走好小代理發展的“長征路”

【小代理的生存之道】

走好小代理發展的“長征路”

■ 本報記者 楊文君

近日，在國金招標有限公司（以下簡稱國金招標）的辦公區內，記者看到一沓沓的檔案資料，堆滿了整個辦公區的過道。國金招標的總經理張含勇告訴記者，這是公司2023年一年的“收成”，公司全年承接了700余個政府采購項目。

“去年公司業務開展還不錯，可以踏踏實實過個年了。”張含勇說。

2023年是國金招標深耕政府采購代理行業的第十個年頭，10年來，公司人員從五六人發展到20余人，公司地址也從北京市東城區華普花園搬遷到了北京市朝陽區的順邁金鉆國際商務中心，不過以前的辦公室是租賃的，現在的辦公室是國金招標自己購置下來的。公司自創立以來，已為2000多個國家政府機關、企事業單位開展了服務。

“公司一步一個腳印走到今天，實屬不易，想起來，我內心也是五味雜陳。”張含勇說。

十年磨一劍

據張含勇介紹，代理機構剛開始起步非常辛苦，要面臨許多已知和未知的困難。總體來講，可以總結為四個方面。

一是項目少，需要自己開拓市場。在我國，招標代理屬于一個新興行業，發展歷史較短，公眾認可度較低，因此，一家剛成立的小型民營代理機構想要拿到政府采購項目，并非易事。另外，招標代理市場存在一定程度上的惡性競爭，有些代理機構為了獲得更多的業務和更大的經濟利益，惡意降低服務費，從而擾亂招標代理市場。

“但項目是企業的命脈，沒有項目談何發展？所以我們就自力更生，號召全體員工出動找項目，經過不懈的努力，才有了公司今天的成就。”張含勇表示。

二是工作壓力大。代理機構一方面要幫助采購人采購到心滿意足的產品或服務，另一方面還要承擔風險，一旦有失誤，就可能導致項目無法正常進行，給采購人帶來損失。公司要求項目負責人認真對待每個采購項目，仔細核準采購人的采購需求是否符合政府采購政策，耐心解答采購人的疑難問題，為采購人做好服務。

三是缺乏精準對口的專業人員。招標代理屬于比較小眾的行業，絕大多數高校也沒有開設這個專業，這給企業招聘帶來了一定困難。為應對這種困境，很多代理機構自己培養招標代理人才，但一些人才被培養出來后就“遠走高飛”或“單飛”，繼而形成“鐵打的營盤流水的兵”的困境。

四是需要建立良好的聲譽。對于小型民營代理機構，要想承接業務，必須積攢起良好的口碑，但這需要耗費大量的時間和精力，代理機構需要憑借扎實的業務能力做好每一個采購項目。

“所以說，代理機構的成長發展之路就像漫漫‘長征路’，必須細心經營好每一個項目。舉個例子，一家代理機構承接了100個項目，前99個項目都做得非常好，但最后一個項目做砸了，那口碑就立馬歸零，甚至為負。”張含勇感慨道。

精誠服務，悉心經營。國金招標憑借高度敬業的精神，為自己闖出了一條路。在國金招標的宣傳冊上，記者看到了國金招標代理過的一個個優秀案例：北京工人體育場改造復建工程、財政部老舊小區升級改造綜合整治工程、中國傳媒大學科研儀器采購項目……

“公司經歷了重重困難，疫情之后，公司沒有給員工降薪，也沒有裁員，營業收入處在正增長水平。”張含勇介紹說。

拼專業拼嚴謹

10年來，張含勇也見證著招標代理行業的發展。他感覺，招標代理企業越來越多了，市場變大了，這個行業依然是欣欣向榮的產業。不過，小型代理機構要想更好地生存發展，還面臨很多挑戰。

在接受采訪之前，張含勇查詢了北京市代理機構的數量，總計1000多家。他說：“從北京的情況來看，小型代理機構面臨著‘僧多粥少’的局面。”

在張含勇看來，小型代理機構資金薄弱，抗風險能力較差，想拓展市場力不從心，一旦市場環境發生變化，就有閉門停業的風險。同時，由于缺乏專業人才，小型代理機構的試錯概率變大，進一步加劇了其生存難題，加之國有或大型代理機構的競爭，小型代理機構在市場競爭中處于劣勢。

面對此情況，張含勇認為，小代理機構還是要拼專業拼嚴謹。在編制采購文件、執行采購程序、協助采購人處理質疑和投訴等方面，發揮自己的專業能力。

“國金招標從起步到今天，我們是摸著石頭過河。這期間獲得的經驗或者教訓，都是企業的財富。俗話說，打鐵還需自身硬。只要業務自身過得硬，就不愁招不來‘金鳳凰’，這也是我想對同行說的。”張含勇強調。

除了自我警醒，張含勇還表示，小微企業是國民經濟的重要組成部分，由于其規模小、較靈活，能夠更快地適應市場的變化。因此，希望國家多出臺一些幫助小微企業發展的政策。

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