【BOSS訪談】

在內(nèi)卷式競爭中大代理如何“破局”

——訪中信國際招標(biāo)有限公司總經(jīng)理霍朝陽

■ 本報記者 鄭楊

中國政府采購網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2025年3月27日，全國政府采購代理機構(gòu)數(shù)量已有57676家。“近年來，受行業(yè)發(fā)展和市場競爭等因素影響，大量招標(biāo)代理機構(gòu)出現(xiàn)‘旺量不旺利’現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為項目完成數(shù)量和金額同比增長，但是利潤率逐年下降。”中信國際招標(biāo)有限公司（以下簡稱中信招標(biāo)）總經(jīng)理霍朝陽表示，這種“僧多粥少”的格局，無疑加劇了代理機構(gòu)之間的競爭。

“2022年—2024年，我們共完成萬余個標(biāo)段的采購，委托金額逾千億元。其實這樣的結(jié)果對員工和我自己來說，都算是一個比較滿意的‘答卷’。”霍朝陽表示，在這樣激烈的市場環(huán)境下，公司也在資源整合、業(yè)務(wù)拓展、優(yōu)化結(jié)構(gòu)等方面不斷發(fā)力，總結(jié)出一些“破局”經(jīng)驗。

站穩(wěn)腳跟再升級

據(jù)霍朝陽介紹，在現(xiàn)在的代理機構(gòu)行業(yè)，大代理還是有一定優(yōu)勢，比如品牌效應(yīng)、相對穩(wěn)定的集團內(nèi)業(yè)務(wù)來源、服務(wù)與經(jīng)驗優(yōu)勢等，但同時，作為大代理也面臨許多已知和未知的挑戰(zhàn)，總體來說可以分為三個方面。

一是市場競爭日益激烈。目前招標(biāo)代理市場的主要沖擊為代理費費率不斷下降。從招標(biāo)代理資質(zhì)取消后，招標(biāo)代理從業(yè)的門檻不斷降低，小公司如雨后春筍般地生長。在市場競爭環(huán)境下，招標(biāo)代理費率不斷走低，國有企業(yè)既要保證項目質(zhì)量，又要杜絕廉政風(fēng)險，在經(jīng)營方面存在很大壓力。“在項目管理上，大代理的‘量’和‘質(zhì)’都需要發(fā)力，尤其需要深化業(yè)務(wù)拓展提升量。”

霍朝陽以公司業(yè)務(wù)拓展機制做分析，他說：“通過建立常態(tài)化的經(jīng)驗分享機制，可以實現(xiàn)共同進步，提升業(yè)務(wù)質(zhì)量。比如2024年，中信招標(biāo)在內(nèi)部開展‘業(yè)務(wù)深化拓展年’專項工作，構(gòu)建起班子帶頭闖市場的全員營銷發(fā)展格局，開拓新業(yè)主百余家。”

二是業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)日益嚴(yán)苛。招標(biāo)代理業(yè)務(wù)屬于人員密集型業(yè)務(wù)，文件審核、供應(yīng)商資格審查等工作需要投入大量人力，才能確保萬無一失。但隨著采購規(guī)模的擴大，保障零差錯對業(yè)務(wù)人員工作能力要求較高，對業(yè)務(wù)質(zhì)量要求愈發(fā)嚴(yán)格，可能一個錯誤就會導(dǎo)致企業(yè)在某些領(lǐng)域全面受挫，資質(zhì)和信譽受到影響。

三是人才流動問題日益凸顯。國有企業(yè)受到薪酬總額制度的影響，在人才激勵和薪酬待遇上存在挑戰(zhàn)，人員穩(wěn)定性存在一定風(fēng)險。“全面強化人員素質(zhì)、提升業(yè)務(wù)能力、落實廉潔從業(yè)要求，是我們一直堅持的，但如何持續(xù)留住高質(zhì)量人才，也是我們需要一直思考的問題。”

除了上述一些普遍的困境之外，近年來，迅猛發(fā)展的AI技術(shù)對招標(biāo)代理行業(yè)生態(tài)也帶來顛覆性變革。如何更好地以新技術(shù)破局，走出“強者更強”的道路？

AI可通過自動化標(biāo)書生成智能評標(biāo)系統(tǒng)、合同條款語義分析等技術(shù)，霍朝陽認(rèn)為，這種技術(shù)優(yōu)勢能夠推動招標(biāo)代理服務(wù)從“人力密集型”轉(zhuǎn)向“算法驅(qū)動型”，釋放出巨大的成本優(yōu)化空間。頭部企業(yè)憑借資金優(yōu)勢構(gòu)建私有AI模型、采購云計算資源，形成閉環(huán)生態(tài)，更好地在內(nèi)卷式競爭中脫穎而出。

當(dāng)然，有機遇就有挑戰(zhàn)。

“短期來看，AI對招標(biāo)代理行業(yè)是‘技術(shù)賦能’而非‘替代威脅’。但隨著AI技術(shù)持續(xù)發(fā)展和應(yīng)用的日漸成熟，必然會顛覆行業(yè)競爭格局。”霍朝陽表示。

談及此處，霍朝陽向記者介紹了中信招標(biāo)對于AI技術(shù)的應(yīng)用規(guī)劃：公司已將AI技術(shù)在招標(biāo)代理業(yè)務(wù)中的應(yīng)用列為2025年重點工作之一和公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。從優(yōu)化招標(biāo)流程、完善服務(wù)方案、文件標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)商篩選與匹配等角度探索“招標(biāo)代理+AI”的創(chuàng)新模式，實現(xiàn)招標(biāo)業(yè)務(wù)的智能化轉(zhuǎn)型與升級。

