”

■ 陳彥光

政府采購競爭性談判的談判過程是關鍵環節，但現行的法律法規對此過程要求較為簡略，實際操作中常常出現創造或刪減競爭性談判過程各環節的現象。為此，結合法律法規要求與實操習慣，筆者對競爭性談判過程重新進行梳理與補充，以保障談判過程的完整性與合理性。談判過程的制定不僅要遵守法律法規要求，還需結合實際情況不斷進行完善，以充分發揮競爭性談判靈活高效的特點與優勢。

事實上，競爭性談判是政府采購的常用采購方式之一，適用于采購需求不明確、有較強時效性的采購項目，是一種靈活高效、具備競爭性且較高經濟效益的采購方式。通過談判的方式，在評審過程中補充完善采購需求、合同條款，從而采購到適應需求的標的物。因為不完整或不確定的采購需求、合同條款，縮短了談判文件和響應文件編制時間，但同時帶來了“模糊”采購下的結果是否符合項目實施特點的問題，談判過程作為解決問題的關鍵，明確談什么、怎么談是至關重要的。

談判過程中的具體環節

筆者在撰寫此篇文章時，財政部已發布《中華人民共和國政府采購法（修訂草案征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），其中對談判過程、談判內容、談判記錄作了更詳細的要求，為本文撰寫提供了很多參考。筆者將結合《征求意見稿》的內容淺談如何完整進行談判過程。

第一，為談判做足準備。在談判開始前，談判小組應事前充分了解談判項目，談判前應先熟悉談判文件，在時間允許的情況下還可以制作談判大綱，利用自身的專業知識提出談判文件中應該談判且可以談判的內容，或者更符合項目實施特點和要求的大綱。在獨立審閱供應商的響應文件后，結合供應商情況，以談判文件或談判大綱為依據為接下來的談判作準備。

第二，與供應商進行談判。在準備充分后，談判小組與單一供應商進行談判，談判過程中給予所有供應商相同的談判時間，過程中不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息，圍繞技術、服務要求、合同條款可實質性變動內容展開。應詳細記錄談判過程中談判小組提出的問題以及供應商的應答和方案，若是供應商無法及時做出應答的，則可以讓供應商在指定區域、規定時間內填寫供應商應答表，供應商應詳細完整地對談判過程中的問題進行應答。

第三，確定技術方案或是否進行實質性變動。在與所有供應商進行談判后，談判小組與采購人代表應對談判過程、談判文件以及供應商響應情況進行總結與分析，若是采購需求不明確的，可以在這個環節對供應商提交的方案進行比較，并從中選出契合項目的方案。同時采購人代表可以結合項目實施特點確定是否進行實質性變動，若發生實質性變動，則應該書面通知所有參與談判的供應商。

第四，提交最后報價。在確定最終方案或發生實質性變動的供應商重新遞交響應文件后，談判小組向符合條件的供應商發出最后報價通知，并要求其在規定時間內進行報價，談判小組根據最后報價選出成交候選人。至此整個談判過程完結。

上述談判過程也可適用于不見面形式的談判，只需將談判文件的交互和溝通轉移到線上即可。

談判過程中的問題與優化

實際工作中容易忽略的一點是在談判文件編制時對可實質性變動的內容確認范圍。絕大多數的談判文件在編制時，只是簡單地在評分辦法處將技術、服務要求、合同草案作為可實質性變動的內容，這樣做的好處是使談判實質性變動的范圍變大，可以讓采購人最大程度地行使其在談判中變動的權力，但是這也容易造成談判過程的“失焦”，談判小組無法找到談判的重點，使談判過程流于形式，從而使談判成為一種提交二次報價的招標投標形式。因此，在談判文件編制過程中可以對可能發生實質性變動的條款具體細分項進行明確，在談判過程中圍繞這些細分項展開，縮小實質性變動范圍，這樣，談判小組可以更快地找到項目實施的重點，從而發揮他們的專業能力，在談判過程中提出具有建設性的意見與方案，使采購結果更加符合項目實施與合同履行的要求。這種方式要求談判文件編制人員對項目特點有深刻的理解和過硬的專業知識，同時熟悉談判的過程，才能從繁瑣的采購需求中提煉可以實質性變動的內容。可想而知這種方式實施起來存在較大的難度。因此，對于實質性變動范圍的確認，還需各采購人或采購代理機構結合實際情況進行選擇。

當然，在具體實施過程中，還需進一步優化和改進，例如談判文件發生了實質性變動后，供應商應該以什么形式和格式編寫響應文件，根據《政府采購非招標采購方式管理辦法》（財政部令第74號，以下簡稱“74號令”）第三十二條的規定，“供應商應當按照談判文件的變動情況和談判小組的要求重新提交響應文件”，談判小組可以要求供應商依照談判文件的格式重新遞交完整的響應文件或只針對實質性變動提交響應文件，前者可能會對采購周期造成影響，后者可能會因響應文件的不完整而發生前后不一致的現象，從而增加評審難度。因此，在談判過程的訂立時不僅需要滿足法律法規要求，還需要對實際操作中出現的問題進行多方面的考慮。

綜上，筆者想重申一下，談判過程具體實施步驟的制定需要結合法律法規、項目特點、實際操作等多方面綜合考量，并在實操過程中不斷優化。

（作者單位：廣西機電設備招標有限公司）

本報擁有此文版權，若需轉載或復制，請注明來源于中國政府采購報，標注作者，并保持文章的完整性。否則，將追究法律責任。