龔云峰:必須把握的談判原則
競(jìng)爭(zhēng)性談判是一種技巧性很強(qiáng)的采購方式,在實(shí)際操作中需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累,以下幾個(gè)原則是談判中必須把握的。
可以更改談判文件,不能透露談判情況。根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn),事先明確是否將對(duì)談判文件進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。如明確有可能要變動(dòng)的,則可以根據(jù)供應(yīng)商的響應(yīng)內(nèi)容和談判情況,對(duì)原先制訂的談判文件進(jìn)行完善,甚至重新擬訂。但無論怎么變動(dòng)談判內(nèi)容,都不能向談判供應(yīng)商透露與其他供應(yīng)商的談判情況。
可以組織多輪談判,不能克扣談判機(jī)會(huì)。談判小組如果認(rèn)為談判尚未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),可以繼續(xù)要求談判供應(yīng)商進(jìn)行新一輪的談判,但每輪談判都應(yīng)給予談判供應(yīng)商相同的機(jī)會(huì),即使個(gè)別供應(yīng)商已決定不再調(diào)整談判內(nèi)容,也應(yīng)告知其提交不做調(diào)整的聲明。
可以正確引導(dǎo)報(bào)價(jià),不能以價(jià)壓價(jià)。談判小組可以依據(jù)事先了解的歷史成交價(jià)格、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格或產(chǎn)品成本分析,來引導(dǎo)供應(yīng)商重新核定報(bào)價(jià),但不能用其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)來明示或暗示供應(yīng)商降價(jià)。以價(jià)壓價(jià)并不適用于政府采購。
可以統(tǒng)一談判要求,不能更改成交標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于復(fù)雜的采購項(xiàng)目,經(jīng)多輪談判后,可能技術(shù)要求、服務(wù)內(nèi)容、交貨時(shí)間、付款方式等需要調(diào)整,談判小組可以重新統(tǒng)一談判要求,但要讓大多數(shù)談判供應(yīng)商能響應(yīng),再按照事先確定的成交標(biāo)準(zhǔn)確定成交者。如果發(fā)現(xiàn)原先制訂的成交標(biāo)準(zhǔn)存在重大缺陷需更改的,則必須先終止該次談判活動(dòng),重新組織談判。
可以拒絕接受報(bào)價(jià),不能高于市場(chǎng)均價(jià)。當(dāng)供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)不低于市場(chǎng)平均價(jià)時(shí),采購機(jī)構(gòu)有義務(wù)拒絕接受報(bào)價(jià),重新組織采購。但前提是采購機(jī)構(gòu)必須事先掌握市場(chǎng)價(jià)格行情,有充足的理由和證明。(作者單位:江蘇省政府采購中心)
責(zé)任編輯:
點(diǎn)擊排行
歡迎訂閱中國政府采購報(bào)
我國政府采購領(lǐng)域第一份“中”字頭的專業(yè)報(bào)紙——《中國政府采購報(bào)》已于2010年5月7日正式創(chuàng)刊!
《中國政府采購報(bào)》由中國財(cái)經(jīng)報(bào)社主辦,作為財(cái)政部指定的政府采購信息發(fā)布媒體,服務(wù)政府采購改革,支持政府采購事業(yè),推動(dòng)政府采購發(fā)展是國家和時(shí)代賦予《中國政府采購報(bào)》的重大使命。
《中國政府采購報(bào)》的前身是伴隨我國政府采購事業(yè)一路同行12年的《中國財(cái)經(jīng)報(bào)?政府采購周刊》?!吨袊少張?bào)》以專業(yè)的水準(zhǔn)、豐富的資訊、及時(shí)的報(bào)道、權(quán)威的影響,與您一起把握和感受中國政府采購發(fā)展事業(yè)的脈搏與動(dòng)向。
《中國政府采購報(bào)》為國際流行對(duì)開大報(bào),精美彩色印刷;每周二、周五出版,每期8個(gè)版,全年訂價(jià)276元,每月定價(jià)23元,每季定價(jià)69元。零售每份3元??梢云圃?、破季訂閱。 可以破月、破季訂閱。
歡迎訂閱《中國政府采購報(bào)》!
訂閱方式:郵局訂閱(請(qǐng)到當(dāng)?shù)剜]局直接訂閱)