龔云峰：必須把握的談判原則

競爭性談判是一種技巧性很強的采購方式，在實際操作中需要一定的經驗積累，以下幾個原則是談判中必須把握的。

可以更改談判文件，不能透露談判情況。根據項目的不同特點，事先明確是否將對談判文件進行實質性變動。如明確有可能要變動的，則可以根據供應商的響應內容和談判情況，對原先制訂的談判文件進行完善，甚至重新擬訂。但無論怎么變動談判內容，都不能向談判供應商透露與其他供應商的談判情況。

可以組織多輪談判，不能克扣談判機會。談判小組如果認為談判尚未達到預期目標，可以繼續要求談判供應商進行新一輪的談判，但每輪談判都應給予談判供應商相同的機會，即使個別供應商已決定不再調整談判內容，也應告知其提交不做調整的聲明。

可以正確引導報價,不能以價壓價。談判小組可以依據事先了解的歷史成交價格、產品市場價格或產品成本分析，來引導供應商重新核定報價，但不能用其他供應商的報價來明示或暗示供應商降價。以價壓價并不適用于政府采購。

可以統一談判要求，不能更改成交標準。對于復雜的采購項目，經多輪談判后，可能技術要求、服務內容、交貨時間、付款方式等需要調整，談判小組可以重新統一談判要求，但要讓大多數談判供應商能響應，再按照事先確定的成交標準確定成交者。如果發現原先制訂的成交標準存在重大缺陷需更改的，則必須先終止該次談判活動，重新組織談判。

可以拒絕接受報價，不能高于市場均價。當供應商的最終報價不低于市場平均價時，采購機構有義務拒絕接受報價，重新組織采購。但前提是采購機構必須事先掌握市場價格行情，有充足的理由和證明。（作者單位：江蘇省政府采購中心）