總有人要先踏出第一步

“我們深耕招標(biāo)代理業(yè)務(wù)20余年，總結(jié)出來一點，就是在政府采購領(lǐng)域想要破局，必須‘大膽試、沖在前’。”霍朝陽說。

記者了解到，2022年，中信招標(biāo)完成政府采購首個框架協(xié)議項目，響應(yīng)財政部令第110號文件要求，采用封閉式框架協(xié)議模式，通過公開競爭確定入圍供應(yīng)商，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的批量采購，降低重復(fù)操作成本；2024年，又完成全國首個合作創(chuàng)新政府采購項目——北京市氣象局“花粉觀測設(shè)備圖像識別”項目，通過分階段補償、共享前景知識產(chǎn)權(quán)等機制，激發(fā)供應(yīng)商創(chuàng)新動力；同年，中信招標(biāo)全程參與咨詢和招標(biāo)的“夢想”號大洋鉆探船正式入列，該船是我國自主設(shè)計建造的首艘大洋鉆探船，攻克多項世界級技術(shù)難題。

當(dāng)然，嘗試中總會有諸多風(fēng)險。在招標(biāo)代理行業(yè)中，大公司與小公司在市場規(guī)模、資源等方面存在顯著差異，各自面臨的風(fēng)險也有所不同。霍朝陽表示，大代理主要存在以下風(fēng)險。

一是品牌與聲譽風(fēng)險。大公司品牌知名度高，業(yè)務(wù)覆蓋范圍廣，創(chuàng)新是好事，但一旦出現(xiàn)違規(guī)操作、重大失誤或服務(wù)質(zhì)量問題，其負(fù)面影響會迅速傳播，波及多個地區(qū)和眾多項目，對品牌聲譽的損害程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于小代理公司，可能導(dǎo)致大量客戶流失，市場信任度大幅下降。同時大公司往往更容易成為輿論焦點，一些小的負(fù)面事件可能被放大，引發(fā)公眾質(zhì)疑，給公司的品牌形象帶來巨大壓力。

二是技術(shù)創(chuàng)新風(fēng)險。為了保持行業(yè)領(lǐng)先地位，大公司需要不斷投入大量資金和人力研發(fā)電子招標(biāo)平臺、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等以提升招標(biāo)代理服務(wù)的效率和質(zhì)量。但隨著科技的快速發(fā)展，招標(biāo)代理行業(yè)的技術(shù)和工具也在不斷更新?lián)Q代，由于已經(jīng)建立了相對成熟的技術(shù)體系和業(yè)務(wù)流程，在進行技術(shù)升級和轉(zhuǎn)型時可能面臨更大的阻力和成本，需要花費更多的時間和精力來適應(yīng)新的技術(shù)環(huán)境，否則就可能被市場淘汰。

“但很多時候我們還是愿意嘗試新模式、新技術(shù)的，盡管面臨諸多不確定性和挑戰(zhàn)，但總要有人先踏出第一步。”霍朝陽談道，“其實對我們來說，無論是框架協(xié)議項目的成功實施，還是合作創(chuàng)新政府采購項目的突破，再或是AI技術(shù)的應(yīng)用，積極學(xué)習(xí)并實踐新鮮事物，未嘗不是在變革中搶占先機。”

破局中的主流之“道”

“內(nèi)卷式競爭其實很容易造成低水平價格戰(zhàn)、同質(zhì)化擴張、資源錯配等問題。”霍朝陽表示，近些年，財政部及地方財政先后發(fā)布多項針對招標(biāo)代理、行業(yè)規(guī)范、落實政府采購政策的規(guī)定及通知，為代理機構(gòu)的合規(guī)運營指明了方向。

“想要持續(xù)發(fā)展，一是提升公司的核心競爭力；二是合規(guī)與風(fēng)險管理。”霍朝陽強調(diào)。

據(jù)了解，目前整個代理機構(gòu)行業(yè)基本建立了較為基礎(chǔ)的管理體系和對招標(biāo)業(yè)務(wù)全過程的風(fēng)險監(jiān)控體系。比如在招標(biāo)文件編制環(huán)節(jié)，嚴(yán)格審查各項條款；在開標(biāo)評標(biāo)過程中，加強對現(xiàn)場秩序的管理；在項目結(jié)束后，及時整理歸檔項目文件，確保采購文件完整性。

“除了一些基本的風(fēng)險管控，我們還在努力探索怎樣更好地加強風(fēng)險預(yù)警。”霍朝陽介紹，比如近年來，公司內(nèi)部定期發(fā)布各種風(fēng)險防控類制度文件，及時發(fā)現(xiàn)和處理潛在的風(fēng)險問題，保障公司穩(wěn)健運營。

霍朝陽認(rèn)為，發(fā)展到大代理階段，尤為重要的一點就是要將服務(wù)內(nèi)容多元化。除了傳統(tǒng)的招標(biāo)代理業(yè)務(wù)外，中信招標(biāo)還積極向采購咨詢、全過程采購管理等上下游領(lǐng)域延伸。以具體項目為例，中信招標(biāo)目前不僅負(fù)責(zé)招標(biāo)環(huán)節(jié)，還為客戶提供前期的項目規(guī)劃咨詢，幫助他們明確項目需求、制定合理的招標(biāo)方案，在具體合作過程中，還協(xié)助業(yè)主開展專業(yè)化的采購培訓(xùn)、制度體系搭建等工作。通過這種一站式的服務(wù)模式，能夠為客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強客戶黏性，提升市場競爭力。

   “精細(xì)化與專業(yè)化是另一個看家本領(lǐng)。”霍朝陽認(rèn)為，只有在業(yè)務(wù)管理上推行精細(xì)化管理，優(yōu)化每一個環(huán)節(jié)，明確各崗位的職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，才能確保業(yè)務(wù)操作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險，從而為客戶提供更專業(yè)、更可靠的服務(wù)。

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