服務報價“差”在哪里

【同伴·同行】

服務報價“差”在哪里

■ 白晶

日常服務類采購工作中，采購人常面臨來自方方面面的咨詢甚至質疑：為什么是這個價格？這個價格合理嗎？這個價格是如何獲得的？本文結合日常服務類采購工作中經常遇到的價格問題，對影響服務類采購價格的若干因素進行剖析，并與同行們交流。

說到采購價格的影響因素，多數人第一時間想到的是供應商的生產成本，但服務類采購工作中，更應關注的是非生產成本類的因素。結合多年服務類采購實踐，筆者認為，服務類產品的報價主要受以下因素的影響：

需求的成熟度。服務類采購需求的成熟度影響了供應商對項目的需求理解和風險認知，進而影響報價。一是需求表述的精準度。如采購手機話費充值服務，需求中僅提出要求供應商進行系統對接，但對系統對接的具體模式和接口標準，卻沒有明確，是企業自有系統平臺對接，還是H5接口，或是微信公眾號對接？因為系統對接需求表述不夠清晰，極易造成供應商理解差異，最后形成報價差異。二是采購要素的確定性。如采購數量的不確定，對具體采購標的的后續執行流程不確定，也會影響供應商的成本核算和履約風險預測，從而影響供應商的報價。三是需求產品的成熟度。數據顯示，市場上已經公開推出、運行穩定的服務產品，因為有數據積累，供應商報價相對穩定，可以形成充分競爭。若需求為新興服務類等非標準產品，則供應商對風險認知不同，往往報價差異大，較難判斷采購價格的合理性，像筆者近期采購的特定程序開發，因是市場創新產品，沒有成熟經驗借鑒，供應商對項目風險預估不同，報價遠超預期。

需求的個性化水平。個性化主要體現在需求標的的附加條款上。一是需求的緊急程度。例如，標的要求交付期短，供應商沒有充足的時間準備，需要加班或外調資源等，這就會造成成本增加，從而促使供應商提高報價。二是標的附加了營銷或系統對接要求。比如，面向營銷活動采購，雖然采購的是QQ或愛奇藝的視頻卡，但要求供應商與采購人實現系統對接并配合開展營銷宣傳，供應商不僅要考慮視頻卡的價格，更要考慮系統對接和營銷投入，從而提高報價。三是結算方式。當考慮到是否有預付款，是否預留尾款，按月結算還是按季度結算等這些因素時，就決定了供應商的資金墊付和資金流轉的多少與快慢，從而影響采購報價。另外，項目所要求的服務團隊、文檔材料等因素，也會影響供應商的投入成本和報價。

采購規模的大小。供需原理顯示，采購標的的數量與單價一般是成反比關系，即采購標的數量越多，采購的價格就越低。這一規律既體現在單次采購規模上，也體現在合同期內分批次供應的整體采購規模上。以日常印刷品采購為例，供應商目前均為機械化作業，開啟一次機器的基本生產成本都是幾萬元，單次采購數量越少，采購成本越高。對一些服務類采購而言，如果涉及營銷支持和系統對接，那么采購數量越多，越能分攤項目的營銷和系統對接成本，從而降低單價。筆者曾統籌實施一次維保服務項目采購，因采購規模擴大了5倍，統籌采購單價較歷史價格下降了近20%。

采購標的的市場狀況。一是市場供需狀況直接影響采購報價。當市場資源短缺、商品供不應求時，供應商就會漲價。相反，供過于求時，供應商則會選擇降價。稀缺資源價格高于常規資源，在采購行業中已是眾所周知。比如，上海某機場的廣告大牌，因其特殊的地理位置、龐大的受眾客流和強大的廣告輻射效果，其價格遠超其他機場同類廣告點位。二是供應商的資源占有能力、資源品質、專業化服務水平等影響采購報價。以酒店資源采購為例，某平臺型供應商提供的合作酒店數量多、品質高、覆蓋范圍廣，服務響應速度快，價格就遠高于其他酒店供應商。因此，在服務類采購時，采購人不僅要看價格，更要看資源覆蓋的數量、范圍和品質等核心要素。三是供應商的營銷策略影響采購報價。采購實踐中，筆者也遇到過品質和服務都很好的供應商卻報出了低價，比如，特定時段為了打開新產品市場，供應商常會選擇低價搶占市場的銷售策略。有的供應商為了進入特定行業領域，博取合作案例，以低價謀取中標。四是監管政策因素影響采購報價。主要體現在保險等政策監管類產品上，以車輛保險為例，受有關部門監管政策影響，近年來車輛保險采購費率發生了明顯的價格變化。同時，風險認知、地理區域（區域生產成本及稅收優惠等）這些市場因素也會影響采購報價。

其實，影響服務類采購報價的因素不勝枚舉，采購人的行業地位和品牌聲譽，采購人的采購模式和談判能力，供應商的經營狀態等，都會影響服務類采購的最終價格。這些因素需要采購人在工作中不斷地總結和思考，并有效地識別判斷，實現物有所值的采購目標。

（作者單位：中國銀聯集中采購管理辦公室）

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